作业一： 一至三章作业
第 1 大题 单选题
1.在谈判中， 绝大多数事物属于（ D ）（3.00 分）
A. “白箱” 区域 B. “黑箱” 区域 C. 不在上述区域 D. “灰箱” 区域
2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（ D ）（3.00 分）
A. 说不清 B. 做交易的时候 C. 几乎没有感觉 D. 任何与别人打交道的时候
3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（ A ）（3.00 分）
A. 能够代表各自独立的利益主体 B. 社会中一切的组织或个体
C. 不能是一个组织内部的关系或成员 D. 具有法人资格的个体
4.你认为谈判的实质是（ A ）（3.00 分）
A. 协调双方的利益 B. 满足需要 C. 维护己方利益 D. 达到赢利目的
5.在谈判中， 你是坚持原则， 还是坚持立场（ D ）（3.00 分）
A. 都可放弃 B. 坚持原则和立场 C. 坚持立场 D. 坚持原则
6.你是如何认识谈判的（ D ）（3.00 分）
A. 是一种交际手段 B. 是两方以上的谈话 C. 是解决难题的一种方式 D. 是一门艺术
7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（ D ）（3.00 分）
A. 游戏、 娱乐 B. 传统产业 C. 生产流通领域 D. 存在竞争的领域
8.谈判中， 你是否关系对方需要的满足（ A ）（3.00 分）
A. 十分关心 B. 根本不关心 C. 比较在意 D. 不太关心
9.在谈判中， 你如何看待各方的利益（ B ）（3.00 分）
A. 是矛盾的 B. 是可以调和的 C. 是必须调和的 D. 是不可调和的
10.你认为谈判小组成员的归属感是指（ D ）（3.00 分）
A. 小组成员在群体中扮演的角色 B. 小组成员自我认识的群体形象
C. 谈判者个人作用的发挥 D. 小组成员的群体利益认识
第 2 大题 多选题
1.信息的价值作用， 主要取决于（ ABC ）（3.00 分）
A. 人们获取信息的代价 B. 信息的时间性 C. 信息的稀缺程度 D. 不确定
2.对于公平分配方案来说， 正确的是（ BCD ）（3.00 分）
A. 以上都不对 B. 有多种公平分配方案
C. 从不同的角度阐述公平标准 D. 没有统一、 绝对的公平分配标准
3.要想获得理想的谈判结果， 要注意（ ABCD ）（3.00 分）
A. 谈判者协调能力的高低 B. 谈判策略的选择
C. 谈判时机的选择 D. 谈判地点的选择
4.你认为成功谈判的标准是（ C ）（3.00 分）
A. 达到我方既定目标 B. 签订协议
C. 双方都满意 D. 我方胜利
5.在区分和处理人与事的问题上， 你赞同的是（ AD ）（3.00 分）
A. 见机行事 B. 对人对事都软
C. 对人对事都硬 D. 对人软， 对事硬
6.你认为谈判的主要作用是（ ABC ）（3.00 分）
A. 加强和改善了人们之间的关系 B. 解决了复杂的问题
C. 满足了人们的要求 D. 可以更好的讨价还价
7.在什么情况下， 信息传递最容易扭曲（ CD ）（3.00 分）
A. 高信誉、 高赞同 B. 低信誉、 低赞同
C. 高信誉、 低赞同 D. 低信誉、 高赞同
8.你怎么处理与对方的关系（ AC ）（3.00 分）
A. 保全面子， 不伤感情 B. 想怎么干就怎么干
C. 取决于对方对我的态度 D. 刺激对方， 利用对方
9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ ABCDE ）（3.00 分）
A. 能吸引人又不被别人所吸引 B. 反应敏锐， 又有无限的耐心
C. 看来温和， 其实果敢 D. 能激发别人的信任， 又不信任别人E. 知道如何隐瞒又不流于欺骗
10.在谈判中， 你根据什么向对方提出要求（AD ）（3.00 分）
A. 我方需要 B. 对方能接受目标
C. 最高目标 D. 客观标准
第 3 大题 判断题
1.谈判完全无规律可循。（错误）
2.谈判是双方的合作。（正确）
3.当谈判陷入窘境时， 应多归咎于谈判以外的第三方， 可以缓解敌意。（正确）
4.影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。（正确）
