是属于比较好的，在服务上，我们比好的企业差在处诉的反应速度上，好在处诉结果的公平、专业，以及过程的严谨上。其实，“大方”，“拍脑袋”的所谓企业领导人亲自一 线处理并不见得得到客户的真正认可。有的客户就提出了这样的观点：这是个私业主的行为，不是企业行为。我们是企业，是做品牌，做影响力的企业，我们需要公正、严谨和制度。我们选择墙煌。
客户需要什么？第一需要赚钱。便宜的材料一定能赚钱，那是形而上学的观点，便宜不赚钱的道理我相信几乎所有的客户都懂得非常透彻。在上一讲中，我们提出了“客户价值”的理论，就是要求大家要做营销不要做销售，客户的自身利益需要把产品的价值掩盖起来，视而不见，和你纠缠在价格上的你来我往，但是，营销员如果真的和他在此问题上针锋相对，那就大错特错。怎么办？把我们墙煌的卖点有选择的组合起来，打包给他，把我们的卖点所能带给客户的价值能量化的量化，不能量化的质化，1，2，3，4，甲，乙，丙，丁，全亮给他，和他一起做算术题，把他的赚钱机会算明白。这就是价值营销。 当然，这还是远远不够的。我们希望客户对我们“情由独钟”，不离不弃，甚至“心心相印”，我们还需要做什么呢？-------关系营销。 关系营销的三个基本点：1，是把企业的市场营销活动放置在整个社会[客户行业、客户集团组织]经济的大环境中；2，把关系看成是企业营销活动成功与失败的关键；3，是把营销本质由交易转为关系。这就突破了传统的4PS营销理论。下面我们来具体看看传统营销和关系营销的区别表现在哪里。
传 统 营 销 关 系 营 销 关注保持客户 关注单次销售 产品特征导向 产品利益向导 短期的 长期的 不太强调客户服务 高度强调客户服务 有限的客户参与 高度的客户参与 适度的客户联系 高度的客户联系 质量和价格是产品的最重要问题 质量和价格是所有方面都要考虑的部分内容 怎么进行客户的关系营销？4句话。 不能同流怎能交流：不能交流怎能交心 不能交心怎能交易；不能交易怎能交情。
这4句话和以前的灰色营销是既有联系，但更有大的区别。过去的灰色营销是：感情浅舔一舔；感情深，一口闷；感情铁，喝吐血。 常常是：把酒端起来，把话说出来，把心交起来，把钱收回来。 想想，我们花了那么多的成本，把心都交了，把血都吐了，才把钱收回来。到此为止了，那么，下一 单呢？又重复上面这“昨天的故事”吗？这样是不是太失败了呢？
我们想要和客户建立的是企业和企业之间的情，当然个人和个人之间的情要不要？要，那是次要的。简单说：就是把客户的利益最大化，和与客户之间的情感最深化紧密结合起来。而这样的结合的最好的方
法是同流，是交心，是情感的深化。不是有这样的话吗？商场没有永久的朋友，只有永久的利益，说的就是这道理。可能做外贸营销的人会跳起来：你们做内贸，可以和客户有事没事通个话，请个吃，还可以泡个脚。。。可是，我们的客户在遥远的地方，连个人影都没见过，这感情如何建立，其实，外贸营销中，我认为最重要的恰恰是关系营销，是情感的联系。有的外贸营销员说，我们的许多客户就询个价，再也没下文了，这是最能说明你和客户之间毫无感情可言，你们除了产品和价格，已经无话可说！我们不能赶过去和他面对面的交流，这样成本不容许，那我们是不是不要光靠这你来我往的电子邮件呢，能不能拿起电话机呢？你要知道，“见面三分情”同样适合不同文化的国外客户。希望和人交流是人类的第三个基本的欲望。至于说什么，可以依据你和客户之间的关系程度和了解程度而定。我想，少谈产品和定单，多说友情，多说文化特色，民情介绍，以及你和他交往的感受。。。迂回包抄，明修栈道，暗渡陈仓嘛
