【口才技巧学习方法】 招商谈判中的暗示技巧

招商谈判中的暗示技巧

招商中主要以电话沟通为主，时间一般不超过 30 分钟。如何在短短的时间里把经销商说动，除了有个强

大的企业支持外，谈判技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。

知己知彼百战不殆，先要了解经销商的基本状况，如：现在经销什么产品，从事保健品行业多少年了

，是什么性质的企业，有那方面的优势，人员有多少等等。这时快速查找经销商所在地的经济状况，人口

状况，交通等城市概况，然后和经销商谈时就很有底了。

在谈判时就把了解到的信息告诉给经销商，比如： XX 城市的人口有 XX 是吗？人均收入是 XX 是吗

？有 XX 著名企业是吗？您的公司在（渠道、推广、政府关系）方面很强是吗？通过几次 “是的”回答

后，和经销商之间初步建立了信任关系。

开始谈判时先把谈话思路说一遍，比如：我先把产品知识，企业状况，营销思路和您讲一下，最后来

分析一下风险好吗？这样思路流畅，暗示经销商公司有清晰的思路。 一。产品：“好”

要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“

南大智尊宝”是由李岚清亲自指示，教育部立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学院历时四年

研发，获国际、国内发明专利。在江苏经过 7000 人试食实验，一个疗程后效果非常明显。很多专家院士

比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大

脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献，是脑营养领域的一大突破。有三个类型，我们主推 A 型， A 型里有

16 片，孩子每天四片，零售价 48 元。经销商可能会感觉贵，这是就提前讲出暗示他， 48 元在一般的

家庭都能接受，和同类产品比较（比如：忘不了、三勒浆、脑力智宝等）性价比也不高。 因为是教育部的课题成果，最推广中教育部给予了大力支持，具体表现在几个方面：

1. 在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样，目前中国保健品市场，能打上“教育部”字样的

，“南大智尊宝”是唯一的一个产品。（指出产品的独特之处）

2. 教育部课题组还发了张：“脑营养知识普查的函”，在推广时可以了解目标人群的详细情况，在

营销推广和您详细谈。

3. 一般保健品只有一个功效，“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆，改善营养性贫血” （指出产

品的独特之处）（插一句：据权威机构调查：中国的孩子 50% 属调食性贫血，有的吃肉不吃菜，有的吃

菜不吃肉，造成挑食性贫血，市场非常大）

只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长 线项目。

问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。 二。 企业的“强”

要有具体的支持依据，介绍企业大概情况，比如：黄河集团固定资产 11.8 亿，有两个 GMP 达标药

厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工

贸园等实业。“南大智尊宝”是集团公司在 2003 年主推的项目，从上到下都全力以赴。 三。 营销的“新”

如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做

了几个试点工作，总结了很多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的，

是正确的，是运作成功的经验。

先讲推广思路，比如“南大智尊宝”的推广思路，以终端为主线，电话营销，活动营销，会议营销为

辅线。每一种营销模式都有详细的操作文本，在各个市场运作成功后总结出来的。

大概讲一下每个推广模式的思路，决胜终端大家都很熟了，但怎么来运作终端？如何管理？是个很细

致的系统工程。要有培训，终端拜访安排，终端促销等等。电话营销是一种比较高效的推广模式，能很快

的实现回款，在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了，通过普查后知道每个孩子的具体需求

，然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的问题，比如日常生活问题，生理问题，心理问题等（一对

一营销，个性化服务是将来营销的趋势），最后介绍“南大智尊宝”，可以送货上门。会议营销可以培养

忠诚消费者，通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。有 20 讲的针对不同人群的讲稿文本。活动营销

贵在坚持，有活动小组有步骤有目的的展开。

这里为下一步谈合作模式埋下伏笔，这些推广模式的组合我们已经很熟了，经销商不一定都很熟，所

以在谈到如何合作时就水到渠成，容易接受合作模式。

在讲合作模式上，先谈经销商的优势和劣势，经销商在当地有渠道，有人际关系，对当地生活习惯比

较熟。也有不足之处，大部分经销商有几个产品，接下产品后可能就顺着自己的渠道下去了，对产品不是

很熟，推广模式也不一定适合本产品，所以成功几率不高。为了扬长补短，发挥经销商有渠道的优势和对

当地政府关系和药店比较熟的优势，弥补对产品不熟，推广思路单一的劣势，经销商充分发挥渠道优势把

货铺到终端即可。公司派协销人员在当地成立分公司，全程协销。这样公司在全国各城市统一运作，步调

一致就很容易起来。 四。风险分析 “小”

