4、住房、汽车等大额消费 5、保险消费
1. 在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划
还清负债，负债是平衡现在与未来享受的工具。 有效债务管理中需要考虑的因素包括：
1. 贷款需求2、家庭现有经济实力3、预期收支情况4、还款能力5、
合理选择贷款种类和担保方式6、选择贷款期限与首期用款及还贷方式7、信贷策划特殊情况的处理
1. 在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：客
户收入能力、客户资产价值
1. 在债务管理中应当注意以下事项：债务总量与资产总量的合理比例、债
务期限与家庭收入的合理关系、债务支出与家庭收入的合理比例、短期债务和长期债务的合理比例、债务重组 现金、消费及债务管理的目的是让客户有足够的资金去应付日常生活的开支、建立紧急应变基金去应付突发事件、减少不良资产及增加储蓄的能力。从而为自己建造一个财务健康、安全的生活体系。需要将这几个方面作综合分析安排
(二)保险规划
1. 制定保险规划的原则：银行从业人员为客户设计保险规划时主要应掌握
转移风险的原则、量力而行的原则、分析客户保险需要
2. 保险规划的主要步骤包括：确定保险标的、选定保险产品、确定保险金
额、明确保险期限
3. 保险规划风险体现在未充分保险的风险、过分保险的风险、不必要保险
的风险等三个方面
(三)税收规划
1. 制定税收规划的原则：合法性原则、目的性原则、规划性原则、综合性
原则
2. 税收规划的基本内容：税收规划由于其依据的原理不同，采用的方法和
手段也不同，主要可分为三类，即避税规划，节税规划和转嫁规划 3. 税收规划的主要步骤：了解客户的基本情况和要求、熟练把握有关法律
规定和法律的执行、控制税收规划方案的执行
补充：详细看教材P393-395页 了解个人所得税法的一些规定。以及本资料最后补充部分，掌握相关税率、征税的起征点。
(四)人生事件规划
1. 教育规划是指为了需要时能支付教育费用所定的计划,可以包括个人教
育投资规划和子女教育规划
2. 在确定了客户教育投资规划的基本数据，即该规划所需的资金总额、投
资规划的时间、客户可以承受的每月投资额、通货膨胀率和基本利率后，从业人员就可以帮助客户制定教育投资规划 3. 退休规划包括利用社会保障的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品
的计划以及企业与个人的退休金计划
4. 客户在退休规划中的误区：1、计划开始太迟、 2、对收入和费用的估计太过乐观、 3、投资过于保守
1. 退休规划的步骤：一个完整的退休规划，包括工作生涯设计、退休后生
活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计
(五)投资规划
1. 投资规划的步骤为：制定投资策略、分析投资对象、构建投资组合、管
理投资组合四个步骤
2. 投资工具根据其期限长短、风险收益的特征与功能作用的不同，可分为
四种类型，即：货币市场工具、固定收益证券市场工具、权益证券市场工具和衍生金融工具
第六章 个人理财业务销售
（一）银行的客户
目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群。选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营销活动的基本出发点，是开发客户的首要环节
1. 目标客户应具备三个条件
2. 所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求 3. 银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求 4. 银行必须有竞争优势
（二）发现客户
1. 缘故法
“五同 ”（同学、同乡、同事、同好、同邻) “五缘”（亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘）
1. 介绍法：利用他人的影响力，延续客户，建立口碑 2. 直接法(陌生法)
