处理了，好象客户非常满意，真正非常满意的是些没经营头脑的企业领导人，你想想看，这次出的是5万10万的问题，丽岛当场拍板解决了，要是50万100万呢，他会这样解决吗？他有没有这样的能力解决呢？这是一 ；还有二，你这样“坚决而大方”的解决问题的背后是不是他的产品品质，他的生产技术和他的公司管理有问题？如果有，那可不得了，因为你会经常重复这样的问题，那哪家企业受得了呢？在工业材料的供应中，便宜反而不赚钱的道理可是大家都明白得很。我们的营销员常常把“。。。”的当场处理质量投诉作为丽岛的竞争优势，我看是恰恰相反，在这方面，我们墙煌才真正的具有优势[我们的处诉客观公正，专业负责，制度严谨。当然，我们的反应速度也
还是需要提高，处诉过程的客情修复技巧有待进一步提高。 关系营销的4个层次[形态]：这在我们前面已经讲到过了。
关系营销 价值营销 服务营销 技术营销
八， 工业品营销面临的核心问题------突破价格障碍
在工业品营销中，面临的核心问题其实就是个价格的问题。我们如何突破价格障碍？
不想便宜的客户是没有的，不想便宜的人或许是有的，比如为了个人利益的人，和供应商合起来坑害公司的人。其实，这类人他还是想便宜的，至少价格多少不能伤害到他在公司的利益。当然，在目前的
国情下，还有一 类人他不需要便宜，那就是高级公务员。所以，让客户得到便宜是最行之有效的营销方法，它以伤害自己公司为代价。这我们当然不能接受，也不能容忍。但是，请别告诉我，我们的营销过程中不会发生这样的事情。这当然是个人能力的缺陷，也有营销制度上的缺陷，还有个人对公司利益和个人利益没有正确把握，等等，原因很多。价格战的结果是帮助不是我们竞争对手的对手成长成为真正的竞争对手。而我们付出的代价首先是利润下滑，利润率下降。请参考一 下下表： 2010年墙煌营销业绩表[草案] 序号 销售量[吨] 销售额 商务利润 利润率 达成平均利率后的增加利润 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1968 1426 1367 1328 1319 1200 1103 1079 1071 1060 46003859 36245096 37879654 28744227 27756073 12434129 27228249 14521659 17716512 23635239 4285020 5514364 1197735 1075858 2536338 1061129 1947536 1288325 1214794 936576 9．31 15．21 3．16 3．74 9．14 8．53 7．15 8．87 6．86 3．96 ？？？ 1491720 964982 43078 741525
11 12 13 14 15 16 17 18 19 合计 957 848 766 696 676 467 352 350 314 18356 6088520 9859617 12946925 18291760 20582928 11995968 8825874 1893785 2407381 508286 318197 484333 1449275 1135489 380264 304259 147879 102345 8．35 3．23 3．74 7．92 5．51 3．17 3．45 7．81 4．25 381836 434898 325898 471449 322378 68579 5246343 365059463 25888002 7．10 这里我们可以发现在我们的营销实践中，1，利润率高和低的差距巨大。2，同一 地区客户的利润率也差距巨大，3，相同或相近的客户营销员不同利润率差距也巨大，4，如果我们的利润率达到平均水平，公司的净利润增加500万以上。
突破价格障碍已经成为我们墙煌营销中的当务之急，重中之重。我们大家都知道有个“木桶定律”或者叫木桶短板管理定律，一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。这里引用木桶定律，最短的板倒不是指哪个人或者哪个部门，而是我们整体工作中的一 个薄弱环节，一 种思维的定式，一 种贯性。我觉得“解放
思想”这口号特别适合我们现在的情况。在公司运营中，营销是个短板，在营销中，价格谈判是我们的短板，在营销观念中，从销售观念如何转变到真正的营销观念又是我们的一 个短板。而盈利能力的下降，利润率的下降就是这些短板的表现形态。
关于如何提高销售的价格，从产品销售达到价值营销，在上面我们已经说了很多很多了，希望大家可以回过去再看看，再想想。下面我们再说说几点具体可以做的方法：
1， 战略上我们可以结盟中层，发现机会，制定策略，高层互动。
[关于高层互动的话题，我专门请教过我们的朱总，他告诉我，我们的营销员很少有提出这样的公司支持的要求，而我熟悉市场的第一 天，就有一 个客户提出这样的请求。] 2， 利用关系，发挥影响力。 3， 让其产生内疚
4， 谈判时引导客户注意，把价格转换成价值 5， 技术交流，邀请客户内部参观
6， 有影响力的成功案例说服，客户说服客户，客户见证客户。 7， 做好每个细节，这些指的是价格以外的内容，人际，服务等
等。
8， 把客户问题[痛苦]扩大。任何一 家客户都有这样那样的问题，
这些问题存在的最根本的原因一定是他的市场和客户的新需求带来的，要把问题扩大，先要知道他有哪些问题的存在，所以，我是主张我们的营销工作前移的，前移到哪里？到客
户的客户，到终端市场。记得第一 次和陈总、朱总见面的时候，我们聊到了上海亨特和南京的一 个项目，当初好象说是亨特中标了，中标的关键因素是设计师对材料的宽度要求，要2200MM，结果淘汰了其他所有的竞标者，建材营销中的专家采购指导地位在这里可以清楚的突显出来了。我当初说亨特的营销太厉害了，厉害在哪里，就厉害在他通过设计师这个环节，设定了装饰效果，而要达到这效果就必须用2200MM的彩铝，这对终端客户来说，就是问题，就 是痛苦，谁能帮助终端客户解决这问题，消除这痛苦呢？答案是：只有亨特。当然，这个案例并不一定是我所想象的那样，也许亨特的营销还没有达到这样的层次，这次仅仅是个巧合。我在这里是想告诉大家，发现客户的问题和痛苦，并且把它扩大对于我们突破价格障碍的重要性，而发现客户问题有时候不仅仅是在客户自己身上找，更重要的还需要前移到客户的终端，客户的客户那里。在这一点上，我想，我们是有欠缺的，希望能够补起来。
9， 增加产品的附加值。[品质，品牌，影响力，对客户市场帮助，
提高客户的接单和赢利能力，增加客户的反竞争能力等等。 我们常常说： 一流企业 做标准 二流企业 做品牌
三流企业 做服务 [解决方案]
工业品市场及组织的营销技巧
