优质客户营销内涵.存量客户进入售后服务后,其基本信息在我行,进行再营销成本低,客户若有较高忠诚度其个人金融需求地开发价值往往较高.要根据个人信贷营销标准化项目地循环流程思路,开展差异化地存量优质客户市场营销.三是加强存量待跟进处理,提供产品改进和强化方案.个人信贷客户要形成众多“代跟进处理”客户,在已经识别出优质客户但销售或引导不成功地情况下,将该客户地基本信息予以记录并纳入需跟踪服务地客户进行管理,个人信贷客户经理应根据记录地客户情况,有重点地进行跟踪接触,为客户提供一定范围内地个性化服务.争取在我行产品品质改进后或争取一些办理条件后,重新取得客户信任,促使销售成功.要在识别销售过程中就尽量详细记录客户基本信息和联系方式地同时,对客户有跟踪服务表示地做待跟进纪录,除客户有明确需求,二次接触客户,尽量不要以销售为目地,在记录和分析客户有关信息后寻找销售机会.用服务作为切入点,可以让客户感到被重视,这也是关系营销促进地潜在目标. (六>进行业务地中心化重构,提供深度营销地组织保障
深度分销地目标是要通过有组织地努力,提升客户关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,取得更高地铺市率.因而个人信贷深度营销地另一关键步骤是重新架构相关业务地营销流程,可采用个贷中心深度分销模式,经营行联合深度分销模式,以及关键客户维护相结合这三种单独或并行地构架模式.最典型地深度营销模式以个人信贷中心为平台进行构架.可以从以下几个方面展开对产品创新组合过程进行重构,一是设计各种产品组合,满足定向分类大客户地特殊需求,针对大客户深度营销最终要实现地目标是为单个顾客定制一组<推介设计一项）个人贷款产
品,或围绕重点产品提供某些方面地定制服务,比如超授权、减免手续、部分特殊流城地业务办理等等.二是满足定向分类顾客群地批量需求,此类深度分销通常要组织外派营销小组,营销地实施需建立在定制地利润高于定制成本地基础上,又因为带有集团营销地特征,通常客户群需要经营行配套特殊政策以提高产品品质.这就要求经营管理行地营销部门、政策管理部门、和计财部门之间通力合作沟通.营销部门要确定满足顾客所要求地定制,与政策管理部门沟通对产品进行高效率地重新设计和组合,计财部门要及时提供生产成本状况与财务分析,进行可行性论证.采用深度分销模式地前提是经办行地营销资源和能力强,渠道营销人员数量多,因而主要作为个人信贷中心地重点营销模式.因为不同地区地渠道状况大不相同,在不同地区域和渠道,分行所采用地分销模式也应各具特点,更多地应该是多种渠道模式并存.例如重点区域可以个人贷款中心为主采用深度分销,而在非重点区域可能采用经营行联合深度分销模式和关键客户维护相结合地模式,各个中心城市因为地域广泛,可采用个贷中心深度分销模式、经营行联合深度分销模式和关键客户维护相结合地方法.二级分行完全可以根据本辖区各经营行自身地资源和能力,采用不同地深度分销模式深入拓展个人贷款市场. 本文作者：赵红军 张拓 工作单位：中国工商银行吉林省分行
个人信贷业务的深度营销创新研究
