工业品市场及组织的营销技巧 

米，我们做了肯定不划算，不帮？那客户面对的不是10米的问题，而是整个工程的完成，以及工程款的回收。这时候就考验我们的营销员的经营能力了。眼前的利润和长远的利益，客户对你的信任，对你服务的满意，对我们公司的信心，全考验出来了。我再举个例子，在长青的时候，正巧碰到我们小孙在谈一 个定单，三家向长青报价客户选择了我们，但是，我们和丽岛的价格差距非常大，采购经理把三家的报价都向我们公开了，并且要求我们降下来，小孙拿着单子去找长青的老总，而采购经理一直在拦着小孙不让去，不去，就得依照长青的价格要求，去，可能争取好价格，但是去，采购经理的面子怎么办？会不会影响以后的合作？这就是考验小孙的时候，我看见他在10米的去路上他停了几次，最后，小孙还是去了，并且争取到了理想的价格。小孙的利润率是彩涂产品中可能最高的，为什么？技巧当然重要，但是，我想，恐怕对公司的忠诚和对公司目标的理解是最大的因素。利润率高从何而来？各位好好想想。所以，管理大师德鲁克说：我们应当问以下两个问题：我们的事业是什么？我们的

事业应当是什么？这不是一个容易回答的问题，但这却是一个最重要的问题。

谢谢与会的领导和全体同仁。谢谢！