一、医药流通行业概述
医药流通行业是整个医药产业链当中非常关键的一环。作为一个重要的中介，它是连接医药制造企业和终端消费者（包括医院药房和社会零售药房）的桥梁。医药流通企业最主要的任务就是对医药产品的分销，既包括批发，也包括零售。除此之外，医药流通企业还提供一些增值服务，比如数据查询、第三方物流等等。
按照最新的统计数据，城市医院仍然是流通的主要渠道，零售药房和第三终端是其补充。
事实上，按照下游客户的性质（机构和个人）不同，我们可以大体上将医药流通行业区分为分销和零售。当然，分销业务又可以分为以下三种： 1）调拨：也称批发，是医药流通企业将医药产品销售给另一个流通企业的模式。
2）纯销：即医药流通企业直接将药品销售给医院的业务模式。我们认为纯销相对调拨业务而言更具吸引力，因为掌握了终端客户资源就意味着拥有更强的竞争优势。这个细分市场的稳定性、毛利率、对服务的要求比较高，因此进入壁垒也比较高。一般纯销业务在各个区域的市场集中度也比较高，都掌握在当地龙头企业手中。因此，这类业务需要较多的“关系营销”。
3）快批：也称快配。这种业务模式是针对城乡交界地区和农村市场的第三终端进行销售的较新的一种业务模式。在这个市场当中，医院资源不多，而且大多不需要招投标，因此原有的关系资源在竞争中关系不大。虽然这个市场的规模、网络、品种毛利率等与纯销市场相比，没有那么大的
吸引力，但是回款时间非常短（开始时很多地区采用现款现货，现在的回款时间有所拉长），资金周转非常快。在这个市场中，存在着很多中小医药流通企业。
二、流通企业盈利模式
进销差价和返利仍是主要利润来源。 目前整个中国医药流通业的主要利润来源仍然是进销差价和返利。从商品流的角度分析，流通企业将药品从生产企业配送至医院或者其他商业客户手中，获取的配送费率在销售规模的5％左右（行业平均水平），这个配送费率也就是医药流通企业的平均毛利率水平。毛利率通过两种形式体现出来：
1）纯粹的进销差价。通常来讲，进销差价对毛利的贡献相对较大，但对于不同的流通企业情况略有不同：品牌药品占比越大，进销差价对毛利的贡献越低，但是品牌药品对流通企业的吸引力在于其较大销售规模、终端认可度较高以及比较及时的回款。当然，规模越大的流通企业议价能力越强，毛利率水平越高。
2）生产企业给予流通企业的返利（包括达到某个分销规模和回款速度指标所给予的奖励）。从资金流的角度分析：生产企业一般要求流通企业回款天数在30－45 天，而下游客户对流通企业的占款时间在60 天左右。从这个角度我们可以看出，医药流通企业实际上起到了一个“垫资人”的作用。所以，规模大、资金管理能力强的流通企业运营状况和现金流情况越好。 竞争地位和管理能力是成长性和盈利水平的主要决定因素 。通过以上分析，以盈利能力和成长性分析为主线，得出医药流通行业的关键驱动因素分析框架。销售规模及其增长、毛利率水平、期间费用率水平以及资金
周转效率是最值得关注的四个因素。通过规模优势、品种和业态结构的调整保持相对稳定的毛利率水平，通过内部的精细化管理以控制成本费用率，同时提供优质服务吸引上下游客户，是目前医药流通企业最主流的竞争方式。具体分析如下： 1）销售规模及其增长 影响因素：
? 宏观因素：所处区域的经济水平（决定于区域的医药消费水平及其增速） ? 微观因素：公司所处的竞争地位（与工业的合作：带入新的品种、 与下游客户的合作：增加新的开户）
? 其他因素：（外延式扩张、新兴业务模式的探索） 2）毛利率水平 影响因素：
? 与公司的规模、经营的品种、业务模式有关。一般来说，企业规模越大、经营的高毛利品种越多、纯销业务比例越高，毛利率水平越高。 3）期间费用率水平 影响因素：
? 与公司的管理水平和具体的物流管理系统的效率有关。能否有效的控制期间费用率反映了企业的核心竞争力。 4）资金周转效率
? 应收帐款和存货的规模和周转速度是衡量医药流通企业经营能力的重要指标。此外，经营性现金流和资产负债率也值得关注。
流通企业其他盈利模式如第三方物流、贴牌生产、信息服务以及药房托
医药流通行业研究.doc
