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b2b销售常见四个错误
b2b销售常见四个错误： b2b销售常见错误一、他们提问显而易见的问题
他们所做的事情：他们问的很多问题都是很容易通过搜索互联网就能知道答案的问题。
他们为什么这样做：他们认为自己可以即兴发挥，往往是因为他们对自己成功销售的能力过分自信。
发生的事情：他们最终浪费了和一位还有其他事情要做的忙碌的客户面对面沟通的宝贵机会。
你的行动计划：为了避免这种错误，在你和客户的首次重要会面之前，总是对他进行深入的研究。当你对客户的问题有了更彻底的进一步接触时，在整个销售周期都持续这种研究。 b2b销售常见错误二、他们忽视了竞争
他们所做的事情：他们从来都没有费心去发现还有谁在试图向这位潜在客户推销。
他们为什么这样做：他们对这个机会激动不已，他们不希望做出什么用力过猛的事情来破坏交易。
发生的事情：竞争对手获得了有利地位，因为他们知道你在推销什么，并且将他们的产品定位以确保其对潜在客户有更大的吸引力。
你的行动计划：为了避免这种错误，你要不断询问潜在客户，
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还有谁在给他打推销电话。(是啊，这很大胆，但你必须这样做)。根据给他们打电话人的情况，弄清楚竞争对手的销售策略。想出一个应对竞争对手的举措，以保持你的竞争优势。 b2b销售常见错误三、他们不知道客户如何购买
他们所做的事情：他们深入地参与到销售机会中，没有弄清楚该客户的购买流程中的独特之处。
他们为什么这样做：当销售代表专注于销售流程时，往往会发生这种情况。销售代表一直在思考如何销售，而不是考虑客户要如何购买。
发生的事情：最糟糕的情况下，销售代表损失了这个单子。最好的情况下，因为该客户在幕后采取了销售代表不理解的行动，销售代表经历了令人费解的拖延。
你的行动计划：为了避免这个问题，利用聪明的提问逐步搞清楚客户如何购买，然后调整你的销售流程，以便匹配客户的购买流程。采取有助于客户进入其购买流程的下一个阶段的步骤。 b2b销售常见错误四、他们并不了解客户的行业
他们所做的事情：他们懒得去研究客户所在行业的基本情况，如成本结构，遇到的挑战，监管环境，技术问题等等。 他们为什么这样做：他们错误地认为，他们提供的产品以完全相同的方式，对所有行业的所有公司都是有价值的。(例如，“我们拥有使任何人从中受益的横向产品”。)
发生的事情：潜在客户很快意识到，销售代表没有理解客户每天对面的问题。因此，客户变得沮丧和懊恼，因为销售代表简直是在毫无意义的“自说自话”。
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你的行动计划：为了避免这种错误，在和任何客户会面之前，先花时间在互联网上进行搜索，找到和客户相关行业的分析报告和新闻文章。找出主要参与者、主要公司和主要关注的问题。做好笔记，这样你在下次碰到类似的客户时就无需重复劳动。 销售常见的成交技巧： 一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。 二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”
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你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。 四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“t”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。 五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
b2b销售常见四个错误