5.坚持我方立场不动摇是谈判的根本。（错误）
6.谈判一般只出现在经济领域。（错误）
7.谈判是信息传递的过程。（正确）
8.现代社会信息传递方式主要为网型传递。（正确）
9.提出互利选择， 对方不接受就不管了。（错误）
10.谈判过程中， 我们应该服从于原则而不是压力。（正确）
作业二： 四至六章作业
第一大题 单选题
1.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（ A ）（3.00 分）
A. 很必要 B. 有时注意
C. 没必要 D. 不妥当
2.阿拉伯商人一直喝咖啡， 不提生意话题， 你应该（ A ）（3.00 分）
A. 引导对方提出 B. 在适当时候主动提起
C. 避免提生意话题 D. 等待阿拉伯人提出
3.你与日本客商谈判， 对方迟迟未答复， 这可能是（ B ）（3.00 分）
A. 他们对细节不清楚 B. 他们要反复磋商
C. 他们做事慢 D. 其他因素
4.疲劳战术适用于哪类谈判者（ D ）（3.00 分）
A. 性格内向， 反应迟缓 B. 富有忍耐力， 不易发火
C. 怀疑论者 D. 脾气暴躁， 性格外向
5.润滑策略的最主要的本质应该是（ A ）（3.00 分）
A. 增进双方友情 B. 改进交易关系
C. 加深相互理解 D. 保持经常联系
6.寻找契机的运用可以锻炼人的（ B ）（3.00 分）
A. 决策能力 B. 商业意识
C. 处理危机的能力 D. 与人相处的技巧
7.“吹毛求疵” 战术最有效的使用方式是（ C ）（3.00 分）
A. 创造和气的气氛 B. 出其不意
C. 两人唱双簧 D. 造成冲突与矛盾
8.与俄罗斯人谈判， 初期哪一项将是主要谈判内容（ D ）（3.00 分）
A. 质量 B. 技术规格 C. 出口许可证 D. 支付方式
9.谈判中， 是否应研究对方的手势（ B ）（3.00 分）
A. 有时研究 B. 经常注意 C. 没空研究 D. 很少注意
10.你应怎样看待各种信息情报（ A ）（3.00 分）
A. 认真核实 B. 不相信， 很少调查 C. 一般相信 D. 有时调查
11.与巴西人谈判最常用的语言是（ C ）（3.00 分）
A. 英语 B. 巴西语 C. 葡萄牙语 D. 西班牙语
12.你应怎样运用谈判策略和技巧（ B ）（3.00 分）
A. 很少运用 B. 非常主动 C. 迫不得已时用 D. 不用
第 2 大题 多选题
1.怎样看待后备人员（ABC ）（3.00 分）
A. 不得已时备用更换的人员 B. 满足不同谈判阶段的需要
C. 作为一种策略运用 D. 没有必要配备后备人员
2.“以林遮木” 战术的前提条件是（ ABCD ）（3.00 分）
A. 有大量第一手资料 B. 你的真实目的需要掩盖
C. 对方要你提供详细资料 D. 谈判的内容比较复杂
3.与中南美国家交易， 最可靠地付款方式是（ A ）（3.00 分）
A. 远期信用证 B. 即期信用证 C. 托收承付 D. 现金
4.与日本人谈判， 要有（ ABCD ）（3.00 分）
A. 礼貌 B. 耐心 C. 中间人 D. 信誉
5.欧洲国家进行贸易的决定因素中最重要的一项是（ C ）（3.00 分）
A. 双方融洽的关系 B. 高利润 C. 公司及产品的信誉、 实力 D. 中间人
6.信息获取方式有（ ABCD ）（3.00 分）
A. 案头调查 B. 直接调查 C. 找专门机构付费调查 D. 购买调查
7.“得寸进尺” 战术德实质是（ ABCD ）（3.00 分）
A. 一点一点地争取不会引起对方注意 B. 积少成多不会激怒对方
C. 利用人们妥协心里 D. 通过不断争取达到既定目标
8.谈判目标划分为最优、 可接受和最低限度三种的作用是（ ABD ）（3.00 分）
A. 使目标制定者心中有数， 让步合理 B. 使谈判目标更具弹性
C. 对付不同谈判者 D. 为保证达成最终目标
第 3 大题 判断题
1.谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。（错误）
2.俄罗斯人喜欢易货贸易。（正确）
3.出其不意战术是很常用的谈判战术。（错误）
4.美国人讲究实际注重利益。（正确）
5.争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。（正确）
6.谈判都是两列， 两方对坐的形式。（错误）
