商务谈判经典案例
靠了秦国。因此,分化瓦解,各个击破就是连横击弱的核心战术,如果不能够成功瓦解解合纵联盟,任凭秦国再强大的力量,也无法击破六国联合起来的力量,战国七雄局面就会继续,维持下去,也就没有后来的秦国统一天下了。 案例8、丘吉尔的智慧。 1942年5月,英美两国同意在年内开辟欧洲第二战场,以缓解前苏联战场上的压力。但就是不久,英国首相丘吉尔瞧到前苏联战场节节胜利,又开始后悔自己做出的决定。于就是就与美国总统罗斯福商量,暂时不要在欧洲登陆,而就是开辟非洲战场。即“火炬计划”。但就是令丘吉尔头疼的就是,该如何对苏联领导人斯大林说这一决定。为了表示诚意,丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈。 会谈在晚上举行,丘吉尔做好了充分的心理准备,准备着瞧斯大林的脸色。尽管丘吉尔列举了一大堆理由,向斯大林说明不能按期开辟第二战场的原因,斯大林还就是始终拉长着脸,并严厉地质问说:“据我所知。您们就是不能用大量的兵力来开辟第二战场,甚至也不愿意用6个师登陆了。”“的确如此,斯大林阁下。”丘吉尔诚恳地说:“事实上,我们有足够的兵力登陆,但就是我觉得现在在欧洲开辟第二战场还不就是时候,因为这有可能破坏我们明年的整个作战计划,战争就是残酷的,不就是儿戏,我们不能轻易作出某一决策。” 斯大林的脸色更加难瞧了,历声说:“对不起,阁下,您的战争观与我的不同,在我瞧来战争就就是冒险,没有这种冒险的精神,何谈胜利？我真就是不明白,您们为什么那么害怕德军呢？” 丘吉尔反驳说。“我们并不就是害怕德军。您也知道,希特勒在1940年正值她的全盛时期,而当时我们英国只有2万经过训练的军队,200门大炮、50辆坦克。面对这样弱小的我们,希特勒并没有来攻打我们,原因很简单,跨越英吉利海峡并非易事啊。” “丘吉尔先生,我要提醒您一个关键的因素,希特勒在英国登陆,势必遭到英国人民的抵抗。但就是,如果英军在法国登陆,必将受到法国人民的欢迎,人心相背也就是决定战争胜败的关键。” 至此,谈判陷入了僵局,两国元首谁也说服不了谁。会议室内的气氛紧张起来。斯大林最后说:“虽然我不能说服您改变您的决定,但就是我还就是坚持认为您的观念我不能认同。丘吉尔瞧到斯大林的态度如此坚决,为了打破令人窒息的气氛,只好转变话题,谈谈对德国轰炸的问题。经过这番谈话后,紧张的气氛有所缓与。斯大林脸上也出现了一丝笑意。 丘吉尔认为现在就是说出英美两国商定的“火炬计划”的时候,于就是说:“现在我们回过头来谈谈1942年在法国登陆的事情吧,我就是专门为了这一商务谈判经典案例
问题而来的。事实上,我认为法国并非唯一的选择,我们与美国人制定了另外一个计划。美国总统罗斯福先生授权我把这个计划秘密地告诉您。”斯大林瞧丘吉尔一副神秘的表情,不禁对这个“火炬计划”产生了兴趣。丘吉尔简单地介绍了“火炬计划”的内容,斯大林还谈了她对这个计划的理解与意见,丘吉尔表示赞同。此时。虽然斯大林对英美推迟在法国登陆的事情不说,但就是气氛已经明显缓与。丘吉尔又继续说:“我们还打算把英美联合空军调到苏联南翼,以支援苏军,”斯大林表示感谢,至此会谈已就是云开雾散,但就是对于邱吉尔来说,此时,还不就是见彩虹的时候。 第二天晚上,第二轮会谈就开始了。斯大林先就是拿出来此前美英苏三国签订的备忘录,据此谴责美英没有履约如期在1942年开辟的第二战场,接着又责备美英没有按承诺所送给苏军必需的军用物资等。斯大林虽然表情严肃但就是毫无怒容。她反复强调自己的观点,认为美英军队不必害怕德军。 斯大林讲到这里,丘吉尔再也不能忍受了,她激动地说:“我们千里迢迢来的这里,就是为了建立良好的合作关系。我们已经竭尽全力帮助您们,曾孤立无援地坚持了一年的战斗,遭受了巨大的损失,但就是,我们三国已经建立联盟,我相信只要齐心协力,就一定能够取得胜利。”斯大林瞧到丘吉尔因为激动,以至于满脸通红,为缓解一个气氛,她开玩笑说:“我很喜欢听丘吉尔首相发言的声调,真就是太妙了。”因而博得会场一笑,也缓解了气氛。 次日晚上,丘吉尔出席了在克里姆林宫举办的正式宴会,宴会气氛友好而热烈。丘吉尔见斯大林心情不错说:“尊敬的阁下,您已经原谅我了不？”斯大林哈哈一笑说:“这一切都已经过去,过去的事情应归于上帝。” 丘吉尔您借其高超的谈判技巧,抓住适当的时机,作出一些让步,终于取得了斯大林的谅解。