一般经销商都希望把风险降到最底，赚取最大利润。告诉产品的供货价、批发价、零售价。但任何事

都有个平衡点，不会相差很大。通过公司统一运作后，所有的推广费用，人员费用，广告费用，营运费用

由公司来承担，这样经销商的投资风险就小了，如果产品起来，受益最大的经销商，如果产品没做大经销

商的利益也损失也不是很大。这种办合作模式已经在几个市场运作很成功了比如浙江市场，江苏市场等。 有公司统一运作力量强大，步调一致就很容易把产品做大，做强。 五。抓住问题，促成合作

把经销商的问题归纳，比如几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过，而把主要的问题解决了就可

以了，如有什么疑问继续解答……如果经销商还有疑虑，要问出疑虑在那里，比如就两个疑虑的地方，那

就锁定两个问题，如果这两个问题解决了就可以合作了是吗？然后给予解答，根据对方实际情况退一步，

把市场启动起来。

定个时间来总部面谈一下吧，您看这周四或下周一可以吗？正好我们老总也在的。 如果抽出时间特意来总部面谈基本就会成功。

高效谈判的秘密

很多情况下，谈判在会谈开始前，就已经胜负鲜明了，而事前准备的质量好坏往往起着一锤定音的作用。 那些认为不需要事先准备就可以临场发挥的人，往往会伤心地看到自己确实是大错特错了。他们即使

达成了协议，往往也是错失良机，无法实现共赢。而他们要是进行了充分的事前准备，就很有可能水到渠

成地促成共赢。这种高效的事前准备，并无其他快捷方式可以替代，一般来说，谈判越是艰巨，准备就越 要充分。

高效谈判的秘密就是如此简单：准备，准备，再准备！ 扫清障碍，达成协议

在达成双方满意的谈判协议的过程中，有5个因素至关重要：双方利益、可行方案、规则标准、替代

方案、协议草案。 1、双方利益

为了最终达成双方满意的协议，需要充分明确双方的利益。

明确自己的利益。除非对自己希望实现的目标非常清楚，否则，就很难达到自己的目标。

如果是与一位精明而又固执的客户谈判，客户对先前未曾预料的额外工作根本不予以考虑，坚持要以

原先约定的费用签署协议。这时，你的立场可能是： “我希望能够增加30%的费用，以体现我们作出的额

外努力。”而你希望费用增加的利益可能是在确保客户满意的前提下，保证自身合理的利润空间。你可以

通过问一个简单的“为什么”来明确自己的真正利益。“为什么我需要增加费用？我希望解决什么问题？ ”

