以时间推移研究和预测市场需求趋势，不受其他外界因素的影响。不过在遇到外界发生较大变化，如国家政策发生变化时，根据过去已发生的数据进行预测往往会有比较大的偏差。
8、如何理解市场需求的基本含义？
答：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间。一定的也喜欢经和一定的营销方按下购买该产品的总量
第四章 市场营销环境分析
1、市场营销中介的主要类型有哪些？
答：(1)供应商，即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织。
(2)商人中间商，即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有的中间商，如批发商、零售商等。
（3）代理中间商，即协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商，如经纪人、制选商代表等。
（4）辅助商，即辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经营商品的企业或机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。
2、如何理解市场营销学对市场的分类？ 答：市场营销学是根据购买者及购买目的进行市场划分的。它包括：消费者市场；生产者市场；中间商市场；政府市场和国际市场。
3、竞争者的主要类型有哪些？ 答：（1） 愿望竞争者 （2） 一般竞争者
（3） 产品形式竞争者 （4） 品牌竞争者
4、公众的主要类型有哪些？ 答：(1) 金融公众 (2) 媒体公众 (3) 政府公众
(4) 市民行动公众 (5) 地方公众 (6) 一般群众
(7) 企业内部公众
5、人口环境中对企业营销具有影响作用的主要动向有哪些？ 答：（1）世界人口迅速增长。
（2）发达国家的人口出生率下降。 （3）许多国家人口趋势于老龄化。 （4）家庭结构发生变化。 （5）非家庭户在迅速增加。 （6）许多国家的人口流动性大。 （7）一些国家的人口由多民族构成。
6、如何理解绿色市场营销观念的基本含义？
答： 绿色市场营销观念是指为实现消费者需要，企业自向利益和环境利益相统一的，关于产品和服务的定价、促销和分销的策划和实施过程。它是在企业生存环境发生变化的情况下提出的一种新的营销观念。
7、企业面对主要威胁可能选择的对策有哪些？
答：（1）反抗，即试图限制或扭转不利因素的发展。
（2）减轻，即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。
（3）转移，即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。
第五章 市场购买行为分析
1、参照群体对消费者购买行为有哪些影响？ 答：（1）规范性影响
规范性影响是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。 （2）信息性影响
指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。 （3）价值表现上的影响
指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。
2、如何理解组织市场的构成？ 答：组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场、政府市场。
3、产业购买者作出购买决策时受哪些因素影响？ 答：（1）环境因素。 （2）组织因素。 （3）人际因素。 （4）个人因素。
4、针对消费者购买行为的不同类型，企业应采取何种营销对策？
答：（1）习惯型购买行为。针对这种类型企业营销者采用的对策可利用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品。 （2）变换型购买行为。针对这种类型企业营销者采用的对策可以以销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。
（3）协调型购买行为。针对这种类型企业营销者采用的对策应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信息，使其在购买后相信自己做了正确的决定。
（4）复杂型购买行为。针对这种类型企业营销者应采取的对策可将有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者的利益，从而影响购买者最终选择。
5、产业市场购买行为具有哪些特点？ 答：（1）购买的目的性。 （2）购买的理智性。 （3）购买的组织性。 （4）购买的集团性。 （5）个人动机性。 （6）购买的环境性。
6、根据产业购买者的购买行为类型，对企业应采取何种营销对策？
答： （1）直接重购。企业针对这种类型可采取的营销对策是列入供应商名单的供应商将尽力保持产品质量和服务质量，并采取其他有效措施来提高采购者的满意程度；未列入名单内的供应商要度图提供新产品或开展某种满意的服务，以便使采购者考虑从它们那里购买产品，同时设法先取得一部分订货，以后逐步争取更多的订货份额。
（2）修正重购。企业针对这种类型可采取的营销对策想设法拉拢其现有顾客，保护其现有市场。