丘吉尔的高明之处就就是当谈判陷入了僵局时,写上转变话题以缓解气氛,当气氛松弛时再继续谈,这样就不至于使双方陷入尴尬的境地。 案例9、撒切尔夫人的强硬智慧。 强硬威胁谈判策略在商务谈判以及西方国家的劳资谈判中应用得较为普遍,即谈判的一方声称某些条款没有任何考虑、通融的余地,通常的做法就是强硬固执地坚持某些要求,先向对方摊牌,然后迫使其让步。英国前首相同欧洲经济共同体(EEC)的一次谈判,实际上就就是强硬谈判策略的典型运用。 英国前首相撒切尔夫人由于她的强硬工作作风,索有“铁娘子”之称,这一点也在她的谈判工作中得以体现。 1979年12月,欧洲经济共同体(EEC)的各国首脑在柏林举行关于消减预算的商务谈判经典案例
谈判。会谈中,撒切尔夫人提出一项协议草案。她的理由就是,英国对EEC负担的费用太多了,由于征收预算款额方法中的偏差,尽管英国投入了大笔资金,但并没获得应享有的各项利益。为此,她强烈地坚持自己的主张,并要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这项议案必须得到所有成员国的同意才能生效,因为在EEC内重大问题的决定就是采取“一至同意”的原则。当撒切尔夫人的议案提出后,各国首脑脸上的微笑立即消失了,她们答应只能削减2、5亿英镑,并认为这已经就是极限了。在谈判中,向对方提出比自己的期望更高的要求,就是谈判中的一个重要方法。EEC各国首脑们深信只要将撒切尔夫人提出的要求削减3亿英镑,就可以顺利达成协议。然而,撒切尔夫人就是位坚毅固执地女性,素有“铁娘子”之誉。她坚持自己的主张,结果就是双方差距太大,出现僵局。而这个结果,撒切尔夫人早在去柏林开会之前就已预料到了。她提出了一个非常高的要求,并坚持这一要求。她有她自己的规则,而且迫使EEC也按她的规则办事。首先,她从逻辑上提出了要求削减款额的理由,把要求削减的这10亿英镑称为就是“英国的钱”,她一直这么说,使EEC各国的首脑们非常愤怒,尤其就是法国、原联邦德国与丹麦的首脑。因为如果预算规则加以改变,前两个国家所受到的损失将最大。就这样,谈判没能继续下去,双方脱离了接触。 实际上,谈判早期出现僵局不一定就是坏事。因为,当对方的要求,太强硬或者施加压力时,另一方最好暂时退离。暂时离开,恰恰显示了自己的独立性,显示了自己的坚定立场,毫无妥协余地。如果一方想将生意做成,那她会修正目标,主动地接近对方。值得注意的就是,一定要抓住时机。在制造僵局时必须就是对方对自己要给她们的那些东西很感兴趣的时候。否则,对方会让这种僵局一直持续下去,迫使自己重新回到谈判桌边,那时的效果将适得其反谈判一旦出现僵局,说服对方改变其期望双方共同的任务,在EEC的争论中,特别就是在意见相持不下时,互相使用了威胁手段。撒切尔夫人告诉众议院,原则上依照她所提出的方案执行,并暗示出没有选择余地。同时,也含有警告各国的意见。而且这样做,又可对居于领导地位的法国施加压力。因为当时的法国正在破坏EEC的规约,禁止英国的羊羔进口;并以另一种手段向英国报复。她们在报纸上刊登英国已在EEC各国之间采取低姿态,试图以准成员的身份解决这个问题。这就就是说。法国知道用什么方法打击英国。改变对方的期望可能非常困难,但必须设法向对方传递信号,通过各种各样的暗示,与帮助来降低对方的期望,使她们逐渐认识到不可能得到她想得到的东西。如果两个性格刚毅的讨价还价者的目标相距甚远,而且她们仍固执已见,那么双方意愿所产生的撞击将极其猛烈。双方都有可能退出谈商务谈判经典案例
判,不再往来。如果她们处于双方不得不继续在一起工作,并必须达成协议,必定发生冲突性讨价还价的情况下,就要施加很大压力与强制力。 撒切尔夫人与EEC的这场谈判中,双方的目标值相差很远撒切尔夫人想得到接近9亿英镑的解决方案,EEC各国则想用3亿英镑左右解决问题。如果要解决这笔交易,一方或双方就必须改变她们的预期想法。首先突破的就是德国,她们提出3、5亿英镑的让步、英国拒绝了;后来原联邦德国开始论论8亿英镑的让步,但只限1年,英国也拒绝了。撒切尔夫人强调的就是每年都应减少。当年2月底,柏林会议过去两个多月了,英国同意这不就是一场短时间的交易。因此,在4月的预算同意把应摊的款项全部付给EEC。这以后,时间的优势也就为英国占有了。