心筑创业平台，耕耘理想地产
台大新天地住宅产品营销总纲
一、本体分析
1、存量分析：（不含回购）
? 住宅剩余47套，楼层集中在4-6层，面积区间133-155㎡，集中分布于
二期11-17#，总面积约6686㎡，货值约2407万；
? 车位剩余217个，集中分布于一期1-7#地下二层，货值约1736万； ? 储藏室剩余73套，面积区间6-13㎡，集中分布于一期2#、3#、7#地下
一层，总面积约671㎡，货值约67万。
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2、产品分析：
? 住宅剩余房源，楼层偏高，面积偏大，总价过高，部分户型功能分区不合
理；
? 车位剩余量大，回迁客户购买较少，客户对车位的需求度较低，车位销售
市场惨淡；
? 储藏室利用率低，一期储藏室电动车无法进入，只能放置杂物。
二、价值分析
1、项目价值卖点：
? 城市中心位置，处于台儿庄旅游/市政/教育/医疗/商业/金融核心版块，房
产保值升值前景看好。
? 南面贵诚购物中心，是台儿庄最大最好的超市；南面台儿庄区人民医院，
是台儿庄最大最好的医院；西面台儿庄大酒店，是台儿庄最好的酒店；西面实验小学，是台儿庄最好的小学；西面实验幼儿园，是台儿庄最好的幼儿园；北面体育中心，是台儿庄最大的健身中心。
? 政府规划实验小学东面开大门，紧邻项目，孩子不需接送，家门口就在校
门口。
? 自带情景商业街，方便购物的同时不影响居住氛围与停车：项目北侧设置2
个出入口，南侧设置1个住宅区入口，2个商业街出入口，住宅区与商业区出入口动静分离，使得居住人流与商业人流互不干扰，保证车辆畅行无阻与行人安全；地下停车场占地面积达到3万㎡，设置800个停车位，非常方便。 2、客户关注买点：
? 价格。所有客户所有产品最不能忽视的一点，对于本项目来讲，不管单价
如何，总价必然是高的，开发目的选择实现现金流还是追求最大价值，有不同的做法。
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? 楼层。改善客户与多次置业客户更关注楼层，当然刚需刚改客户在资金允
许的情况下，也会非常关注楼层，对于本项目来讲，剩余房源的楼层已不具备优势。
? 户型。与客户的生活起居息息相关，对于本项目来讲，喜忧参半，户型总
体面积偏大，户型布局优劣皆有，总体房型功能性一般偏上。
? 位置。前些年房产大热时客户关注度较高，近几年房市低谷关注度有所减
弱。中心，往往意味着更多的资源，对于本项目来讲，绝对的中心，毋庸置疑。
? 物业费及物业管理。合理的物业费用与良好的物业管理，是当下客户新晋
关注的因素。对于本项目来讲，物业的细致工作与品牌包装缺一不可。 ? 储藏室。到了这一点，客户关注度已经不像前面那么强烈。对于本项目来
讲，储藏室产品有硬伤的情况下，客户唯一关注的只能是储藏室价格。 ? 现房。相比期房来说，现房对于逼定客户，多少都会有帮助，对于本项目
来讲，1期的剩余现房对客户还是有一定吸引力的，而且对于项目推广也会有一定的助力。
? 环境。改善客户更关注内外景观环境，对于本项目来讲，兰祺河的升级改
造，对项目确实有一定的帮助，特别是11-17#的价值提升。
三、客群分析
从客户群的比重来看，我们更希望刚需入场，这也是众多竞品项目把产品面积定位在80-130㎡的原因，但我们的产品并不适用于刚需客户，动辄140㎡、150㎡的面积与50万开外的总价会让很多的刚需客户望而却步。 所以我们的产品能且只能定位于改善和多次置业型客户。
根据销售案场的反馈与竞品项目的调研，针对本项目产品的客户地图，主要集中在周边，台儿庄城区、乡镇及邳州北部乡镇，职业较为分散，公务员、事业单位职员、个体户、企业中高层、务农人员、返乡人员等均有涉及。
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四、价格策略
前期权重定价法得出住宅产品均价3695元/㎡（详见8月初《台大住宅价格建议》方案）是整体均价，包含已回迁的优质房源，故剩余房源均价理论上应低于3695元/㎡。
市场竞品主力面积区间为80-135㎡，主力销售面积区间为100-135㎡，成交均价集中在3500-3700元/㎡，也就是说，竞品总价均在50万以内，这也是客户的心理预期与防线。
就本项目而言，剩余房源较回迁房源略差，产品面积与市场需求不同，且车位与储藏室不能贷款压力较大，首付压力更高。
1、针对项目产品现状，我方就价格策略给出两套方案：
A：考虑回款。需至少保证50%房源总价控制在50万以内，经测算，成交均价3600元/㎡可达成。
B：暂不考虑回款。需达成30%房源总价控制在50万以内，经测算，均价3700元/㎡可达成。 2、一户一价制定原则：
? 楼座：根据景观、动线、内外环境、整体户型等因素对各楼座进行价值排
序
3#>13#>15#>11#>12#>16#>8#>10#>17#
? 楼层：根据便捷、视野、习俗等因素对各楼层做出层差
2F>3F>1F>4F>5F>6F
? 单元：根据景观、采光、西晒等因素对各单元做出单元差
东单元>西单元
? 朝向：根据景观、采光、西晒等因素对同单元分户做出列差
东户>西户>中户
? 户型：根据单户面积、稀缺度、户型功能分区合理度等因素做出户差
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详见价格表户差
? 因车位与储藏室单体差别不大，故采用均一价，储藏室根据面积不同而总
价不同
? 一户一价详见《台大住宅车位储藏室价格表1102》
五、线上推广
线上推广策略分为四部分：卖点系列、买点系列、现房系列、返乡系列。 卖点系列旨在让客群初步了解台大住宅产品，并在最大程度上寻找意向客户；买点系列不仅仅是让客群更深刻的理解项目，最重要的是与意向客户达成共鸣，继而抓住客户；现房系列是针对项目一期部分现房的特质，吸引意向客户来到项目现场，只有在现场才有销售机会；返乡系列是针对年底返乡客群，抓住时效性，抢夺返乡客户资源。
? 卖点系列：大宅，大隐隐于市/中心，不只是中心/家门口=校门口… ? 买点系列：25岁之前，买房不凑合/35岁之前，必须城中心/45岁之前，
更看重物业…
? 现房系列：好房子，不在图纸上/现房“价”到/广告很抽象，不如看现房… ? 返乡系列：不管是否衣锦，总是选择还乡/越拼越想家…
住宅初期释放信息，以自然销售试水；如销售情况良好，则可减少以下版块所带来的成本流失；如销售情况不佳，则可灵活使用以下版块中的营销策略以求出货
六、线下渠道
1、设置渠道部：
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房地产住宅产品项目营销方案总纲 - 图文
