山谷蓝&泰科曼贸易公司
销售管理制度
北大纵横管理咨询公司
2002年11月
目 录
第一章 总则 ....................................................... 2 第二章 年度销售目标的制定 ....................................... 2 第三章 销售业务处理 ............................................. 5 第四章 销售部费用管理 ........................................... 8 第五章 山谷蓝大客户部业务 ...................................... 11 第六章 VIP大客户部业务 ......................................... 13 第七章 地区办事处管理 .......................................... 15 第八章 渠道代表的管理 .......................................... 17 第九章 分销商管理 .............................................. 19 第十章 直销客户管理 ............................................ 22 第十一章 销售服务制度 ............................................ 23 第十二章 销售会议管理制度 ........................................ 25
总则
第一条 本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源的部门。 第二条 公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价
值”来进行。
第三条 公司对销售工作采用目标管理制度。每年明确制定公司的销售预算、
策略地区、策略产品作为年度销售部门的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。
第二章 年度销售目标的
制定
第一条 年度销售目标制定依据：
（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；
（2）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、行政人事发展规划；
（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料； （4）公司实际能力和现有水平；
（5）上年度公司销售目标中遗留的问题； （6）投资人、厂商对本年度销售目标的期望。
第二条 销售计划制定程序：
（1）、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针”。 （2）、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标。
（3）、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠道销售计划草案；山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售计划草案；VIP大客户经理负责汇总VIP高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定VIP大客户部销售计划草案。
（4）、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP大客户经理提交的部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业务计划。
（5）、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、VIP大客户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户部和VIP大客户部下达年度调整计划。
第三条 渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理销售预测方法：
（1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”，特别是策略产品、策略地区和新产品推广的政策对于该区域的销售的影响。
（2）、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内的客户采购意向进行调查；
（3）、通过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；
（4）、对于不同的销售人员的数据分配“权重”； （5）、加权平均值作为最终的销售预测值。
第四条 业绩责任额：
（1）、每年10月份的年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地区、山谷蓝大客户部、VIP大客户部报告上来的销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，特别关注由于销售政策和策略的改变而影响的地区责任额。
（2）、确定各地区下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“总部年度销售业绩责任额”，将总部销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责任额负责，山谷蓝公司年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责，泰科曼公司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责。
（3）、各地区责任额和总部责任额在10月份年度经理会议上宣布。
第五条 地区办事处年度销售计划
（1）、根据“年度销售工作总方针”和整个地区市场的外部环境及地区办事处内部环境来综合制定“地区办事处年度市场销售策略”，明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重点产品推广、重点营销措施以及与对手的竞争方法和期望达到的市场占有率。9月底之前，与销售总监就此进行讨论，并最终确定。
（2）、每年10月的年度经理会议之后，对地区办事处未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。
第六条 山谷蓝大客户部销售计划
（1）、每年7月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度销售预测和山谷蓝大客户部自己掌握的市场情况，确定全国大客户名单，并预测大客户销量。
（2）、每年10月的年度经理会议之后，对山谷蓝大客户部未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。
第七条 VIP大客户部销售计划
（1）、每年7月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度销售预测和VIP大客户部自己掌握的市场情况，确定大客户名单，并预测大客户销量。
（2）、每年10月的年度经理会议之后，对VIP大客户部未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。
第八条 经销商年度销售计划：经销商在地区经理和渠道代表的指导下，按
照签定的合同，完成业绩责任额。
第三章 销售业务处理
第一条 山谷蓝直销业务处理流程为：
（1）、山谷蓝高级客户经理与大客户确认销售需求后，由销售助理草拟合同或协议。
（2）、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与大客户进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。
（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年），发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。
（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转出纳对订单的预付款到款情况进行审核，无误后交由商务经理审核并执行采购程序。
（5）、到货后，继续由会计审核欠款，审核无误后交商务经理安排发货。 （6）、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排高级客户经理或渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。
（7）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。
（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批的特殊客户且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭。
第二条 山谷蓝分销业务处理流程为：
（1）、由渠道代表与经销商确认需求后，由销售助理填写订单。
（2）、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。
（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年），发现价格折扣特殊、
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