把自身需要的利益进行优先排序，分清各项利益的轻重缓急非常重要。这样，你就不会犯一些常见的

低级错误，以至于为了次要利益而放弃重要利益。

明确对方利益。谈判其实是相互的，就像一个双向轨道。设身处地为对方考虑的能力，是谈判中最重

要的的技能。要改变他人的思维，改变他人的观点，就需要首先理解他人的观点。可以试一试从对方的观

点出发，了解一下对方最关心的是什么。 2、可行方案

谈判者惟一的机会是找到那些能够实现共赢的选择方案。高效的谈判人员并不仅仅善于合理分配利益

大小既定的蛋糕，而且还会首先研究如何来做大这块蛋糕。

谈判中常见的一个错误是死守一个方案，对自己最初的立场不作丝毫改变。其实，打开思路，充分考

虑各种各样的选择方案，就能想到许多新的可行方案，或许其中某个方案就能够在满足对方利益的同时，

也恰好实现了自身的利益。

你可能很难做到让对方多付给你30%的额外费用，但你完全可以设计一种方案，在确保客户满意的前

提下，让自己成功实现这一项目的既定利润。如：可不可以把某些必需的额外工作转给对方人员来完成呢

？可不可以把项目延长到下一个会计年度，从而在下一年的预算中安排这笔额外的费用呢？可不可以把今

年的收益适当削减，把它作为未来某项重要工作的一项特殊投资呢？可不可以向客户展示一下，让对方认

识到你所做的额外工作能节省的费用，然后请对方用节省下来的部分资金来支付你的额外工作呢？ 3、规则标准

蛋糕做大了，接下来，就需要考虑如何对蛋糕进行分配。当分配方案有悖于自己的利益时，应该怎样

与对方合作，共同选出恰当的可行方案呢？

成功的谈判人员会把方案的选择变成一种双方共同寻求公平方案的活动，他们会更多地倚重独立于双

方意志的公平标准来规范各自的行为。因此，谈判要事先充分考虑自己乐于接受的谈判标准，对市场价格

、科学的评判标准、费用分析、技术指标以及惯例等要做好详细认真的准备工作。 4、替代方案

人们谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，往往只是在事情进展不利时才会想到自己的替代

方案。这无疑是个典型的错误，事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。 确定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案时，需要考虑下面3种类型的替代方案。

首先，考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量，能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简

单的选择就是找到另外一家供货商，反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。 其次，考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。

第三，需要仔细思考一下，在目前形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身

利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。

筹划、落实自己的最佳替代方案。极为妥当的最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，

就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面

临被敌意收购大鳄吞并的威胁，就尽力寻找善意的买家，或是考虑筹款自己买下公司。

决定是否继续进行谈判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗

？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。

需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导，听取了某些自负的律

师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到了法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何

诉讼、罢工，都会让参与的一方——当然，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像

原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议 。

充分认识对方的最佳替代方案。了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务

必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标，有助于避免两种极端错误：低估对方

的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最

佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但

他们忽略了这样一个事实：中途改变供货商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识

和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时，信心倍增。 5、协议草案

要形成有效的协议草案，最好选择一个能够满足自身利益的可行方案，并且要确保这一方案明显优于

自己的最佳替代方案。这一方案同时也应该能够满足对方利益，并且一定要优于你所判定的对方的最佳替

代方案。把下列3种类型的协议牢记在心，会大有用处：

最希望实现的谈判目标是什么？我们多数人在进行目标设定时，往往喜欢设定一些相对保守的目标，

以免出师不利。遗憾的是，过低的期望往往只能带来自我安慰式的成就感。如果不努力争取，对方是不会

自愿作出让步的。到底目标设定多高，才算是基于实际、没有脱离现实呢？“基于实际”的范围，意味着

期望的目标没有超出公平标准的界限，没有突破对方最佳替代方案的底线。

相对满意的谈判目标是什么？通常，可能无法实现自己希望的所有目标。因此，对第二个问题作出回

答就很有必要了，“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能基本满足我的基本利益，让我感到相对满 意呢？”

可以勉强接受的谈判目标是什么？第三种类型的协议，基本就是直接基于你对最佳替代方案的评价了

：“什么样的协议仅仅比我的最佳替代方案好一点儿，接近我所能够承受的底线了呢？”如果谈判拖到最

后，甚至连这样的协议也无法达成，那么，就可以考虑终止谈判，实施最佳替代方案了。

不要把这3种协议当作自己刻板僵化的谈判立场，而是把它们看作能够满足自身利益的谈判结果的详

细说明。你无法确定对方会不会同意你的建议。或许，在谈判过程中你会学到一些东西，从而让自己能够

想到一个好的解决方案，满足自己的利益；当然，最好同时也能满足对方的利益。 谈判演习

如果能够把自己的设想与他人进行充分交流，那么准备工作就会变得更轻松。

演习中，可以把你想陈述的内容演习模拟一下如何响应对方提出的方案与建议。可以先请朋友或同事

扮演谈判的另一方，然后尽力来说服他。谈判时，要充分考虑双方谈判关注的利益、可供选择的谈判方案

和谈判的评价标准等相关内容。演习完毕，请朋友或同事指出你刚才所作的陈述，哪些有效，哪些无效。

了解一下他们在听到你的陈述后，会有什么感受？你应该在哪些方面作出改进？随后，再演习一次，直到

得心应手、效果显著。

设想一下，谈判中对方会采取什么策略，根据对方所要采取的策略，提前考虑好应该如何对其策略作

出响应。如果事先进行了充分准备，那么，就很少会有纰漏出现，也很少会有反常结果出现。相反，你完

全可以对自己说：“哦!我早知道会遇到这个问题了。”直接把早已准备好的答案说出来就行了。明白了

这些，也就把握住了谈判准备工作的重要意义。