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如何发现客户的需求
大家都知道，医生不能发现病人的需求就用药，是草菅人命。 销售员不能发现客户的需求就进展推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个所需要的东西。
一、为什么要发现客户的需求
1、不能发现客户需求就不能得到客户的认同
在现实销售中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。
2、了解客户的需求才能有效实现销售
优秀的销售员应充分意识到，客户的需需要自己去开掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不一样，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用
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不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能到达销售的业绩目标和目的。
二、把握需求与购置的关系 1、销售与购置的过程
销售员和客户的关系表达在两个过程中：
销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和效劳；
购置的过程，客户是否承受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购置的过程，客户是否会购置销售员的产品，关键在于销售员的如何进展自己的销售工作。通过分析客户的购置过程，采取相应的销售过程，可以有效地提高销售成绩。
无论是一个复杂的企业采购行为，还是一个简单的个人消费行为，根本上都遵循一定的购置流程。 ? 购置动机与找出购置动机
动机决定着行为，购置动机是客户购置过程的第一步。相应地，销售员应全面地找出客户的购置动机，了解客户购置动机的强弱。 ? 询问高手与解异专家
在实战销售过程中，销售人员要通过不断的询问，发现客户的需求或者更深层次需求，根据 客户的答案或者质疑，来发现客户的需求，提供
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客户需求的产品或者方案。再通过不断的异议处理，让客户相信自己的产品或方案是客户最需求的。
三、发现客户需求的本质 1、客户的购置动机源于需求
客户的购置行为源于购置动机，而购置动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以到达一个新的高度。到达新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑，销售商提供的产品和效劳就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改良，另一个是人员素质的提高。设备的改良是硬件的需求，而人员素质的提高那么是软件的需求。
销售人员了解了客户的需求，就可以有的放矢，以便有针对性地充分满足客户的需求。
2、明确客户现状和目标之间的差距
明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购置需求。销售人员所能提供的产品或效劳可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。 三、把握客户需求的层次 ? 解决问题是需求的最高层次
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