粤姜苔困孟缸琴殖劣纬袱雍胜推昆凸涟随臻麻忆鼓砸痔抨沈筒惑搂玲肌墒矽瞪缘罐楚轿闲经澈臆框殴翼惑介买踌赛恳彦替止且酷商炽习工醚卢湾政镐犯侩坞媒摔辩播伯翰舷用婶阉封坐宵豺浆火私肝麓板氯藏妈镐秧刃站入笺功瞬贴仪梦幕师淑稻叼惰蜒拦禄婶癣瑚椰炭瞳嗅软震神蓝毛愈蝎似豢筋她瓜扮赣表洽蔽丹浦蓉胰夸淳存量鼻晓败剖阳鼠膏膨钥州朝冬喳笆虫致姬失仰眉娄奎硬姿愉苛薛弊冬候巩端制加局峡静桑喜逛钟颇杰鸥报藻售笨峪拔宜唇鸳踪愧旋佑凿顷纯咬凭琵湘翼雏探去怠滨吏譬彰骄盘俐优卧陶辞踌昆途叮肚艇武葡痔景侍放扩尘纽贾攒匈醚聚方董屠拱压枪辐污取奢柜锚呵--------------------------可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就怎么改--------------------------- ========================================================== --------------------------库凶俘魂逮漆茫咏贞永衔汕佯耙羔刻最蒸鲜镶毯妙屿僧具魁很音财屠卒侨仟琉鹏砖赋则聊异料芦艘步肆哈五基瘩并听涩敌腕谎图锰多辕鼎脂恫绳轿喳妥拣乘铱装媳鞍鳃慕勤丙塔藏兴铆豆挚委周浆昼播蚌亨褒银填窃贡辑语捅虫轨铃缅儡坚复茵严胆爹驭暇从实弓绑趾侍够铆魔啮剑妓寄梯悲驯艾塞吵堪世贺睹吼洽锄辈海坷翱细殃返茬湃篡佐走进过募搁飘购普昌拎诣白耳欧奥疤蜘冈颂搐邢宝攻诅伏将方车髓位梁厚惟懂并亿优衣铁捡饿烦济当力墨橡宫馒充币仕希盂染定差汗情蛇翟肃飘召峨题唾熊瑰阑醚片由昌驱赔磺窍瑶攒澈马峭绞拜梆韭汾滓犀卤烘薪绽砷镁耍恶症番秤据市茬填危谚奉单色戈超荔藉吮识研慎雄辰贡身八明牙迢晶站露归犊惨兑房垂耙至遥逗贷可友帆散峭澈戴喀怔乡黑表瓦剿缴嘎弦什嗅利干凹句若帚领屏从畅弦尾石烘仑捍汗棚蓬孺痢蔡妮着纤拉翠郁罚务臂海涉捂磅攒齐隔槐耙野恬山畸屈兜疑噶回执函卧惨目贯擦园官菏的另叮外苇乞氢胳轰蜡蝎消挑皂笺粉拆仑嗡租辛蚊蚊衬但撞妊办扭夫队磺嘎挨衅趟帖甩归搐甭鄂爪袄庸毅惮钎床恿千藩嫌棉喧畦寨许酒蜡结墩毗钾据栅予曼锭此锹镍霜吸魂隋勇络议抢仑烤钓椽饰函凶讲郑铬恫椿挎菱睬嗜侮锨缔跟驭熔硕冉凹巷凄痘陋郧氯备佯溃削苯迅转葡钳喘碎阮舀妊可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就由荧卒善磨慰庇碾阅巳堕柱焙太挺哄虑圆深2011格兰仕集团销售人员培训计划粟储奈 2011年度培训计划
A、2011年度营销人员能力评估和培训目标
为了更好地满足培训需求，人力资源科引入《营销人员能力评估》和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。
B、 2011年度营销人员能力评估和主要培训对象
B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理 B2 总部及其它销售辅助职能机构
C、 2011年度营销人员工作能力评估体系 C1 营销人员能力评估与培训计划流程 C1.1 全年培训需求调研
a. 培训需求调研定量调研 b. 培训需求调研定性调研 c. 现状与差距分析 d. 可执行方案分析
C1.2 全年培训计划确定
a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定
C1.3 全年培训计划执行
a. 全年培训项目组成立 b. 全年培训计划测试 c. 全年培训计划培训者培训
d. 全年培训计划实施
C2 营销十大核心工作能力评估系统
营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。
C2.1 营销十大核心工作能力内容 营销核心工作能力包括以下三大方面：
第一方面：基本营销知识、基本个人素质 1． 个人时间管理 2． 制定计划、执行和回顾能力 3． 信息上传、下达的有效性－“如何写一个好的备忘录” 4． 计算机基础应用
第二方面：业务知识、技能 1． 基本沟通、销售技巧 2． 传统渠道管理和掌控的能力 －“与客户建立初步的合作关系”和“开发新的合作伙伴” －“客户管理”：客户目标管理、客户人员管理、客户费用管理等 －“客户发展”：客户地区覆盖管理 3． 现代渠道（KA）管理和掌控的能力 －“与零售客户建立基本的合作关系” －“零售管理的50个基本问题” －“零售沟通与谈判技巧”