7.谈判人员应该越多越好， 人多力量大。（错误）
8.既成事实战术经常出现在政治交易中。（正确）
9.估计谈判中会出现的问题没必要， 因为谈判局势多变。（错误）
10.日本人注重礼仪。（正确）
作业三： 七至九章作业
第一大题
1.为什么“强硬措施” 是陷阱（ A ）（3.00 分）
A. 不能创造性的解决谈判问题 B. 损害双方关系和利益
C. 把对方置于毫无选择的境地 D. 使用措施的一方十分受益
2.面对强大的谈判对手， 应该（ C ）（3.00 分）
A. 争取对方的同情 B. 尽量做出强硬的姿态
C. 更加谨慎从事 D. 比较被动
3.如何看待谈判中的优势、 劣势（ C ）（3.00 分）
A. 只要努力， 劣势可以变成优势 B. 优势、 劣势各有利弊
C. 优势和劣势都是相对而言的 D. 劣势可以消除， 但不能变为优势
4.“投石问路” 策略的实质是（ D ）（3.00 分）
A. 以问话的形式试探对方 B. 就整个交易问题试探对方
C. 采取各种方式试探对方 D. 在价格方面试探对方
5.报价策略中最关键的问题是（ D ）（3.00 分）
A. 报价的方式 B. 报价的神态 C. 报价的先后 D. 报价的起点
6.你将怎样利用你的谈判优势（ A ）（3.00 分）
A. 借此提出威胁 B. 利用它向对方施压
C. 实施策略暗示对方 D. 直截了当的告诉对方
7.假出价与抬价策略的主要区别是（ B ）（3.00 分）
A. 标准不同 B. 目的不同 C. 后果不同 D. 方法不同
8.“暗盘” 交易危害在于（ D ）（3.00 分）
A. 腐蚀人们心灵 B. 以不道德的手段达到不道德的目的
C. 通过行贿得到重要商业情报 D. 破坏公平交易原则
9.是否应在谈判中威胁别人（ B ）（3.00 分）
A. 看情况 B. 不应威胁 C. 经常采取 D. 有时采取
10.在价格磋商上最好的办法是（ D ）（3.00 分）
A. 就价格谈价格 B. 采取价格分解
C. 报价固定 D. 把价格条款与其他条件相结合
第二大题
1.消除反对意见较好的方式是（ BC ）（3.00 分）
A. 置之不理 B. 间接反驳对方 C. 采取行动证明 D. 直接反驳对方
2.谈判中的最低限度标准的作用是（ BD ）（3.00 分）
A. 保证自己最低利益 B. 限制了谈判技巧的运用
C. 上述都对 D. 束缚了谈判人员
3.应怎么看待“抬价压价” 的关系（ BCD ）（3.00 分）
A. 以抬价的方式实现压价的目的 B. 压价是对抬价的破解
C. 有抬高价就必须有压低价 D. 抬价与压价相辅相成
4.在谈判中， 冲突有什么样的后果（ B ）（3.00 分）
A. 积极与消极作用 B. 消极作用 C. 积极作用 D. 没影响
5.“人质” 战略的危害是（ ACD ）（3.00 分）
A. 损害双方利益 B. 无法履行协议
C. 达成的协议不牢固 D. 损害对方利益
6.形成冲突的客观原因是什么（ ABCD ）（3.00 分）
A. 谈判活动特点 B. 双方沟通过度
C. 谈判者个性特点 D. 双方沟通不够
7.谈判中运用借口的目的是（ ACD ）（3.00 分）
A. 婉拒对方 B. 提出问题 C. 试探对方 D. 开脱自己
8.要求对方成交时， 最让人担心的两种状况是（ BD ）（3.00 分）
A. 对方的沉默 B. 对方直接拒绝 C. 对方的反对 D. 对方立即结束会议
9.你认为直接的作用是（ AB ）（3.00 分）
A. 帮助决策 B. 影响人的心理定势
C. 判断科学无法分析的事物 D. 预测未来
10.在谈判中遇到棘手问题， 应该（ ACD ）（3.00 分）
A. 采取灵活的变通办法 B. 向上级汇报
C. 坚持立场、 原则 D. 给对方施加压力
第三大题
1.直觉能够影响心理定势， 从而左右谈判结果。（正确）
2.冲突本身没错， 关键看是否能够找到合理的方式解决和化解。（正确）
3.让步要因人而异。（正确）
4.车轮战术在于方便我方人员休息。（错误）
5.僵局可以作为一种策略， 但并不提倡。（正确）
6.目标分解对讨价还价有比较大的帮助。（正确）
7.谈判气氛可以影响谈判者的情绪。（正确）
8.威胁时谈判中使用非常频繁的策略。（正确）
9.谈判中灵光闪现的主意不能轻易采纳。（错误）
10.好的情报一定可以帮助谈判者转败为胜。（错误）
作业四： 十至十三章作业
第一大题