所以，上面说的四步梯度营销法，它是一 个整体，由低到高，缺一不可。跳过了哪一步都不成。当然客户有先后新旧，有小大主次，在营销中，需要灵活和区别。比如长青的弃丽岛的低价而选择我们墙煌。那是我们几年来的合作中，技术营销，服务营销，价值营销已经基本完成了，他不需要对我们的产品进行品质的考察，服务的评价，也充分认识墙煌产品带给他们的价值。所以，我们需要做的是继续保持并且提升和长青之间的企业和企业，个人和个人，个人和企业之间的感情。
五， 大客户营销中的几个误区。
我们在营销管理中，常常会做一 件事情，就是客户的分类和管理。根据不同类别的客户，我们分别给予不同的资源和支持。对大客户，我们会特别关照。因为根据20/80定理，20的客户创造了公司80的利益。这里，我们有必要探讨一 下几个可能会出现失误的问题， 1， 大定单是不是大客户； 2， 抓“大”放“小”对不对； 3， 给大客户的政策支持是不是越多越好 4， 考核大客户指标时，量的权重怎么定？
大定单是不是大客户？不一定。看这家客户是不是我们的大客户，除了看他的定单大小以外，更重要的是看他是不是连续不断的重复购买我们的产品，同时，还要看他的付款及时不及时。比如有家客户，他下了有20000平方的定单，可是，他这个定单下完了，下个定单有没有，什么时候有，都是未知数，那就要考虑了，他很可能不属于我们的大客户，对他的支持就要慎重，并且要特别提防经营风险。相反，有家客户这个月下2000平方，下个月500平方，连续不断，也很少考虑别的供应商，并且，付款又很守信。那我们就应该把他定为我们的大客户。除了他一 年中因为不断的下单有累积的量以外，我们还要考虑到，他在成长，他有大的定单的话，也会优先下给我们。 抓“大”放“小”对不对。大客户对公司利益的贡献大，谁都这样说，但是，情势在发生变化。事实上，挑起价格战的是我们的竞争对手，而真正的幕后推手恰恰是我们的“大客户”。为什么？大家都
把目光盯住大客户，希望在他们身上得到自己想要的利润，都对大客户提供政策的支持，这样一 来，大客户就利用这机会拼命多方压价，提出更高的服务要求和政策支持。谁真正得到利益？大客户。谁真正受伤？互相竞争的供应商。有时候，为了保住这“大客户”，我们默默忍受他的“敲诈”，最后，定单是保住了，利润却没了。更可怕的是，这样的变化是隐蔽性的，一 点点的悄然发生的，等到公司财务上反映出来，早已经冰冻三尺了。小客户，新客户，因为他们的定单小，累积的量也不是很大，所以，很难得到优惠政策的支持，并且在价格，付款等等方面还会有意无意的设置些障碍。资源总是和贡献匹配的，这未可厚非。但是，我们在这里要探讨的是这样的一 类客户，他们的定单很小，开始也不是很多，并且还是些有特殊要求，或者特别难做的定单。因为他们是小客户，常常默默无闻，不敢提更多的支持要求，付款也总是认真及时。我的观点是，他非常非常可能是我们未来的大客户，好客户，优质客户。为什么呢？小是因为他们的企业进入行业的时间短，在成长期，但是，他们的产品有特色，有难度，他们走的不是寻常路，而是在激烈的竞争中寻找产品的差异化，这是非常宝贵的东西，一旦他的市场，他的客户真正认识到了他的差异化的价值，他的公司会得到迅速的发展。我们在他的起步阶段，他的成长阶段，给予帮助，给予支持，他会真心实意的感激我们，并且和我们成为真正的朋友，他会带给我们持续的丰厚的回报。
没有一家公司可以不重视他的大客户。对它是又爱又恨。大客户的压价心狠手辣，我们经常说：丽岛在和我们竞争的时候经常说的话
工业品市场及组织的营销技巧
