营销4.4 促销
分析促销所依据的方法与广告相同。不再赘述。
应该注意的是：广告对某产品（四个市场）产生效益；促销则对某市场（四个产品）产生效益。
另外，不论是广告还是促销，策略得当，除了有直接的经济效益（利润）外，还可能带来较高的市场竞争力。
金额广告金额 总效益曲线 y`` 净效益区域 y 策略 x 0
图2.8 广告开支与效益的关系示意图
规划5 投资规划
这里所指的投资包括购置机器、雇佣工人、进行新产品的研发以及老产品的升级。它们的共同特点是都为企业带来长期效益。文档来自于网络搜索 投资5.1 购置机器
在本竞争环境中，公司获利的惟一源泉是销售产品。所以尽力扩大产能当是我们的首选思路。
购置机器，开支大，时间长，见效慢。但一经投入使用，将长期地带来持续不断的效益。所以必须从战略高度给以重视。文档来自于网络搜索 从理论上讲，投资效益也会出现递减的趋势。应该关注这种趋势并把握投资的度。 从实践上看，投资的度实际上是个边际分配问题。除了本章讨论的购置机器、雇佣工人、
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进行新产品的研发以及老产品的升级四种投资之间应有合理的安排以外，与筹资、分红、国债等也需要通盘考虑。文档来自于网络搜索 无论怎么考虑，购置机器总是最大宗、最长久，影响最深远的投资。需要优先安排。 购置机器属于基础性投资，还需要相当比例的配套投资，如聘用工人、购买原材料等。在现金预算上必须有长远打算。文档来自于网络搜索 投资5.2 聘用工人
作为一项投资，聘用工人比购置机器投资小，见效快，但增减6幅度都直接受“规则”的限制。文档来自于网络搜索 原则上说，工人的数量应与机器保持一致。但由于两者增长节奏的不同，所以需要从“技术”上进行处理。较为基本的作法是以机器到位期（第三期）平衡为标准，倒推第一、二期的投资安排。更为长远的作法是统观整个经营期（8或10期），力求长期内的平衡。文档来自于网络搜索 规划6 战略及其实现
战略6.1 阶段战略
企业的终极目标是通过服务社会取得回报，即获取最大利润。为实现此目标，企业在自身生命周期中的不同阶段会确定不同的经营策略，这种阶段就是企业的战略阶段。文档来自于网络搜索 在本模拟企业中，我们可考虑把整个8（或10）期分为三个战略阶段：扩张阶段、稳定阶段和决胜阶段。并根据各战略阶段的特点和目标制定相应的方案，以保证企业终极目标的实现。文档来自于网络搜索 如果我们把自己开始接手经营企业的那期叫做“第一期”，则前三期大致就是扩张阶段；最后两期可看作决胜阶段；中间的若干期为稳定阶段。最后的三期则可以看作是决胜阶段。
文档来自于网络搜索 由扩张阶段之名，可以看出本阶段的主要特征为扩张。
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增是聘用。减是解雇，也可以看作“负”聘用。
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战略6.2 扩张阶段
扩张6.2.1 概述
本阶段的策略要点是充分挖掘原管理团队留下来的资源中蕴含的千里。具体表现在大规模地提高生产力、进行市场开拓和产品研发。这几项都属于战略性决策，会产生重大而深远的影响。其中购买机器和产品研发将在未来较长时间产生投资效益。投资越早，收回期就越长，效益将会越大。文档来自于网络搜索 我们接手的公司，都有较为宽裕的财务资源（现金和发行债券的额度）。充分利用这些资源，在第一时间进行最大规模的战略投资，就占据了战略制高点，也就把握了取胜的先机。
文档来自于网络搜索 某种意义上说，扩张阶段可以看作是新管理团队的“再创业”阶段。在本阶段需要注意两个问题：
1. 购买机器和产品研发之间的协调。 2. 基本投资和配套资金的协调。 扩张6.2.2 第一期决策要领——四大潜力
通常情况下，我们接手的公司都有很大潜力。这正是我们发挥作用提高效益的良机。在这第一期，我们尤其要注意向生产力、市场容量和财务资源这三个重要空间挖掘潜力。文档来自于网络搜索 潜力6.2.2.1 生产力
大家通常用机器数量衡量生产力。实际上更准确的衡量方法是用有效的机器工作小时衡量。在我们接手公司的前两期，我们的决策无法改变当时使用的机器数量，但我们可以改变有效的机器工作小时。文档来自于网络搜索 注意观察历史决策并结合规则，我们可以发现原有决策是将所有的生产活动安排在一班正班和一班加班。这样做的好处是工人工资成本比较低，且便于管理。但这种安排实际上造成了巨大的产能浪费。文档来自于网络搜索 根据规则可知：每期（季度）每个正班有520小时，每个加班有260小时。那么，一班正班和一班加班共有780小时。如果改成一班正班、二班正班和二班加班，则共有1300小时。整整提高了66.7%的工作时间。另外，机器的使用费用只与自然时间有关，而与班次安