1.如果遇到十分震惊的事， 应该（ A ）（3.00 分）
A. 保持镇静 B. 心情随着情绪起伏
C. 惊讶之余要快速回复镇静 D. 不对其进行思考
2.是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同（ D ）（3.00 分）
A. 执行靠双方的信任， 写不写都行 B. 重要的一定要写， 不重要的可以不写
C. 不一定苛求都写进去 D. 应该
3.期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系（ C ）（3.00 分）
A. 不清楚 B. 没有必要联系 C. 肯定有 D. 大概有
4.对于别人的暗示， 应该（ D ）（3.00 分）
A. 不关注这件事 B. 视而不见 C. 给与一定的关注 D. 十分敏感
5.谈判中， 你应该怎样观察对方（ D ）（3.00 分）
A. 当对方一出口， 马上明白他的意思 B. 一看对方的表情就明白他的意思
C. 不等对方说完就明白他的意思 D. 根据他所说、 所做的下结论
6.对上级的指示， 你应该持何种态度（ B ）（3.00 分）
A. 大部分能够执行 B. 根据情况考虑执行
C. 少部分能够执行 D. 坚决执行
7.什么方式最能鼓励对方讲话（ A ）（3.00 分）
A. 认真倾听 B. 插话 C. 装作不在意 D. 肯定对方
8.优秀的谈判者哪一点最重要（ B ）（3.00 分）
A. 善于理解 B. 善于倾听 C. 擅长讲话 D. 善于博得别人同情
9.对于谈判协议担保， 应该采取的态度是（ C ）（3.00 分）
A. 没必要 B. 比较重视 C. 非常重视 D. 不重视
10.说服对方最有效的方式是（ B ）（3.00 分）
A. 从不同方面劝诱 B. 让对方感到你诚实可信
C. 让对方敬佩你 D. 让对方感到震慑
第二大题
1.影响谈判者决策能力的主要因素是（ BD ）（3.00 分）
A. 个性特征 B. 意志品质 C. 气质类型 D. 心理素质
2.认得自我意向是指自我评价， 它的作用是（ ABC ）（3.00 分）
A. 调整个人的行为方式 B. 确定人对事物的态度
C. 影响人的自我感觉 D. 塑造人的个性特点
3.如果对方表达的意思你没有理解， 应该（ BC ）（3.00 分）
A. 装作理解了 B. 等他讲完之后再提出
C. 询问己方其他人 D. 打断他， 当场请教
4.你在躲避别人问题时， 可以采取什么方式（ ABD ）（3.00 分）
A. 缄口不言 B. 转变话题 C. 以雄辩震慑对方 D. 反问
5.不同气质谈判者参与谈判（ ABD ）（3.00 分）
A. 对人心理活动起积极或消极作用 B. 有不同的表现形式
C. 会影响谈判成功率 D. 会取得不同的谈判结果
6.双方出现合同纠纷时， 以下哪两种解决方法相对更好（ AB ）（3.00 分）
A. 双方协商解决 B. 找第三者仲裁 C. 自己想办法 D. 通过法律
7.双方执行合同条款需要靠（ ABCD ）（3.00 分）
A. 双方的关系 B. 交易的有利性 C. 合同的法律性 D. 信任
8.对陌生人的了解， 以下哪两项是最稳妥的（ AB ）（3.00 分）
A. 某人介绍 B. 处理具体问题 C. 外表观察 D. 最初接触
9.通常可以采取什么方法来保持耐心（ AC ）（3.00 分）
A. 保持心绪平稳 B. 不用控制情绪， 耐心不重要
C. 时常提醒自己、 控制自己 D. 制定严格的时间日程表
10.听对方讲话的主要作用是（ ABCD ）（3.00 分）
A. 判断对方的能力水平 B. 了解他心里想的
C. 检查他行动做的 D. 观察对方表里是否一致
第三大题
1.谈判中， 满足对手利益需要最重要， 满足对手的自我实现要求不重要。（错误）
2.先入为主影响人们的客观判断。（正确）
3.谈一些中性话题对缓和气氛有帮助。（正确）
4.在谈判中， 有时不彻底地回答对方的问题对己方更有利。（正确）
5.倾听很重要， 但无需太注意形式， 摆出一副专注倾听的样子没有必要。（错误）
6.使对方丢面子、 伤感情是最容易引起排斥情绪。（正确）
7.应充分考虑谈判者的个性给其安排谈判中的角色。（正确）
8.权力型的人愿意冒险， 属于比较好对付的类型。（错误）
9.如果对方是十分熟悉的客户， 可以只签意向协议。（错误）
10.如果交易对对方很不利， 应允许对方修改合同。（正确）
