（四）学生团体公关，拉动集团消费
1、市场拓展人员深入学校，与学生会、学生勤工俭学等组织洽谈，探讨共同举办“爱眼助学活动”，拉动准分子激光手术市场；
2、愿意从事该项活动的学生组织，根据具体情况发给光明行会员卡（20张）以及相应的宣传手册，同时，详细登记该学生组织资料以及所持有的卡号；
3、在学校内发布定向广告，广告主题为：“爱眼助学活动”告知，广告内容：免费领取“光明行”会员卡，光明行会员卡的简介及各项优惠政策。领取地点为发卡的学生组织。（具体文案见“爱眼助学活动”策划方案）
4、由学生组织统一组织希望做准分子手术的学生来医院消费；
5、消费形成后，为该组织设立银行帐户，按奖励政策存入奖金，并将银行卡送交该学生组织；
6、以后发生的奖励按月存入该帐户。 （五）社会各界白领阶层的市场拓展
1、所有媒体广告皆留出“光明行会员卡”版面，发布会员优惠政策； 2、凡是来院准分子激光中心就诊的患者进行登记，发给光明行会员银卡；
3、市场拓展专员根据患者登记的信息，根据具体情况邀约患者，宣传优惠政策，结算办法等项；
4、对于愿意加盟的社会各界白领，发给“光明行会员卡”（最高一次发给10张），登记其姓名，卡号（登记表格式附后）； 5、其他步骤同以上各部分。 六、 奖励政策
（一）市场拓展单人手术累计优惠
（二）市场拓展团体（每次10人以上）手术累计优惠
利益分配核算（以单人手术，每例6500元，市场拓展代表拓展20人以上计）： 患者利益：免检查费＝500元 医院利益：6500－500－1080－120＝4800元
利益分配核算（以集体手术，每例6500元，市场拓展代表一次拓展10人以上计）：
医院利益：6500－800－900－120＝4680元
注：市场拓展开发的每一个患者，医院利益保底为4000元，也就是医院实收的费用中，至少要拿出680元进行宣传、活动、市场拓展专员的保底开支、市场部办公费用开支等项支出。
七、 市场拓展工作进程一览
（一）准备工作（2005年4月5日—2005年4月15日）
1、人员准备：市场拓展专员人员招聘、培训（医院情况的熟悉、准分子激光手术知识的了解、市场优惠政策的掌握、医院前期各项活动的认识）。
2、文件准备：《准分子激光矫治宝典》，《各在校学生的函》，《市场拓展代表培训手册》，《爱眼助学活动方案》。
（二）邀集工作（2005年4月10日—2005年4月25日）
1、两案三地与会医师的沟通（10前以医院现有医务人员为主开始联系，有意向者，及时当面沟通，争取4月25日前所有有意向者沟通完毕）。
2、“爱眼帮困工程”手术学生邀集。在市场拓展专员充分了解“爱眼帮困工程”活动后，开展此项工作，争取用10天的时间邀集完毕。 3、“爱眼帮困工程”报名学生邀集。在“爱眼帮困工程”手术学生邀集基本完成的同时，开展该项邀集，告知新的优惠信息。
（三）培训工作（2005年4月25日—2005年5月15日）
2、五月十五日前召开“爱眼帮困工程”报名学生市场拓展代表培训会。 3、建立、整理光明行会员数据库，并在以后各阶段的工作中不断丰富。
（四）公关工作（2005年4月15日—2005年6月30日）
1、根据《爱眼助学工程方案》，联络各高校相关单位，宣传优惠政策和爱眼助学活动，
2、五月十六日起，全面启动“爱眼助学工程”第一期。 （五）拓展工作（2005年6月起）
1、在针对高校的活动中，总结市场部运做经验，逐步拓展，招聘人员，完善组织管理架构；
2、自2005年6月起，充分利用就诊患者资源，进行对外联络，发动社会各界白领开展华都医院准分子激光的推广工作。
市场部策划方案
