销售心理学
【销售心理学】 ①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 ②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 ③没有不对的客户，只有不好的服务。 ④卖什么不重要，重要的是怎么卖。 ⑤没有最好的产品，只有 最合适的产品。⑥没有卖不岀的货，只有卖不岀货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法。
【销售心理学】客户问：你们和 A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建 议反问：您这样问，肯定是了解过 A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕， 然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外
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销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺
术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家; 只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
【销售心理】在美国的 Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起岀售，这使尿布和啤酒双双增销了, 原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒， 因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售
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【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃 亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。 4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。 4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
【最赚钱的性格是执着】调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有 48%的 销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有
25%在打第二次电话后就放弃了。 12%在打第三次
以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士
【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑 珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映 衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如 何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用 我们”其五：少用 但是” 多用同时”
【强大的潜意识】饮料广告常岀现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定： 我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于 认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真 …重点是人们完全意识不到，自己 被什么事物影响
【创业者每周必做的13件事】1瞄准一个方向；2激励团队；3传播价值观；4至少75%时间花在 产品上；5分析数据；6强健体魄；7吸取反馈建议；8离开办公室接触真实世界；9微博交友；10 掌握现金流；11站在投资人角度衡量自己的工作；12保持快乐；13热爱你身边的一切
【拜访客户要做到的三件事】1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方 自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历
【消费心理学：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会； 的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
2、相互关联
3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想
买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？
【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤： 1.发挥同理心，仔细聆听
抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错，为事情道歉,没错，为心情道歉；4.承诺 将立即处理，积极弥补；5.提岀解决方法及时间表，请对方确认；6.做事后的满意度确认。
【为什么商品价格末位是 “9‘一个比整数稍低的价格，叫做魔力价格”。比如29.99美元这样的价格， 在心理上被归入了 20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。 20多美元比30多美元似乎低得多。
【销售心理学：搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力； 后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；
2、进店
3、顾客决定购买后，连带率
5、如何挖掘顾客的
或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间； 终生价值。
销售人员打死也不能说的话
除了上述销售人员需要谨记的说话方式， 还有一些话是销售人员打死也不能说的 !你知道 是哪些话吗接下来就告诉你。
不说主观性的议题 在商言商，销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题，要说就说
那些 “今
天的太阳好大 ”之类的话。最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题，你说得 对也好，错也好，这些对你的销售没有任何实质意义 ! 一些新人由于刚人行不长时间，经验 不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗，貌似 “占了上 风”，但是可惜啊，一笔业务也就这么告吹了 ! 这样争吵有什么意义呢有经验的老推销员，开 始会随着客户的观点展开一些议论， 但是会在争论中将话题引向推销的产品上。 对与销售无 关的东西， 销售人员要全部放下，尽量杜绝， 闭口不谈， 因为主观性的议题对我们的销售没 有任何好处 ! 不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能 !因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。销 售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗 “定时炸 弹”，一旦爆炸， 后果将不堪设想 ! 任何产品都存在着不足的一面， 销售员要客观清晰地帮助 客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场， 让客户心服口服。要知道，任 何的欺骗和谎言都是销售的天敌 !
不谈隐私问题 我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客
谈
话的谈资 !大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误， “我谈的都是自己的隐私问题， 这有什 么关系 ”错 !就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的销售 有什么实质性的意义吗没有 !这种 “八卦式 ”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商 机!
少问质疑性话题
在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如 “你懂吗 ”、 “你知道吗 ”、“你
明白我的意思吗 ”这些问题
如果你担心客户听不懂你说话， 不断地以一种老师的口吻质疑他们的话， 客户肯定会反 感。从销售心理学来讲， 总是质疑客户的理解力， 客户必定会产生不满，会让客户感觉得不 到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌 !
如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方： 当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点 回避不雅之言
每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些 “粗口成章 ”或者 “出口成 脏”的人交往。在我们的销售中，销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的销 售必然会带来负面影响 !
比如，你是个寿险推销人员， 你和客户谈话的时候， 最好回避诸如 “死亡”、“没命
“您有没有需
要我再详细说明的地方 ”这样说，会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告：不要把客 户
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