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排无关，所以这种提高丝毫没有增加机器的使用费用。换句话说，相当于无偿增加了2/3的机器。潜力不可谓不大！文档来自于网络搜索 机器是生产力的重要核心要素，但还不是全部。必须要有相应的工人配备，机器才能全马力开动起来。根据规则：“企业可以在每期期初招聘工人，但招收人数不得超过当期期初工人总数的 50.0%。本期决策招收的新工人在本期为培训期。培训期间新工人的作用和工资相当于正式工人的 25.0%。”我们在第一期有效工人的最大增长率是 12.5%，与上述的有效机器工作小时的增长幅度差距很大。这就是所谓的改革中的问题吧。文档来自于网络搜索 相对而言，难度等级较高的情景比较容易解决这个问题。只需要研发一种技术（机器）密集型产品（例如D或C），并安排较大比例的产品结构，也就可以做到把全部机器都开动起来了。文档来自于网络搜索 如果是在难度等级较低的情景中，则可以采用逐步从一班制向两班制过渡的办法协调两者的矛盾。如果一时无法达到“最佳”点，也不用过分慌张。无论如何，大家都在相同的情景中竞争，你如果真正尽到最大努力了，相信能超过你的人也就不会多了。即使有所超越，幅度也不会太大。况且，你也可以学到新的技巧，提高自己。文档来自于网络搜索 当然，还应注意到，与班次调整对应的工人工资的开支将会有明显的增加。具体增加幅度不妨自己算一算。
另外，管理费用的支出也有所增加。
更重要的是：两班运行比单班运行在运筹方面需要考虑的因素复杂得多。如果把这些也看作是增加的投入，那我们恰恰是为这种投入而来的。文档来自于网络搜索 潜力6.2.2.2 市场容量
我们接手的公司往往还没有进入最远的一或两个市场。
市场学常识告诉我们：每个市场都有自己的需求曲线。需求数量主要取决于市场价格7。根据供应曲线，当供应数量较小时，则有利于形成较高的市场价格。文档来自于网络搜索 因此，当我们的供应量8一定时，进入更多的市场，则每个市场配送的数量将较小，有利于享受较高的价格。文档来自于网络搜索 当然，每个市场都有自己的固定运费，远方市场还要更高一些。这就是所谓的进入门坎。 7 8
当然另外还受产品寿命周期、季节以及供应商的促销手段和产品广告影响。这些在此暂不讨论。 受生产量的限制。
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按理说应先行分析进入新市场的投入产出效益，再行决定。文档来自于网络搜索 潜力6.2.2.3 财务资源
我们接手的公司往往还有大量的现金结余，另外还会有更多的债券以及银行贷款额度。这些都是尚未利用的财务资源。文档来自于网络搜索 根据财务学原理，资产负债表（左侧）各种资产形态的获利能力是自上而下递增的。换言之，现金的获利能力几乎为零9，而非流动资产的获利能力最高。10文档来自于网络搜索 把这些沉淀的财务资源动员出来，进行大规模的战略投资（购买机器和产品研发），将会让我们的企业在未来很长时间内拥有战略优势。通常，第一期购买机器的数量可以接近原有的数量。文档来自于网络搜索 潜力6.2.2.4 产品资源
在较高难度级别的竞争中，会有一或两个产品尚未研发。只有开发这些产品，才可能进入对这些产品有需求的市场，从而获得新的利润增长点，同时减轻老产品市场中的压力，分担风险。文档来自于网络搜索 在接手第一期，机器生产能力以67%的幅度提高，工人则最多提高12.5%。由于新产品通常是技术（机器耗费）密集型产品，此时进行新产品研发，更有其突出的战术价值。11文档来自于网络搜索 扩张6.2.3 第二期决策要领——过渡技巧
技巧6.2.3.1 平衡
企业的资源有多种，相互间的平衡将使其发挥最大效益。有人将其形象地比喻为“制作木桶的板条”。这里首先讨论机器与工人间的平衡，这是当前的主要矛盾。文档来自于网络搜索 在第二期决策中，不仅仅要考虑本期的平衡，更多的可能是需要考虑下一期的平衡。因为下一期将有大量的机器“涌入”厂房。如果现在（包括第一期）不预作准备，将会措手不及。文档来自于网络搜索 9
现金是企业价值运行的重要媒介，有人称之为“血液”，其重要性自不待言。 10 收益与风险对称原理也给出同一结论，请同学自行验证。 11 可以吸收多余的机器机时，而只需要配合较少的工人。
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