是墙煌什么价格，我们降一 千。可是我们有没有想一 想，丽岛真这样说吗？说这话的前面他还说了什么？后面又说了什么？我们不知道，事实上，丽岛怎么说我们并没有听到，只是听我们的客户这样说，并且是在和我们谈价格的时候说。即使丽岛真的是这样说，客户也是有选择的转述。客户的目的非常简单，我要你墙煌的产品丽岛的价格。可是你要是真的满足了他的这个要求，你就上了他的大当。他又会拿我们给他的高品质和低价格去继续打压丽岛的价格然后又回来压我们墙煌。你说，我们应该怎么办？给不给他优惠？给不给他支持？你给的越多，他的贪欲就越大，并且永远没有止境，直到你无利可图，让你沦为他的长工。那应该怎么做呢，凡是为了降价而提的要求，一般不能满足。作为补偿，和价格，业务成本没有关系的帮助和支持要尽量去做，并且要多做。要在对方开口谈价格之前把他的注意点转移开，让他去关注墙煌的亮点、卖点。要用感情因素去冲抵他的讲价冲动。
我们在前面已经说了大定单不一定是大客户。但是，大客户确实是有大定单的，而且这对公司的贡献是很大的。可是往往是这样，他的付款不一定及时，不一定守信。在工业品营销中，常常会有个帐期的约定，而理直气壮的过了帐期还想拖一 拖付钱的，往往就是这些大客户，并且，他们的应付额度特别的大，这时候，你就得考虑，一 方面要积极的催讨，另外一 方面，就得根据实际情况及时的对他的 大客户地位做出新的思考。只要他有一 次没有严格履约，就得在他的信用管理中做出警示，并且要做好降低信用等级的准备。同时在以
后的营销中，加倍关注他的信誉状况。再根据他的信誉变化做信用等级的升降。为什么？资金安全比定单量更重要。营销工作中，交货在完成定单的工作过程中只是中间的一 步，离真正的完成还早着呢，至少还有收钱，还有售后服务，还有为下一 次定单的感情铺垫等等。 六， 工业品营销中三类客户的特征和我们的营销技巧。
不是所有的客户都可以成为我们的合作伙伴，忠诚客户的。比如，上海吉祥，不管你怎么去努力，只要他的产品结构不变，他的赢利模式不变，他的企业经营目标不变，那么，他对我们的需求总是集中在他的一小部分高品质定单上。所以，我们和他之间，交易的关系是基本关系。不大可能发展为真正的合作甚至伙伴关系。更谈不上我们去影响他改变他。我们的所有客户大致可以分三类： A， 交易型客户 B， 价值型客户 C， 战略合作伙伴型客户 三类客户的不同特征： 交易型客户特征。 特性 客户双方的关系 客户内部采购流程中哪一个更重要 对待销售人员的态度 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 标准项目、非常清楚、很容易取代 买卖、对立 决定—达成交易
大客户关心点/决策考价格、取得的方便性、反应速度的快慢 虑点 销售成功的关键 见到决策者 价值型客户特征
特性 客户双方的关系 时间特性 销售特质 大客户关心点/决策考虑点 销售成功的关键 有区别，量身制裁，终端拦截能力有限制 利益基础，客户—顾问合作 采购流程 解决问题为主 问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较 见到影响者 战略合作伙伴型客户
特性 客户双方的关系 时间特性 销售特质 大客户关心点/决策考虑点
差异化的战略互补 战略伙伴的合作 资本深入、股份合作、利益共享 团队销售为主 战略性
销售成功的关键 高层互访 在我接触的客户中，萧山的3个客户，上海吉祥，基本属于第一类。其中有一 家有向价值客户转变的客户意愿和可能。阿鲁考，中吴勤丰，基本属于第二类，价值客户，长青，丰顺，中铝勤丰这些应该是在向战略合作伙伴关系发展。这个分类非常重要，正确的分类可以指导我们在营销中采取正确的营销手段。使我们不会用错力，表错情，可以使我们的营销事半功倍。
七， 关系营销的新内涵。我们在前面已经多次提到关系营销这个概
念。现在我们再来更加深入的讨论关系营销。这里的关系营销不是我们平时理解的，也常常在使用的灰色营销。关系营销的概念其实是国外的营销理论翻译成中文时的中国特色，应该翻译为信任营销更加妥当。建立客户关系的基础是公司之间的互相信任，在生活资料---快消品的营销中，和客户之间的信任并不怎么重要，它的重要程度是和商品在客户生活中的重要程度成正比。而我们做的是工业品的营销，它几乎所有的交易都是建立在公司和公司，公司和个人，个人和个人的信任上的。信任可以分3种。
1， 公司组织之间的信任；2，个人品质的信任；3，风险防范的
信任。
风险信任个人品质信公司组织之间的信任
要建立信任，可以用以下的步骤：
1， 信任来源于信心；2，信心来源于了解；3，了解来源于接触；4，
接触来源于感觉；5，感觉来源于参与；6，参与来源于需求； 我们一直在强调营销员的客户拜访，都认同拜访在营销中的重要性。拜访的目的是什么？拜访是为了发现需求；拜访是为了发现客户的存在问题，我们说，“没有痛苦不会成交”任何客户在经营活动中一定存在着痛苦，我们通过拜访去发现他的痛苦，然后结合我们公司的资源优势和产品卖点，参与客户对存在问题[痛苦]的解决，在这个过程中，客户认识了你，认识了我们公司，而我们的解决方案的优越性为客户创造了价值，帮他赚到了钱，信任就此建立起来了，定单也就源源不断的向你飞来。我们有的客户说：我们不和丽岛做生意，为什么呢，因为它是一 家个私企业，是老板做决定而不是公司制度做决定的企业。我是非常赞同他的观点，持这样的观点的客户也一定不少。这里面就是一 个信任的问题，丽岛的产品出了问题，老板当场拍板
工业品市场及组织的营销技巧