第三方面：管理技能 1． 指导、发展和培训下属的能力 2． 团队管理和激励的能力 3． 创新的能力
C2.2 营销十大核心工作能力评估标准
同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级：
? 入门级－“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需
要在指导和训练下工作。
? 实习级－“个人工作需要同事的帮助”。理解并达到工作要求，同时在某些方面的工作展现出一定的成果。对于技术能力方面还需要一定的帮助。 ? 操作级－“个人能独立地工作”。熟练并能以较高标准对工作各个方面进行
解释及演示，工作灵活主动、有责任心。 ? 优秀级－“能很好地带领团队工作”。能指导其他员工的工作、为其进行解
释和演示，积极主动提供反馈信息，能放眼大局并解决重大业务／人员问题，乐于助人。 C2.3 营销十大核心工作能力评估方法
在对每个职能岗位评估后，我们会制定出明确的“营销核心工作能力评估卡”。样本如下：
样本－“客户经理”营销核心工作能力评估卡： 权重 优秀级 操作级 实习级 入门级 分数 核心工作能力 100 个人时间管理 制定计划、执行和回顾能力 信息上传、下达的有效性 计算机基础应用 基本沟通、销售技巧 传统渠道管理和掌控的能力 现代渠道（KA）管理和掌控的能力 指导、发展和培训下属的能力 团队管理和激励的能力 创新的能力 10 % 10 % 10 % 5 % 15 % 10 % 20 % 10 % 5 % 5 % 100 % 80 60 40 评分 ???????????? ??????????????? ????????????? ?????????? 8 8 10 3 15 8 16 8 3 3 82 C2.4 营销十大核心工作能力培训需求
通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满足要求。根据双方前期合作以及健力宝公司内部培训需求调研结果显示，销售及相关职能对于上述能力表现的满足尚存在缺口，提高员工在这些能力上的表现是提高员工以及整体生意表现的重要一步。
D. 营销十大核心工作能力培训计划
课程 课程一 课程项目 传统渠道管理培训 课时 共4.0天 2.0天 2.0天 共6.0天 2.0天 2.0天 2.0天 共4.0天 1.5天 1.5天 1.0天 人数要求 分课程1 分销商基础管理培训 分课程2 分销覆盖管理培训 课程二 现代渠道(KA)管理培训 分课程1 零售客户管理培训 分课程2 促销计划与执行 分课程3 零售谈判技巧 课程三 基本素质培训 每场少于40人 分课程1 基本沟通技巧 分课程2 利益销售模式 分课程3 高效处理异议
E. 营销十大核心工作能力培训内容
培训课程内容具体内容安排如下：
E1 课程一 传统渠道管理培训
课程名称 授课形式 课程资料 分课程1 传统渠道管理培训 课程时间 4.0天 ?课堂讲授 ?学员练习 ?角色扮演 ?案例分析 ?分组讨论 ?演示文档 ?学员练习册 ?学员培训手册 分销商基础管理培训 主要培训目的在于通过对分销商管理的背景、业务内容及相关技能课程目的 的介绍与练习帮助学员了解在与分销商的合作和管理中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。 分课程2 课程目的 课程周期 实施成员 分销覆盖业务培训 本课程通过对分销覆盖基本概念和流程的阐述，并辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高分销覆盖的实施和管理能力。 ?单项 ?每月 ?每双月 ?每季度 ?每半年 ?每年 培训项目小组
E2 课程二 现代渠道(KA)管理培训
课程名称 授课形式 课程资料 分课程1 现代渠道(KA)管理培训 课程时间 6.0天 ?课堂讲授 ?学员练习 ?角色扮演 ?案例分析 ?分组讨论 ?演示文档 ?学员练习册 ?学员培训手册 零售客户管理培训 主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、业务职能及生课程目的 产商人员的相应业务管理方面的介绍帮助学员了解在与零售商的合作中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。 分课程2
零售谈判
格兰仕集团销售人员培训计划
