工业品市场及组织的营销技巧
我们在做的是工业品的营销。我们这里说的工业品，指的是工业品当中的工业材料，也就是生产资料。这个市场有什么新的特点，我们的营销有什么特点。这是首先要和大家讨论的。 一， 工业品市场的新思考
我们墙煌到今天已经走过了十六个年头了。各位想一 想，我们的市场发生了什么样的变化，我们的营销又发生了什么样的变化。规模大了？销售量大了？我们的队伍也大了？我们的客户有了怎么样的变化呢？我们的对手增加了哪些？数量？规模？竞争实力？威胁程度？我们的赢利能力有什么变化？我们的利润率是不是变化特别大？这些变化是怎么来的，我们大致要搞清楚。工业品生产企业，在国外已经存在几百年。有的企业象德国的拜尔存在400多年了。而我们国家才60几年。改革开放以来，国外把工业品初级生产转移到我们国家，中国变成一 个低端产品的制造王国。我们的自然资源优势和劳动力资源优势以及无序的发展，让工业品生产企业几乎无一 例外的卷入了比任何时候任何国家都要惨烈的市场竞争之中。竞争的结果是什么？十几亿件衣服才换人家的一 架飞机。人家要的就是这结果。而我们还在津津乐道什么伟大的成就。覆巢之下安有完卵。出口铝塑板价格就是最好的说明。国内市场的销售自然也是难逃厄运。最突出的表现就是竞争惨厉，价格破底，贿腐横行，营销艰难。激烈的市场竞争甚至连工业品采购周期比较长的观念都在受到强烈的冲击，比如，现在的许多涂层客户，他们的采购周期短到不可思议的程度：
一 天决定，3-5天交货！
就这样的价格，你做还是不做？你不做，好，有人做。就这样的交货时间，能不能做？你不能做，好，有人做！我们怎么办？ 二， 工业品营销的新趋势，如何形成和创造企业的竞争优势。 这几年彩铝市场发生着深刻的变化。我在半个月的走访市场和客户中，这种变化感受特别强烈。
1， 彩铝生产企业多元化，规模化开始形成，产能日趋饱和并向过
剩发展。
2， 竞争对手规模化生产，产品品质，交货速度，品牌建设，营销
能力迅速提高。
3， 产品同质化更加明显，竞争空间大大缩小，获利难度加大。 4， 客户群体扩大，市场需求增加，价格透明度提高，利润空间变
小。
5， 经济危机下，企业经营风险加大，客户下单、交货、货款回收
异常小心。
6， 为了追求新的利润增长点，客户追求产品的多样化，差异化，
和交货的快速度。
7， 由于产品同质化带来了客户对我们供应商的政策支持的敏感度
下降，常规的促销手段很难奏效。舍得了孩子也套不住狼的事情发生的几率很大。 这些新变化，我们如果用老的销售模式，销售方法，已经收效甚微了。我们拿得到足够的定单，但是，它在贬值，并且比现
在的人民币贬值还快，同时，我们的营销成本又在上升，就象我们的物价一样。内部的挖潜，管理能力的提高，固然重要，但是不能根本解决这些问题，。我一直坚持，市场的问题，客户需求变化的问题，只有到市场，到客户那里才能得到真正的解决方案。我们可以从5个方面着手：A，向客户展示我们的产品价值而不是产品的价格纠缠；B，把客户的的目光从关注价格转移到关注价值；C，营销时和客户一起寻找解决方案；D，建立忠诚的客户价值体系；E，努力把客户关系发展成为战略合作关系。 具体应该怎么做呢，
1， 慢慢转变灰色营销，取而代之的是4步梯度营销[在下面我们
再具体讲解]。
2， 品牌建设和品牌营销放到企业全部活动的突出位置。 3， 坚决放弃价格营销，提升客户价值营销的技巧。 4， 深刻理解客户需求，强调服务意识，营销过程精细化。 5， 提高营销员的技术含量，努力成为客户顾问。 6， 树立全员营销意识，聚焦客户关注焦点。
7， 坚持不懈地努力提升客户关系，全方位的建立战略联盟。 三， 工业品市场及组织的特点。
怎么办的问题是由市场变化产生的，自然只有从市场本身找出路。客户的定单一定是根据他已经签约的合同需求产生的，他的目的很明确，完成合同，赚到该赚的钱。所以他都很理智，他下的定单必
须首先满足2个条件，顺利的完成合同，和预算能赚的钱不能打折。所有和这相冲突的事情坚决不做。这样的购买又不是个人可以说了算数的，通常需要经过一 个组织流程，采购主管，技术，使用者，财务，采购决策人等一 系列的连动。采购的出资人不是个人而是集团[企业]，但是，在目前的国情下，个人的影响力不可以低估，在充分保障了集团的利益下，还需要兼顾个人的利益，并且，在许多时候，个人的利益处理得当与否，直接关系到接单的成功率，以及成交价格，财务风险等等。这些因素又是有地域，时空的区别，比如沿海和内地，企业的性质等等。 我们的客户有什么特点呢？有6个特点： 1， 购买的目的性； 2， 购买的理智性 3， 购买的组织性 4， 购买的集团性。 5， 个人的动机性 6， 购买的环境性。
四， 工业品[大客户]营销的4种形态。
我们从客户特点的分析中发现，你个人和客户的关系，我们公司和客户的关系都非常重要，所以，一直以来，把关系营销作为工业品营销的不二法宝。那么，什么才是真正的关系营销呢？吃、喝、卡、拿、送，真的就是正确的方法？唯一的方法？今天的广东和成都，两地的客户有什么不同？企业性质不同，这“5粒”药丸能是灵丹妙药，
包治百病？就算有较好的作用，但是企业经营环境被搞坏了，经营成本提高了，利润薄了，企业就受不了，就算企业还能坚持，你老婆也会坚持不了。搞掉了钱是企业的还好说，搞坏了身体可是自己的哦。我们把吃喝卡拿送称为灰色营销，这种所谓的“关系营销”----灰色营销，因为它的灰色，见不了阳光，受到法律和政策的许多制约，干扰了整个经济的正常运行环境，使竞争进入恶性循环，任何一家企业在内心都是反感的，不愿意接受的，也是有害的。从长远说，它一定会被抛弃。问题是，现在，我们有没有更好的方法去取代它？回答是有。
工业品营销的4种形态： 关 系 营 销 价 值 营 销 服 务 营 销 技 术 营 销 我们在这里把它称为4步梯度营销法。 我们墙煌的营销队伍有个同行所没有的或者说很难有的优势，就是我们的营销员的产品知识特别丰富，特别扎实。这是我们营销比较同行要强的一 个秘密武器。在客户面前，关于彩涂，我们即使不是专家，也是行家。这就大大增加了客户关于产品方面的信任度，以及帮助客户解决产品问题的时候，可以得心应手。而这又和我们墙煌的产品定位，企业地位，行业影响力极其吻合。这是我们得到定单的基本盘，是定单能够成立的基础。在行业内，我们的服务不算是最好的，但还
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