没有对客户的信用进行正确且合理的分析。应收账款的增加，并没有正真使企业的现金流入增加，反而企业不得不运用现有的流动资金垫付各种税金和费用，因此加速了企业的现金流出。企业长期未收回的应收账款数额过大时，企业能实际运用的资金较少，随着企业业务量增加，且没有足够资金支撑的情况下，企业的资金链断裂，甚至破产。
2.保守的信用销售方式
财务部门兼顾信用销售管理往往存在保守的信用销售问题。相比销售收入的增长，财务部门往往更关心财务报表质量，包括应收账款的回收情况。在制定信用销售政策时，财务部门会选择提高授信标准，如缩短信用时间，降低信用额度。也有一些保守型企业销售产品会采取货到收款的方式，随着信用销售的普及，一些企业在设置应收账款回收期会比较短，客户失去资金融通机会，与其他宽松型企业相比，保守型企业会失去相当大一部分的客户资源。保守型企业在设置客户信用评级制度时，会比一般企业严格，一些企业在销售产品严格按照事先制定的客户信用评级表来进行产品销售，过分的保守不仅减少企业的客流量，还影响企业业务规模。
3.信用销售缺乏科学化制度设计
大多数企业未设置专门的信用管理部门，在对客户进行信息采集、客户档案管理、授信评级等方面存在不足。在我国，“人情销售”现象依然普遍存在。甚至销售人员为了个人利益，放宽收款条件。部分客户资金周转困难，常常拆东墙补西墙，一旦资金流断裂，势必影响企业应收账款的回收。一些客户就利用这个缺陷，故意拖欠货款来给
自己争取资金使用时间。企业在采取信用销售模式时，并没有充分考虑信用销售的利弊和给企业带来的经济风险的程度。
（四）账款催收缺乏技术指导
关于应收账款催收，企业一般都是采取电话催收或者上门催收，对于金额较大和拖欠时间较长的客户，企业会选择利用法律的手段进行账款催收。部分企业只是简单的将账款催收分配给销售人员，由于企业的催收制度不完善，客户经理缺乏催收账款的专业培训，应收账款催收的成功率较低。
三、生产型企业应收账款管理不善的原因
（一）对应收账款重视程度不够
1.企业未加强事前风险控制
应收账款事前预防是企业风险控制的重点。企业在客户开发或争取订单过程中，基于业务开发的考虑，忽略对客户的全面考查，在对客户信用缺乏了解的情况下，签订合同较为随意。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款，严重影响了企业逾期应收账款的质量。目前，多数企业都没建立专门的信用管理体系，客户的信用资料不完整或不能确保准确性。在信用体系不完整的情况下，企业将无法有效的加强应收账款事前风险控制，应收账款逾期回收风险增加，坏账、呆账风险也随之增加。
2.事后缺乏持续监管
销售业务发生前，销售人员忽视客户的信用管理的重要性，业务发生后，企业没有对账款未收回的责任进行专项分配。对于没有信用
管理系统的企业而言，企业未定期召开内部催收应收账款会议的方式来沟通客户付款信息，或者没有规定财务部门和销售部门每周开一次会议对近期应收账款情况进行沟通。对于初设信用管理系统的企业而言，未设计客户付款自动预警功能和客户投诉处理系统。企业未将各阶段的职能划分清楚，部门或工作人员的责任不明确，应收账款不能按时回收。
3.科学催收管理意识淡薄
在日常生活工作中，大多数企业都会遇到货款不能按时收回的情况，企业为了维持客户长期合作关系，通常会采取比较保守的催收方式，电话催收和上门催收成为大多数企业首选的催收方式。企业面对数额较大且长期不能收回的账款时，也会选择法律的方式去维护自身权益，但企业为了减少经济纠纷带来成本，一般不会采取诉讼的方式。企业的货款催收一般是销售人员负责，然而他们在销售产品同时，忽略了货款催收的及时性、有效性和科学性。企业未及时收回的货款，经过长时间的堆积，形成巨额坏账，给企业带来巨大的风险。企业在客户信用管理和第三方收款方式没有进行合理的运用，应收账款管理松散，阻碍企业长期发展。
（二）应收账款管理体系不完善
应收账款是企业流动资产重要组成部分，许多企业通过赊销将产品销售出去，扩大销售市场，但对应收账款管理不加以重视，致使应收账款管理质量欠佳。一些企业为了加大销售力度，在赊销时没有明确规定应收账款收款日期，大大提高企业追收账款的不确定性。一直
以来，我国应收账款的管理使企业内部管理的薄弱环节，企业内部尚未建立应收账款管理体系或者管理体系有待提高，比如客户信用评级、信用条件和标准、收款政策等。关于客户信用评级，大部分企业可能没有设立信用管理制度，一些设立客户信用评级管理体系的企业并没有对客户评级进行滚动式登记管理，企业设立信用管理的标准不明确、管理条件不满足、信息不充分等都将导致企业应收账款管理体系出现巨大问题。
（三）缺乏信用管理人才
我国信用管理人才匮乏，一方面我国征信服务行业起步晚，目前仍处在初级阶段。另一方面，我国开设信用管理专业的高校非常少，截止2018年末，拥有信用管理本科的高校不过二十多所。此外，拥有信用管理硕博士招生资格的高校也只有五所，开设信用管理专科的专业也较少。信用管理师培训还未在全国广泛推广，经过接受系统性教育的人才很少，信用管理人才难以满足市场需求。部分企业在信用管理人才匮乏的情况下，常常会选择招聘一些金融信贷人员来进行信用管理，这些人能在一定程度上提高企业的信用管理水平，但难以将企业信用管理做到精细化。即便如此，企业也少于对相应信用管理从业人员进行后续培训，难以长期促进企业的信用管理发展。
（四）社会信用管理体系有待完善
1.社会信用文化缺失
首先，诚信思想没有得到广泛的传播，人们缺乏对诚信的认识。在社会交往中，诚信原则往往被忽略了，使得诚信思想与社会实践逐
渐分离。其次，当前我国社会主义市场经济体系的法治基础相对薄弱，社会信誉保障制度尚不能完全发挥其应有的作用，部分个人和企业在实际利益面前，会放弃对自我信用的要求。在市场经济活动中，不同的市场主体对于信息的掌握存在一定的差异。这种信息不对称导致市场主体之间的不公平竞争，为企业的失信行为提供可乘之机。
2.市场退出机制有待完善
失信惩罚机制是社会信用体系建设的重要内容，同时市场经济要求建立“优胜劣汰”的经济规则。对不遵守信用原则和破坏信用关系的企业和个人要“淘汰出局”，通过完善信用公示制度和“黑名单”建立联合惩戒机制，对守信企业和个人进行联合激励，进行信用积累，为其提供服务便利，减少交易成本。
3.信用服务机构分布不均
我国目前信用服务机构主要分布在大中城市，小城市和偏远地区缺乏信用管理机构，企业对信用的理解大多停留在信用评级上，对企业来说信用更多是诚实守信，其经济价值没有被企业充分认识。还有些企业认为信用管理是大企业的事情，小企业进行信用管理没有必要，在追求利润最大化的同时忽略信用管理对企业的优化性。目前，我国政府在多个领域倡导使用信用，比如在招投标领域，鼓励将第三方信用评价结果作为投标人资格审查、评标、定标和合同签订的重要依据，债券公开发行必须经专业的评级机构评级。信用服务机构分布不均使得部分地区信用经济发展相对缓慢，收款困难问题长期难以解决。
生产型企业应收账款管理研究
