销售资料
第一章 开发客户（寻找代理）
一、代理标准
1、在本市酒店集中市场有直营门面（10分）；《60平方米以上加10分》 2、具备单独法人资格（10分）；
3、在行业内有良好的口碑和信誉（15分）； 4、有相应的经济实力（10分）；《销售额2000万以上加10分》 5、本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户（15分）； 6、有大型存储冷冻库（10分）；
7、有很好的理解能力和沟通能力（15分） 8、以本行业作为终身事业（15分）； 鉴定标准：（可找其它厂商销售员沟通了解客户信息） 1：进入店面考察、店面在市场中心200米内； 2：查看工商营业执照与本人是否一致；
3：了解3家以上的合作单位或者3家以上没有冲突的熟悉户；
4：了解3家以上的合作单位有无拖欠货款现象或者3家没有冲突的熟悉户了解其经 济状况； 5：拜访3家以上本地大型酒店了解是否有合作关系或者3家以上没有冲突的熟悉户了 解其市场占有率； 6：进入冷冻库考察； 7：与客户交流沟通； 8：与客户交流沟通；
备注:符合以上条件的客户必须提供三证(营业执照/卫生许可证/税务登记证)和法人XX复印件传真公司！与公司签订销售协议后即为公司该区域的代理商、即可代理销售公司产品并享受公司各项优惠政策。
二、寻找客户方式（客户推荐优先）
1、客户推荐:引导现有客户介绍其他规定区域符合公司标准的客户. 2、体验营销:在中心市场做活动,激发潜在符合公司标准客户做代理. 3、酒店拉动:发放产品资料,和厨师长沟通激发潜在需求.推荐经销商.
第二章 培训理念（销售理念）
一、客户培训注意事项
1）环境：咖啡店或者茶馆。
2）仪表：衣着要干净整洁、清爽（切不可穿很花或很前卫的服饰）。
3）语言: 说话自信，面带微笑，语言简洁、清晰、有节奏,带一点肢体语言（切不可夸 X或喋喋不休、要有互动）。
4）态度: 态度要诚恳，显得很轻松，要有礼貌。（如果紧X会给人一种不自信的感觉） 5）观察: 要善于观察客户的言谈举止，吸引客户注意力。
6）信心：眼神柔和坚定，言谈亲切幽默，举止优雅大方，表情自然随和。 7）专业：经营理念知识，行业知识，产品知识，产品实际演示。
8）工具：代理商培训模式，市场运作方案，产品知识，表格管理，东方美食，产品碟 片， 菜谱，名片，笔/纸，（计算机/手机），公司各项手续证明资料。 二：了解客户与客户沟通需了解的情况： 1、□批发、流通 □零售、直货 2、经销酒店家，中型以上家。 3、公司员工人数人，家人人。 4、经营品种个，代理品牌个。
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5、年度销售额万元，利润点%，净利润万元。
6、代理产品利益最大，销售额万元，净利润万元。 7、经营X围 □冷冻 □调味品 □干货 客户经营现状盈利分析：（反映客户经营问题）
经营分析方式 :总金额÷品种数÷12个月÷30天=每天销售额 每天销售额×毛利=毛收益 每天销售额×净利=净收益 客户经营中存在的一般性问题：（先让客户自己说出问题，再总结） 1、品种多、利润低、赚不到钱；
2、人员不稳定，管理困难、发展不起来； 3、欠帐多、帐期长、客户信用差； 4、厂家不诚信，产品冲货，倾销； 5、厨师复杂，回扣多，应付不过来； 6、市场小，做不做都差不多，没信心。 一、立场声明
自我介绍：我是谁？我有什么资格？（数字量化、个性调整、支撑话题） 三、明确发展方向
1、经营的目的是什么？ 赚钱
经营的初衷是什么？ ?轻松赚钱?辛苦赚钱
为什么只能辛苦赚钱而不能轻松赚钱？ 自身的赚钱能力不够
案例：残疾人、文化水平不高的人，可以做几百万、几千万、几个亿不辛苦，为什么？ 陈安之：人来到世界，不是注定贫困或富有，没有命运之说。贫困和富有都在人肩膀以上的部位，与文化、身体无关。
