四流企业 做产品差异化[性价比] 五流企业 做价格[同质化]
我们墙煌已经不是做产品的企业了，也不应该是做服务的企业了，我们的目标是做标准的企业，达到这样的最高目标的关键在于营销，在于我们在坐的各为的努力。 10， 找对人，说对话，做对事
找对人比说对话重要，说对话比做对事重要。工业品营销面对的是个组织，采购有严格的流程，这就好象是一 张网，一 个个的关联人就象是网上的接点，处理不当，全功尽弃，处理得当，事半功倍。我送大家2句毛泽东的话，一句是“纲举目张”；另一 句是“团结一切可以团结的力量”。这里的纲就是决策人，这里的目，就是所有的相关人员。而要把客户内部的关系理清楚，一定要建立内线，“堡垒最容易从内部攻破”。
客户内线 决策人 总经理 采购经理 采购关联人 采购 技术 车间 安装 财务
当你既找对了人，也说对了话，定单自然是没问题了，至于价格，就 看你有没有做对事了。下面我们看一看客户开发分析图，供大家参考。 采购流程 关联人身姓名 份 影响权说对话 重[找对人] 采购信息发采购人员 张三 布 初选供应商 采购主管 王五 15 谁是我们的竞争对手知己对手 技术部门论营销、生李四 证 产技术负责人 财务审计 主办会计 陈七 5 25 物有所值 明确付款条件 10 知彼 10 谁是决策人 你是我的梯子 做对事 你的问题我技术资料准 的方案 准备 初步确定供采购经理 赵六 应商 决策审批 总经理 徐九 我是最合适解决方案 的[全方位] 个人利益 35 品牌、价值理念，愿景 影响力 同流不合污 可能有的人会提出这样的问题，其实我们在营销的过程中，并没有这样复杂的人际需要处理，也不会把事情做得这样的烦琐，我们一样可以得到定单，创造利润，但是，我想告诉你的，1，利润有高低，你有没有利润最大化，2，我在拜访客户的过程中发现，营销员在客户那里上至总经理下至车间工人都很熟悉，都关系良好的，利润率就是
高很多。相反，利润就非常的低。大家去细细品味吧。 11， 突破价格障碍的最好方法-----寻找蓝海市场。
我们把已知的直接参与竞争的市场称为红海市场，把未被开发的行业之间的边际需求称为蓝海市场。这里很明显，蓝海市场是暂时没有竞争的市场，当然也是市场潜力巨大，利益诱惑迷人的市场。这应该是企业决策者的战略决策范围内的事情，同我们营销有什么关系呢。有，营销的基本功能是发现需求，创造需求，引导需求。这是长青的蜂窝板，它的面板改为超薄的天然石，这样的好处是：保留了天然石材的纹理的天然不规则的美和天然石资源的不可再生的材料稀缺性，保证了装饰效果的高贵和大气，满足了使用单位的建筑体的形象需求和设计师的成就感。同时，它又避免了天然石由于重量带来的施工问题和安全问题。同时，成本也有下降。长青的这个产品可以称为蓝海市场产品。那么，我们墙煌彩铝有没有蓝海市场的机会呢？我想，答案需求在坐的全体同仁去努力。如果找到了，你是我们墙煌的大功臣。这里我做个思路的引申。
我们的铝单板，铝塑板应用最多的地方是外墙、内墙的装饰。大家一定知道绍兴有个城市广场，城市广场的南边有个绍兴美术馆，它的门口有几块青铜浮雕，面积很大。它的每块的造价不会低于10万。这样的浮雕在我们的大型公共建筑中使用很多，除了青铜，还是石雕，造价更高。我们设想一 下，我们的板面的表现力有没有可能达到这样的效果？可不可以在技术上做这样的探索？再把思路放开些，我们不可能做到浮雕的效果，那么我们用其他的技术达到别
人达不到而又有市场需求的效果呢？比如三D照相技术。我对这样的想法和几个客户做过交流，他们都非常非常感兴趣，如果这有可操作性，那么，我们在幕墙市场就有了竞争对手无法进入的产品技术壁垒。从而，达到了高产出，高回报，高发展的目的。这是我的异想天开，我想，我们的营销员都应该具有这样的异想天开的开放性思维和时刻不忘寻找蓝海市场的高度职业精神。
