中国联通与苹果公司就iphone4代理权的谈判方案
会议时间： 2010年12月30日 会议地点： 中国联通
主方：中国联通有限公司 客方：苹果股份有限公司 总经理：*** 总经理：*** 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：***
2010年苹果全球开发者大会正式发布了苹果4代，这款深受广大消费者关注的产品，凭借更强大的硬件配置以及时尚的外观迅速吸收了消费者的眼球，随后6月24日首批订购苹果四代的国外消费者将收到属于自己的苹果四代，这使得国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（苹果公司）分析
自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。
2、乙方公司（中国联通）分析
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中
国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实施“3G领先和一体化创新战略”。
为拓展海内外市场，提升企业综合竞争能力，中国联通以互惠互利为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系，实现优势互补，达到共赢目的。2010年苹果iPhone4的发布无疑是联通进一步扩大其3G市场一个有利的机会，加之联通之前在iPhone3GS的业务上与苹果合作融洽，联通相信接下来与苹果关于iPhone4的合作洽谈，将会是一个非常顺利的过程。
二、谈判主题以及内容
（一）谈判主题
——我方获得苹果公司iphone4的代理权，维持双方长期合作关系。
三、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：
（1）争取以最小代价获取iphone4的代理权，扩展我方客户量与业务量； （2）通过获取iphone4的代理权，宣传联通3G网络，打通联通3G市场； （3）争取以较低的成本与甲方达成协议，维护长期、友好合作关系。 2、对方利益：
以授予我方代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。
（二）双方优劣势分析
1、对方优、劣势 优势： 1、我方优势：
（1）我方WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；
（2）我方3G网络与iphone4性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
（3）我方与苏宁合作，可增加iPhone4的销售量。 2、我方劣势：
（1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高； （2）竞争对手的雄厚实力是我方必须面对的事实； 3、对方优势：
（1）苹果公司一家独大，产品供不应求，特别是新推出的iphone4，备受消费者青睐；
（2）苹果公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店等），销售渠道优势明显；
（3）拥有强大的技术支持，产品更新快，不易被复制和取代；
（4）对方的手机品牌在国际上声誉较高，受到广大消费者的青睐，且与其合作的公司较多。
4、对方劣势： （1）产品对网络依托大
苹果公司新推产品iphone4属于一款娱乐性质的手机，只有与3G网络的WCDMA技术匹配，才能充分发挥iphone4的功能；
（2）电子产品更新快，如不能尽快与代理达成协议，一拖再拖，等其他类似产品上市，有被取代的危险。
五、谈判目标
战略目标：
甲方每月供货20000部iphone4 最高目标：
1、以我方报价达成共识 2、用合理的方式避免赔偿 3、保持其他合作约定 底线：
关于联通和苹果公司的商务谈判方案
