销售工作规范和销售管 理制度(内贸部试行)
批准: 编制:
二O一O年二月
内部资料 严禁外传
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编制说明
为推动公司市场开发,促进公司销售活动规范化,理顺公司内部管理关系,调动销售人员积极性;根据总经理要求,在充分听取各职能部门,特别是销售部意见和建议基础上,编制了《销售工作规范和 销售管理制度(内贸部试行)》。
《销售工作规范和销售管理制度(内贸部试行)》是公司销售管理的基础性文件,重点内容如下:
1 销售人员应知应会:产品基础知识; 2 销售人员应知应会:销售基础知识; 3 销售工作规范:市场开发机制; 4 销售工作规范:差旅费标准和核销机制; 5 销售工作规范:产品定价、报价机制; 6 销售工作规范:产品销售回款机制; 7 销售工作规范:销售合同履行机制;
8 销售管理制度:例会、报表、报告制度(总经理掌控机制); 9 销售管理制度:销售人员激励机制。
《销售工作规范和销售管理制度(内贸部试行)》由公司常务副总经理编制,并受总经理委托监督执行;文件内容可根据公司销售活动的实践进一步修改完善;文件的解释权归公司常务副总经理。
《销售工作规范和销售管理制度(内贸部试行)》由公司总经理批准后下发,要求销售部门遵照执行,要求公司各职能部门配合销售部门工作,共同推动公司生产经营活动登上一个新台阶。
附加说明:《销售工作规范和销售管理制度(外贸部试行)》另行下发。
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目 录
一 基础知识 (一) 产品方案 1 第一阶段产品方案 2 第二阶段产品方案 (二) 销售人员应知应会 1 产品基础知识 2 销售基础知识 二 销售工作规范 1 销售工作规范图示 2 销售工作规范说明 2.1 市场调研、用户开发 2.2 商务洽谈
2.3 签订《产品销售合同》 2.4 履行《产品销售合同》 2.5 客户维护和营销活动分析 三 销售管理制度 1 公司基本管理制度 2 销售管理制度
2.1 机构设置和岗位职责 2.2 销售管理制度 3 销售激励机制
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一 基础知识
(一) 产品方案 1 第一阶段产品方案
第一阶段产品方案表
表1 序 号 一 1 1.1 1.1 1.1 1.1 2 2.1 2.2 2.3 2.4 二 1 1.1 1.2 1.3 2 2.1 2.2 2.3 3 3.1 3.2 产品方案 大线车间 CCAM∮10㎜ CCAM-1 CCAM-2 CCAM-3 CCAM-4 CCA∮12㎜ CCA-1 CCA-2 CCA-3 CCA-4 小线车间 CCA 中拉线 小拉退火线 小拉退镀线 CCAM 中拉线 小拉退火线 小拉退镀线 外协加工线 电镀线 铝线 0.34 0.36 0.38 0.44 0.34 0.36 0.38 0.40 10.6 10.6 10.6 10.6 0.5 0.5 2.05 0.5 0.5 0.15 0.12 主要指标 原料规格(㎜) 大线规格(㎜) 小线规格(㎜) 体积比(%) 技术指标 质量比(%) 铜带 85 84.2 83.46 82.55 87.31 86.66 86.03 84.22 86.41 86.41 86.41 15.8 15.8 15.8 1.33 —— 84.2 84.2 84.2 98.67 —— 36.9 38.27 39.57 41.13 32.36 33.63 34.84 38.15 34.12 34.12 34.12 38.27 38.27 38.27 4.26 —— 密 度 g/cm3 铜带 铝杆 母线 成品线 投料线 成品线 铜带 15 15.8 16.54 17.45 12.69 13.34 13.97 15.78 铝杆 铝杆 63.1 61.73 60.43 58.87 67.64 66.37 65.16 61.85 65.88 65.88 65.88 61.73 61.73 61.73 95.74 —— 8.7 8.7 8.7 8.7 10 10 10 10 12 12 12 12 2.05 2.05 2.05 2.05 3.65±3% 3.65±3% 3.65±3% 3.65±3% 3.63±3% 3.63±3% 3.63±3% 3.63±3% 3.63±3% 3.63±3% 3.65±3% 3.65±3% 3.65±3% 3.66±3% 2.64±3% 2.7 2.05 2.05 2.05 2.05 2.05 0.5 0.5 0.5 0.18 0.18 0.5 0.12 0.12 13.59 13.59 13.59
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2 第二阶段产品方案
第二阶段产品方案表
表2 序 号 一 1 1.1 1.2 1.3 1.4 2 2.1 2.2 2.3 2.4 二 1 1.1 1.2 1.3 2 2.1 2.2 2.3 3 3.1 3.2 产品方案 大线车间 待试制新产品 CCA∮14㎜ CCA-1 CCA-2 CCA-3 CCA-4 CCAM∮12㎜ CCAM-1 CCAM-2 CCAM-3 CCAM-4 小线车间 CCA 中拉线 小拉退火线 小拉退镀线 CCAM 中拉线 小拉退火线 小拉退镀线 外协加工线 电镀线 铝线 0.34 0.36 0.38 0.44 0.34 0.38 0.40 0.5 10.6 10.6 10.6 10.6 0.5 0.5 2.05 0.5 0.5 0.15 0.12 主要指标 原料规格(㎜) 大线规格(㎜) 小线规格(㎜) 体积比(%) 技术指标 质量比(%) 铜带 89.47 88.34 87.81 84.8 87.31 86.66 86.03 84.22 86.41 86.41 86.41 15.8 15.8 15.8 1.33 —— 84.2 84.2 84.2 98.67 —— 27.93 30.29 31.37 37.11 32.44 33.71 34.93 38.24 34.12 34.12 34.12 38.27 38.27 38.27 4.26 —— 密 度 g/cm3 3.43±3% 3.43±3% 3.63±3% 3.63±3% 3.65±3% 3.65±3% 3.65±3% 3.65±3% 3.63±3% 3.63±3% 3.65±3% 3.65±3% 3.65±3% 3.66±3% 2.64±3% 2.7 铜带 铝杆 母线 成品线 投料线 成品线 铜带 10.53 11.66 12.19 15.2 12.69 13.34 13.97 15.78 铝杆 铝杆 72.07 69.71 68.63 62.89 67.56 66.29 65.07 61.76 65.88 65.88 65.88 61.73 61.73 61.73 95.74 —— 12.8 12.7 12.7 12.5 14 14 14 14 12 12 12 12 3.15 2.77 2.15 2.05 2.05 2.05 2.05 2.05 2.05 0.5 0.5 0.5 0.18 0.18 0.5 0.12 0.12 13.59 13.59 13.59
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销售工作流程和销售管理规范
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