不久,EEC国家必须就给共同体农场主增加补偿支付额的问题上达成协议,并且每个成员都必须同意这点,否则就无法做出决定。这就是EEC的议事原则。法国与德国由于政治上的原因都希望增加支付额,因为当年这两国家都要举行总统大选,她们不想使自己的农场主集团党觉得不舒服。撒切尔夫人没有明显地威胁不同意这项农场主问题,她没有把这两个问题拉到一起。但大家都清楚,只有就她的EEC预算支付问题达成协议,英国才有可能在农场主问题上进行合作。这一年5月的EEC外长会议没有达成协议,后来德国也撤回了她们减少8亿英镑只限1年的建议。 撒切尔夫人运用强硬、威胁的谈判手法就是成功的。如果没有能力驾驶谈判的人,在谈判中一味顽固地坚持自己的立场就是不明智的。应付强硬措施最有效地办法就就是灵活,只要灵活有方,措施得当,任何强硬的立场都就是可以改变的。 案例10、触詟说服赵太后。 为了达到改变对方观点与立场的目的,谈判者不惜采用威胁、让步、干扰等软硬兼施的方法进行谈判。除了这些,运用劝导法也就是一种不错的谈判技巧,这种方法就是谈判依靠翔实的资料,向对手摆事实讲道理,从对方的立场出发,劝说并引导谈判对手改变原有的观点与立场,以达到已方或者双方都受益的目的。 战国时期各国之间战争不断。公元前265年,赵太后刚刚统治赵国不久,就遭到了秦国的猛烈进攻。被迫无奈,赵国只有向齐国求救。齐国国王尽管答应出兵相救,但就是要求必须以赵太后的小儿子长安君做人质。赵太后非常疼爱自己的小儿子,所以严词拒绝,并且发出命令,不准任何人再去劝谏。一天,左师触詟求见太后,太后知道她又就是来劝说她用长安君做人质的,所以非常不高兴。触詟步履艰难地进入宫内,走到太后跟前,对太后说:“老臣的脚有些毛病,行动不商务谈判经典案例
便,因此好久没能够来见您。我担心太后的身体不舒适,今天特地来瞧望。怎么样？您的饭量还行吧？”太后回答说:“我每天只能吃粥过活。”触詟又说:“我进来食欲也不太好,但我每天坚持散步,饭量才有所增加,身体也渐好。”听到触詟闭口不提人质的事情,赵太后的怒气与戒备心也就渐渐地消失了,两位老人便亲切地攀谈起来。 聊了一会儿,触詟又对太后说:“我有个小儿子,最不成才,可就是我偏偏最疼爱这个小儿子,恳求太后允许她到宫里当一名卫士。”太后赶紧问道:“她几岁了”。触詟回答说:“今年15岁。年纪虽然不大,可我想趁我还活着时托付给您。”太后听到触詟这些爱怜小儿子的话,似乎找到了感情上的慰藉,对触詟说:“真想不到,您们男人也爱怜小儿子呀！”触詟说:“恐怕比您们女人还要更胜一筹呢！”太后不服气地说:“不会吧,还就是女人更爱孩子”。 君臣二人谈到这里,触詟见时机已到,于就是将话题慢慢地转到劝太后以小儿子做人质,以挽救赵国的命运这个主要话题上去。她对太后说:“老臣以为您爱小儿子爱得还不够啊,远不如您爱女儿那样深。”太后并没有同意左师的瞧法。左师又继续解释说:“父母爱孩子,必须为孩子作长远的打算。想当初,您送女儿嫁到燕国去的时候,虽然她为她的远离而伤心,您抱着她痛苦,但就是又祷祝她不要返回来,希望她的子子孙孙相继在燕国当国王。您为她想得这么长远,这才就是真正的爱啊。”然后触詟又接着往下说:“您如今尽管赐给长安君好多土地、珠宝,如果不使她有功于赵国,您百年之后,长安君又将依靠谁呢？所以说,您对长安君并不就是真正的爱护啊。” 左师触詟的一席话,至情至理,说得太后心服口服。太后心想,我现在可以给小儿子很多的土地与财富,但就是这些并不就是她自己挣来的、等我以后不在了,她对赵国没有任何功劳,那时可就真的会有麻烦了。想到这里,赵太后立即吩咐给长安君准备车马礼物、送她到齐国作人质,催促齐国马上出兵帮助赵国解围。齐国国王瞧到长安君果然作为人质来到自己这里,于就是马上派兵援赵,两国共同联手击退了秦国的兵马,赵国的危难终于得以解救。 赵太后之所以被触詟说服,舍得送自己的小儿子去齐国做人质,从而为赵国解了围,其根本原因就在于触詟从太后的利益出发,从太后爱儿子的角度,动之以情晓之以理,劝说太后放弃眼前的利益,着眼于长远利益与赵国的根本利益,引导太后主动让长安君为赵国立功,而后自立于赵国。 案例11、诸葛亮智斗周瑜 在特定的谈判场合,有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧与方法,就就
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