引言
随着信用销售的广泛运用，应收账款管理的重要性不断提升。应收账款是企业流动资产的重要组成部分，应收账款的增加，意味着企业的营业收入未能及时收回，即使企业账上利润增加，但收现质量较差，甚至部分企业因此面临着资金断裂的风险。由于企业对客户的信用管理体系不完善，在对客户授信前没有进行较为科学的信用评级，客户评级偏差大，导致企业应收账款管理缺乏科学性。在我国很多企业都没有设立专门的信用管理部门，应收账款管理较为混乱，一些应收账款因为各种原因长期难以收回，增加了各项管理成本，减少了企业利润，降低资金使用效率，影响企业后期发展。因此，企业要加强对应收账款的管理，完善客户管理体系以及企业内控管理，减少坏账损失，而不能盲目追求营业收入增长 ，放宽应收账款信用管理。
一、生产型企业应收账款管理变的理论基础
（一）应收账款的概念
应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品和提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的包装费各种运杂费等。此外，在有销售折扣的情况下，还应考虑商业折扣和现金折扣等因素。[1]
（二）应收账款管理的概念
应收账款管理是指在赊销业务中，从授信方（销售商）将货物或服务提供给受信方（购买商），债权成立开始，到款项实际收回或作
为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。应收账款管理是信用管理的重要组成部分，它属于企业后期信用管理范畴。[1]
（三）应收账款形成的原因
竞争激烈是企业进行信用销售的主要原因，也是形成应收账款的主要原因。在竞争日益激烈的卖方市场条件下，企业为了在市场中生存下去，扩大销售额，增加市场份额，提高市场占有率，以此提高经济效益。此外，市场产品更新替代速度快，企业为了减少产品库存，获取利润，降低单位生产成本。企业除了低价销售产品争夺市场外，赊销成了重要的销售方式，因此产生了大量的应收账款，给企业带来了严重的潜在风险。
（四）应收账款管理不善的影响
1.降低资金使用效率
应收账款属于短期流动资产，当企业存在过多的应收款未收回时，坏账的风险增加，严重的情况下，可能还会导致企业资金链断裂。由于企业物流与现金流的时间不一致，货物发出，开出销售发票，货款却不能同步收回，而销售已经成立。这种没有货款流入的销售收入，势必影响资产质量。在没有资金流入的情况下，企业还要上缴销售税金以及税金预缴，如果遇到跨年度的应收账款，可能会因此虚增利润，并且用现有流动资金分红。长期未收回的货款会占用大量的资金，久之会影响企业的资金正常运转，虚增利润，隐藏企业经营的真实情况，
导致企业不能正常经营。
2.产生坏账风险
面对竞争激烈的市场，企业若只重视增加销售规模，扩大市场份额，由于考核与销售收入挂钩，很容易造成盲目的赊销产品、延长信用还款日期等问题。这种普遍只重视收营业入和利润指标，不重视应收账款的回收，如果资金不能回笼，就会产生没有现金流的账面利润，企业也就会形成许多呆账、坏账，严重还会影响企业的后续发展。
3.资产质量下降
处于买方市场的生产企业应收账款占比较高，一般而言，应收账款与销售收入呈正相关关系。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，信用销售额全部计入当期收入，同时应收账款增加。期末，企业按照会计准则计提坏账准备，计提标准通常为根据应收账款产生的时间长短计提和应收账款的某一固定比例或一定区间内计提。通常计提比率越高，企业资产质量越好，反之，则资产质量越差。计提坏账准备后并不意味着放弃应收账款的催收，只是从会计角度进行了处理，但是应收账款管理不善造成的损失会减少企业利润，若计提比率过低，资产质量则会被高估。
4.增加应收账款管理成本和机会成本
信用销售可以扩大企业产品销售量，减少存货占有率，降低存货管理成本。但是随着应收账款的增加的同时，应收账款管理成本和机会成本相应增加。当企业应收账款管理不善造成大量逾期未收回的应收账款时，就会增加应收账款收款费，如诉讼费、律师费以及采用第
三方收款支付费用等。大量的应收账款同样也会增加企业的机会成本，企业面临高回报投资时，或者企业扩大市场规模时，由于应收账款未及时收回，造成企业措施发展良机。
5.增加经济纠纷
宏观经济下行、合同存在瑕疵、产品或服务质量问题、投诉处理不及时等问题常常成为应收账款难以及时收回的重要因素。在宏观经济发展较好的时期，资金比较宽裕，客户一般不会过于“较真”，但在经济发展不好时期，部分债务人为了不还款或少还款，往往会利用细小的产品瑕疵、服务质量等作为拖欠和拒不付款的理由。在我国，商账追收属于法律边缘行业，加上信用体系不完善，信息孤岛现象仍然广泛存在，联合惩戒制度的效果还有待提升，对失信人缺乏威慑力，收账难问题一直困扰着众多企业。若收账力度不够，回收困难；若采取法律措施，势必影响与客户之间的关系，即便能够胜诉，是否能够有效执行也是一大问题。社会信用体系不完善，联合惩戒的作用还不凸显，商业拖欠问题仍然较为严重。
二、生产型企业应收账款现状分析
（一）票据使用程度不高
票据款项的可回收性强于应收账款的可回收性，特别是银行承兑汇票。我国的中小城市，票据市场不发达，大多数中小企业未形成开票和用票的习惯，开票和用票的中小企业较少。银行在票据使用方面宣传不够，一些社会群体对票据缺乏认识。部分地区用票成本较高，会增加企业的费用，从而影响企业的信用销售。
（二）合同管理制度不规范
合同管理是企业防范风险的重要手段。许多企业为聘请法律顾问，商业合同大多由自己拟定，在于客户签订的赊销合同中存在瑕疵在所难免，但这往往会成为债务人拒不付款的理由，甚至难以通过诉讼维护企业的合法权益。在实务中，部分企业不重视或因自身能力有限未能通过合同明确双方的权责利关系，存在未签订销售合同或者与客户签订销售合同时存在结算条款、信用条款、履约条款等不明确等现象，公司也未聘请相应的法律顾问，对合同进行严格审核。继而影响企业应收账款管理水平和质量，产生坏账损失。在企业内部，一些领导对合同管理的重要性认识不够，缺乏风险意识，在人员配备、机构设置、费用方面设置的不合理。部分业务人员专业知识匮乏，对业务也不够了解，合同内容存在诸多隐患。少数企业未能明确企业员工签订合同的权限，存在少数员工越权签订信用销售合同的情况。
（三）信用销售缺乏技巧
1.盲目放宽赊销政策
销售部门兼顾信用销售管理往往存在盲目放宽信用销售的问题。销售部门的考核与销售规模挂钩，即便有对应收账款回收比率的考虑，但在考核中所占比重不高。部分员工流动性较大，而信用销售期长达几个月，员工往往会先得到自己的销售提成，企业再进行追责，往往事倍功半。在竞争激烈的市场中，若企业要求销售部门提高信用销售门槛，销售部门会以各种理由进行抵触，势必影响企业的销售。企业新产品上市之初，为了对新产品进行快速推广，往往进行盲目的铺货，
生产型企业应收账款管理研究
