房地产谈判技巧培训
? 课程背景：
房地产谈判作为销售成交的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升.
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
? 课程时间
2天
? 课程内容
第一单元： 谈判从态度开始
1 、 目标是第一重要的因素
? 切忌无目的谈判 ? 小目标服从大目标 ? 目标面前一切让步 2 、 客户类型不同方法也不一样
? 战略客户的谈判 ? 利润客户的谈判 ? 转移谈判矛盾 3 、 不做没必要的谈判
? 界定谈判的必要性
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? 离开谈判桌
第二单元：知己知彼百战百胜；
1. 对方的谈判目的、 2. 对方的心里底线
3. 对方公司经营情况、行业情况、 4. 谈判人员的性格、 5. 对方公司的文化、 6. 谈判对手的习惯与禁忌 7. 其他竞争对手情况
第三单元：制定B计划
1. 了解自己的权限 2. 预先考虑谈判方案 3. 事前演练
第四单元：让气氛轻松融洽起来
1. 赞美的威力 2. 建立沟通的管道
? 兴趣爱好 ? 家乡文化的重要性 ? 镜子里的你你喜欢么? 3. 适当的幽默 4. 环境的选择
5. 提前告知一个轻松的目的
第五单元：谈判禁区的设定
1. 避免进入对方的谈判陷阱
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2. 只问开放性问题 3. 危险话题的设定 4. 避免宗教及政治的谈论 5. 太极法
第六单元：语言的选择
1. 精炼是原则 2. 语音语气的变化 3. 切忌催眠曲 4. 肢体语言的配合 5. 重复强调和确认
游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡
第七单元：博弈的技巧
1. 伸手不打笑脸人 2. 不争辩不针对 3. 镜子原理
4. 别做狼牙棒要做橡皮子弹 5. 是的….如果…..
第八单元:迂回路线的制定
1. 旁敲侧击 2. 合理的引导 游戏:苏格拉底法 3. 避免直接暴露意图
第九单元:永远记住聆听的威力
1. 谁先开价谁先败 2. 谁说得多谁失败
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3. 听到的信息要确认
4. 只体现肢体行为不体现语言行为
第十单元:控制节奏
1. 做隐形的主持人 2. 跑题不可怕 3. 公平客观的面对问题 4. 寻找伤口甚至制造伤口 5. 缝针
第十一单元:让步式进攻
1. 抛出诱饵 2. 自己避免诱惑
3. 谈判就是让对方心理平衡 4. 给对方施压
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