2、经营目标：实现轻松盈利、成为行业领军。 2、市场分析
1）经营行业的发展现状：
①信息越来越快②物流越来越方便③价格越来越透明④国家政策越来越严格 ⑤同货越来越多⑥新产品越来越少⑦竞争越来越激烈⑧客户越来越理性 2）经营市场渠道架构:
直辖市：公司→1级代理→2级代理（分销）→酒店→消费者 地级市：公司→1级代理→酒店→消费者
县级市：公司→1级代理→2级代理（分销）→酒店→消费者 3）经营市场分析（天时、地利、人和）
天时：掌握行业未来的发展趋势就是掌握天时。标准就是方便快捷，符合消费者的承受能力。（例：交通工具，标准的差异：女朋友）
地利：1）产品结构：?价，有价量低?量，有量价低?量价，有价又有量 2）根据市场的实际消费能力，决定经营哪种结构的产品。
人和：人际关系主要集中在什么地方？什么行业？什么区域？怎么做可以最大化发挥人际关系的作用.(例：离开) 五、经营四大要求： 1、经营理念:越精越轻
传统经营理念：有、全、优、精（做得多不如做得少，做得少不如做得巧） (例：木工—瓦工—漆工--电工—理发师)
做大、做强、做精：人的时间、精力、资源有限，如何有效利用自身资源
2、经营标准：有利润操作空间，可持久盈利，持续发展 3、经营方式：做代理，做大、做精、做强。 为什么要代理产品，代理产品有什么好处？ ①代理大于分销； ②代理可以拿最低价；
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③代理可以与厂商平等合作，得到厂家支持，争取最大利益； ④代理同等条件有优先权；
⑤代理与厂家共同成长，得到厂家的信任和肯定。 产品的三大周期：成长期→成熟期→衰退期 代理产品的三大标准是： ①自主技术，复制性差。
②自行品牌，在行业的知名媒体是否有广告， 广告是否节有持续性。
③自主销售模式，是否符合市场的定位、定价（消费者的承受能力、经销商的利益、厂家的
利益）
做大做强的要义 ： 1+1模式（维护的重要性）
厂家不说的两个原因：1.真的不知道2.知道但做不到 4、经营任务：垄断市场
1）市场独导性 2）终端市场控制性 六、解决经营问题6大方案 1、产品优化：
1）选择产品的重要性：
符合市场定位，符合经营标准。 2）产品划分：
①代理、利润大、收益长的产品 ②代理、利润小、收益短的产品 ③分销、利润大、收益长的产品 ④分销、利润小、收益短的产品 3）裁剪和聚焦：
裁剪：①利润低、浪费资源的产品。降价，做量。 ②厂家不诚信，冲货、倾销的产品。 ③没有竞争力的产品。
④不符合市场定位的产品。
聚焦：聚焦明星产品和利润产品，加大员工提成比例，超额奖励，累积奖金。 2、客户分类：（服务最有价值的客户） 1）客户细分：
重点客户：用量大、利润大，无账期客户作为重点客户。 次重点客户：用量大、利润大，有账期客户作为次重点客户 ①守信、利润大，帐期短（1个月）次重点客户1级 ②守信、账期长，利润大，（2个月）次重点客户2级 ③守信、账期长，利润大，（3个月）次重点客户3级 ④不守信客户，账期长，利润大，（3个月）以上的客户淘汰不做 一般性客户：一律不欠账。 聚焦重点客户，凸显重点。
2）差异化服务（例：飞机头等舱）
服务品质始终如一，服务方式绝对差异。 3、管理要义
1）管理的定义在于程序的设置 （例：香烟） 4、聚焦
将少量的不同透过资源的聚焦，持续放大就变得与众不同。
1）聚焦优势 2）发现空挡 3）持续专注 4）重复传播 做方便快捷类产品专营商。
谨记：少而精、精而强、强而大。 5、定位：没有定位就没有地位 定位的精髓：舍得放弃，勇于牺牲
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销售培训十二章