（3）全新采购。企业针对这种类型可采取的营销对策是派出特殊的推销小组，向顾客提供市场信息，帮助顾客解决疑难问题。
第六章 市场竞争战略分析
1、 如何识别竞争者才能收到最好的效果？ 答：竞争者一般是指那些与本企业提供产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也似的其他企业。识别竞争者的关健是，从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑，正所谓知已知彼（竞争者），才能取得竞争优势，在商战中获胜。
2、分析竞争者的反应类型有何意义？ 答：分析竞争者的反应类型是为了企业能更明确的了解其主要竞争者的优势、劣势和反应模式，以便于企业营销管理做出相应的对策。
3、市场主导者可采用的市场竞争战略有哪些？
答：市场主导者可采用的市场竞争战略有：1）扩大市场需求总量。2）保护市场占有率。3）提高市场占有率。
4、市场挑战者可用哪些进攻战略？
答：（1）正面进攻。即集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。
（2）侧翼进攻。即集中优势力量攻击对手弱点。
（3）包围进攻。是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源。
（4）迂回进攻。最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。 （5）游击进攻。主要适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。
5、市场跟随者可分为哪些类型？ 答：（1）紧密跟随。 （2）距离跟随。 （3）选择跟随。
6、理想补缺基点具备哪些基本特征？ 答：（1）有足够的市场潜力和购买力。 (2)利润有增长的潜力。
(3)对主要竞争者不具有吸引力。
(4)企业应具备有此被缺基点所必需的能力。 (5)企业既有的信誉足以对抗竞争者。
第七章 目标市场营销
1、如何理解市场细分的必要性和合理性？ 答：企业在市场营销过程中市场细分有利于企业发展最好的市场机会，得高市场占有率；还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益；有利提高企业竞争能力。其市场细分的合理性是根据存在某种程度上的需求相似或趋同的消费群体，可以“异中求同”地将这些消费者作为一个群体来看待；它可分为（1）同质偏好；（2）分散偏好；（3）集体偏好。
2、如何理解市场细分和反市场细分问题？
答：市场细分的目的在于有效的选择进入目标市场，实行市场细分是必要的，但不是分得愈细愈好。科学合理的市场细分不是以细分为目的，而应以发掘市场机会为目的。反市场细分是“异中求同”地将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能较低的成本和价格去满足这一市场的需求。
3、企业选择目标市场战略需考虑哪些因素？
答：企业在选择目标市场战略需考虑5个方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期阶段、竞争对手战略。
4、如何理解目标市场和市场定位二者之间的联系？
答：目标市场就是企业投其所好，为之服务具有相似需要的顾客群体。 市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻和独特的位置，从而取得竞争优势。
5、目标市场营销是如何发展演变的？
答：从现代市场营销发展史考察，企业超初实行大量市场营销，后来随着市场形势的变化转化为实行产品差异市场营销和目标市场营销，第二次世界大战之后开始实行目标市场营销。
第八章 产品策略
1、如何理解产品整体概念？
答：产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、创意等。产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。从市场营销的角度来认识产品的整体概念，应包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
2、企业实行品牌化的利弊各有哪些？ 答：利（1）满足更多的消费者需求 （2）迎合顾客求异求的心理 （3）减少开发新产品的风险 （4（适应不同价格层次的需求 敝（1）品牌忠诚度降低
（2）产品项目的角色难以区分 (3)产品延伸引起成本增加
3、新产品的相对优势有哪些？
答：这一点强调的是新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的价值观相吻合。当新产品与目标市场的消费习惯、社会心理、价值观念相适应或较接近时，就会加速新产品的推广使用；否则，就不利于新产品市场扩散。要改变人们在不同文化传统的影响下所形成的生活习惯和价值观念不是短期内可以奏效的，更不是一个企业所能做到的。
4、新产品开发过程中如何进行销售额估计？
答：（l）首次购买销售额的信计。不论是哪一种产品，都要对第一次购买的销售数额作出估计。在估计时，企业市场营销管理者应当对使用该产品的市场进行划分，估计出每一市场部分对该产品的需求量，并减去已有量和购买别的同类产
（完整word版）市场营销学练习试题及答案
