推销实务期末考试试卷
班级 姓名 分数
一、 填空题（每空2分，共50分。 ）
1、 是推销人员与客户最容易产生分歧的内 容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、 ，是对客户表达尊重的方式，是 建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、 推销洽谈的主要手段是 。 4、 “耳听为虚，眼见为实”突出的是 的
推销
方法。
5、 如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的 工作。
6、 在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要 、 。
7、在商务会面中，不适当的称呼有： 、 、 。
8、选择约见的方式有： 、 、 、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“ ”。它和客户紧密相
连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为 、 、 。
11、只有确立了客户群体中的 ，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于 ，具有很强的 是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括 和 。 14、推销就是让对方 、 、 的意思，这是对推广的广义理解。 二、简答题（每题6分，共30分。）
1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质
2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些
4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些
三、 案例分析（20分）
一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里
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