九， 公司利益和个人利益的关系对营销结果的影响-----营销员要首
先学会经营。
墙煌的员工中，谁最应该牢记公司的经营目标？是营销部门和全体营销员。这里我们再次重复公司的经营目标：包括墙煌建材、墙煌彩铝）将以彩涂为中心，建立国内及亚洲地区技术实力最强、市场占有率最高、竞争力最强的彩涂科技型企业，以彩涂铝板及彩涂家电钢板二个主导产品为中心的中高档彩涂的领军企业。
我们营销行为的准则是公司的经营目标，这不是口号，而是必须时时刻刻记在心上并且落实在一切营销活动中的。只有这样，个人利益和公司利益发生矛盾的时候才能正确处理。这里，我们只是探讨营销过程中的销售价格和业绩指标之间的关系处理。在公司的业务考核中，业绩指标的权重比利润率会大些，这就客观上让我们的营销员面临着一 种选择：在利润和定单产生矛盾时，我们优先选择什么？这里的利润和定单成为公和私的代表[当然定单也是在为公司创造利润]，我们从2010年的业绩草表中可以看出，同样的区域，同样的市场环境和客户环境，结果大不一样。不一样的原因可以找出很多，但有两个
原因不能否定：一 个是营销技巧，再一 个就是营销员在工作中的公司利益和个人利益的处理。有没有把公司的经营目标放在心上，有没有把公司的利益放在最高的位置，恐怕是值得思考的。如果把公司的资源，把墙煌的卖点转化成为接单的优势，那么，业务量是 上去了，业绩也完成了，但是公司利润受到了损失。这应该引起在坐各位的高度警惕。
在营销中，我们既要定单，也要利润。只有这样做，才叫营销，只有做到了这样的结果，才叫初步成功的营销。这就要求营销员学会经营。什么是经营？营销员的经营就是把目标精细化，转变成为日常的工作细节。面对具体的定单，我们先考虑定单的利润，因为企业需要把利润最大化，其次要考虑眼前利润和长远利益的辨证关系。把个人业绩考虑放到这些大利益的后面去。我举个例子：客户更改了定单内容使加工难度增加了，我们规定是要加价的，但是加多少，这个权力一般都在营销员手上，在和客户沟通加多少的问题上，不同的营销员有不同的回答，回答一：这是一定要加的，我们公司有规定和标准：回答二：要加价，这是公司的规定，我们也没有办法，您得谅解，等下我请示公司把加价的额度通报您，好 吗？回答三：你的改变使成本增加了，你一定要加的，不然我没办法向公司交代，至于加多少，也就意思意思。三个回答，三种营销技巧，三种工作心态。有的营销员的利润低，可想而知。我再举个例子，A客户在使用我们的产品中遇到了困难，他的材料预算少了10米，结果工程就因为这10米材料的缺少不能完成，向我们求助。怎么办？我们帮不帮？要帮，才10
米，我们做了肯定不划算，不帮？那客户面对的不是10米的问题，而是整个工程的完成，以及工程款的回收。这时候就考验我们的营销员的经营能力了。眼前的利润和长远的利益，客户对你的信任，对你服务的满意，对我们公司的信心，全考验出来了。我再举个例子，在长青的时候，正巧碰到我们小孙在谈一 个定单，三家向长青报价客户选择了我们，但是，我们和丽岛的价格差距非常大，采购经理把三家的报价都向我们公开了，并且要求我们降下来，小孙拿着单子去找长青的老总，而采购经理一直在拦着小孙不让去，不去，就得依照长青的价格要求，去，可能争取好价格，但是去，采购经理的面子怎么办？会不会影响以后的合作？这就是考验小孙的时候，我看见他在10米的去路上他停了几次，最后，小孙还是去了，并且争取到了理想的价格。小孙的利润率是彩涂产品中可能最高的，为什么？技巧当然重要，但是，我想，恐怕对公司的忠诚和对公司目标的理解是最大的因素。利润率高从何而来？各位好好想想。所以，管理大师德鲁克说：我们应当问以下两个问题：我们的事业是什么？我们的
事业应当是什么？这不是一个容易回答的问题，但这却是一个最重要的问题。
谢谢与会的领导和全体同仁。谢谢！
工业品市场及组织的营销技巧
