目标市场分析及目标人群分析

乐山市位于四川省中部，是川南政治、经济、文化的中心。乐山得江山之胜，素以风景名胜著称。1995年，乐山市被国务院列为全国著名的历史文化名城和甲类风景区。乐山自然风光秀美、旅游资源丰富、旅游活动历史悠久，自古以来就是中国西南地区最负盛名的旅游地之一。随着生活水平的提升，乐山旅游业进入了新的发展时期。伴随着庞大旅游经济兴起，以住宿餐饮为主要业务的酒店在乐山如雨后春笋般的不断涌现，了解和分析这些酒店的现状成为了我组研究的题目，我组成员主要针对滨江路和土桥街这个方向的部分酒家做了一次市场调查来分析乐山目前的酒店现状。通过对实地考察，我们在沿着滨江路和土桥街这个方向走对一路上的酒店住宿进行了记录。

市场调查

如今出门旅游者越来越大，仅国庆黄金周乐山大佛峨眉景区接待量超过30万，这三十万人群直接把乐山住宿住满，导致客房持续紧张，而且每年游客人数还在持续增加中。

通过对具体的酒店记录，我们发现乐山酒店总体存在着四种情况:一种是以星级来衡量的高档酒店，如乐山嘉州宾馆、乐山瑞豪艺术精品酒店;其次，就是以乐山金桃源酒店、乐山戈思顿商务酒店为代表的经济舒适型酒店;还有就是如家快捷酒店这类新型住宿经营方式;最后就是那些低档的小旅馆等。这四个级别主要是在价格和服务存在着很大的差别。

针对第一类酒店，他们的主打理念是高贵、有地位、有品质，这些主要针对的人群是那些收入较高的群体，这些群体对生活要求较高，所以，酒店在硬件和软件上面都下了很大的功夫。不论在客房服务、餐饮水准等方面做得较好。这类酒店主要的价格全部定在200元以上的，入住的典型人群是:高级商务人员、外国游客、白领阶层等。

第二类酒店主要的经营理念是经济舒服。他没有上一个级别那么高档也比下一个级别好，主要的价位定在100元以上。针对这个价位能被很大一部分顾客所接受，所以，在乐山这类酒店其实数量和生意相对较好。这类顾客范围较广如:家庭旅游、自助游、团体游等都会选择这样的酒店。因为在服务设施上和三星级别一样都很完善，只是没有那么暂华，降低了运作成本，所以，对消费者吸引力较大。

第三类酒店，其实和第二类差不多，只不过这类酒店住宿因为全新的理念所以被单独出来，这种酒店目标和第二类差不多，但是，竞争优势明显强于第二类酒店，其在经营成本上更具有优势。

最有一种。主要是那种小住宿，条件较差，服务质量上参差不齐。这类住宿主要是价格便宜，方便。但是，对外出旅游的人选择较少，较多都是那种资金不太充足的人所选择。

消费人群

根据以上的对乐山现状分析，以二三类为主酒店生意较好。这类市场所关注的目标人群主要是那些旅游者,因为这些外来的旅游者首先在个人消费额度上较为高，所以，这类住宿的收益相对较好。同时，这类酒店也可以对商务人员，甚至部分学生都具有一定的吸引能力。它占据了外出旅游人群过一半的人群，所以，这类酒店潜在顾客群也是最大的。

其次就是顾客的心态。这类酒店满足了顾客对住宿的品质要求，如今的消费者经济条件都有较大的改善，所以，他们不愿在住宿条件上过于差劲。还有就是，这类酒店服务设施具有规范化操作方式，具有一定的行业要求，比如达到了洗浴、网络、免费停车等业务，这些软件设施给住宿者有一种舒适感，同时也不需要太多钱。所以，适合他们的承受能力。

目标市场竞争对手

竞争对手不仅是出于乐山的一些同行者，例如前面市场现状调查时那些竞争者，同时还有很多区域外的因素。由于峨眉山风景区离市区较远，导致大部分的游客在市区呆了半天就会向峨眉山那边住宿，这是大佛景区景点不足所带来的先天缺陷。所以，导致了市区的住宿行业竞争者带有地域竞争的特点。同时，乐山周边交通相对发达，离成都距离较近，一定程度上影响旅客入住率。对于区域内的竞争者，本区域类不同级别的竞争特别激烈，在相同水准的情况下同行业的数量都是一个较大的数量。对于第二类酒店，我们随后记录到了乐山肖杂嘴商务酒店、乐山东风宾馆、金海美大酒店等等。这些同行业的同质化服务导致各自的经营特色不强。最后，就是第四类，酒家的改变，他们逐渐意识到自己的不足渐渐改变自己，与上一层次竞争。

竞争对手策略

现在的竞争对手都在改变自己的策略，大部分商家已经意识到了自己这个行业的同质化竞争弊端，所以，想瑞豪艺术精品酒店就应运而生了!他么把艺术融入进自己的经营理念，把住酒店当做一次艺术熏陶，以此来吸引顾客。如家为代表的连锁住宿，利用网络这个渠道，继续发挥其连锁的优势，宣传其快捷方便的理念，在消费者心中形成一种认识。而那些以传统星级来区别的酒店不断地改造自己，不断提高自己的服务质量使自己服务达到一个新的水平。

目标定位

我们把我们的市场锁定在那些旅游的人员，所以，酒店定在三星级这个标准。但是对于，我们的酒店不是以三星级别来衡量我们的服务理念，而是我们将以三星级的水平来做如家这类快捷酒店的住宿方式。通过对市场的了解消费者对价格在一百元到二百元之间的住宿选择量最大，同时，这类酒店各类设施要就较高满足顾客在未来一段时间内的需要。虽然，如家这些住宿比其他类型生意好好，但是，其基础设施，并没有完全到达一个三星级宾馆的住宿要求，所以，我们以这样的特色模式来决定我们的市场定位。

在这个定位中，我们抓住了消费者对价格敏感的这个要素，同时也考虑到一大部分消费者的消费能力都能在100以上时，我们就可以充分考虑如何来吸引别人的眼球，如果，我们以三星级别的酒店做三星的事，将会被同行业同化。但是，在市场调查时，我们很少见到，以三星的水准来做快捷住宿,这样可以通过客流量来弥补我们在单个顾客身上的收益减小。