直接拜访，可以不受时间、空间限制地开拓客户；无得失心，即使开发不成功，也不容易受到打击
（三）了解客户 （了解教材的相关知识P240）
1. 了解客户，是指了解目标客户对金融产品（服务）的需要和兴趣，寻求
双方合作的领域或项目，缩小双方立场和兴趣的差别
2. 了解目标客户的金融需求目标，包括短期目标和长期目标和其他目标 3. 了解目标客户金融需求的主要内容，以寻求合作的基础 4. 了解目标客户的经济现状
5. 了解本银行的金融产品和金融服务在客户中的表现
保存信息的方法。用计算机来保存客户信息。用这种方式来保
存信息的优点是：一方面可以用软件来进行部分简单的运算，减少工作 量；另一方面可以保存更多更准确的信息，并且能简便地提取信息。另 一些文件，比如客户的财力证明、审计证明和信用卡声明等，无法用计 算机来进行保存，从业人员就只能用书面文件及其复印件的形式保存。 这时需要注意以下几点：①将不同的客户和不同类型的文件进行编号， 并创建索引目录；②将文件放在干燥且防火的档案室内，以免纸质的文 ．件有所损坏；③尽量用电脑将有关的数据作相应的备份，以防不时之 后宦 ．
客户信息的保密原则。财务规划中涉及的信息都属于客户的个
人信息，许多客户都不愿意将这些信息披露。从业人员有义务保护客户 的隐私权。从业人员不得在未经客户同意的情况下，将客户的任何私人 信息泄露给他人，除非是依照恰当的法律程序。而且，客户的信息只能 作为专业分析和统计之用，而不能用于商业用途，用于任何其他的用途 都需要获得客户的同意。
（四）建立信任 （了解相关内容P244） 1. 认知信任 2. 情感信任 3. 行为信任
4. 客户的信任来自 对银行自身的信任 对从业人员的信任
如何建立起客户的信任 （了解相关内容244） 1. 树立良好的第一印象 2. 要有一个好的开场白
3. 以诚相待，要对客户专心 4. 要能相互倾诉 5. 要加大拜访频率 6. 提升个人综合修养
6—2运用聆听技巧 （P245）
用理论指导实践 聆听类型 共鸣 设身处地为他人着想，理解他人的想法，尽量 鼓励并支持让他们感到无拘无束。 对方开 还可以联系他们的感情经历，以向对方表示有同感；口，以获取信息 把注意力集中于他们
讲话的内容，少说话，多使用鼓励性的言语和点头的动作
分析 当你需要知道一系列的事实和想法时，运用分 寻求具体信析性问题寻找说话者讲 息，努力 话背后的动因。仔细询问，以便从回答中找出线索，从情感中理出事并根据对方的回答提 实 出其他问题 ●6Zk 若想达到预期效果，你的发言要促使他人提出匀嚣口 自己的想法。注意聆听， 主动地把交
回应他人的话语时可指出哪种想法可行，应该如何流引向一
实施。你也可以在下一 个目标
次发问时提供新的解决方案
（五）与客户沟通 (了解相关内容 P249的图)
1. 沟通的最终目的是把信息传递给接收者，有说、写、听等多种表达方式 2. 沟通旨在处理信息和改善关系
3. 通过沟通可以处理事务、传递和获取信息、制定决策、促进相互理解并
发展关系 不同沟通方式的比较
沟通方式
举例
功用
书面语言
书面语言是文明社会的 基础
信函、备忘录、报告、 书面语言是组织提议、记 间进行沟
录、合约、指示、议程、通通的基础。因为它具有知、规章、 相对持
笔记、计划、讨论文件 久性且便于使用而被
广泛使用
口头语言 访谈、会议、电话、辩 面对面的交谈与 这种沟通只有论、提出请求、听取汇报、电话中的 被目标接 通告、演说 交谈因其具有即时性收者听到才有效 而被采用 身体语言 手势、面部表情、动作、 动作和身体语言 任何能被目标行为、语气、沉默、站姿、在无意中 接收者接 体态、活动、静止、出席、给他人以深刻影响。要收到的积极或消极缺席 对积极 行为 和消极姿势加以控制 图像语言 幻灯片、照片、图画、 图像语言因其生 能够被目标接插图、图 动地传达 收者看到 表、漫画、表格、录像、商着有意识或无意识的的图像 标、电影、 信息而被
随意涂抹、美术拼贴、色彩使用 配置
多媒体 电视、报纸、杂志、散 当媒体具有交互 它是以上多种页印刷品、 性时，就 方式的结 小册子、传单、海报、互联会很有用。媒体的使用合，经常涉及信息技网、内联 越专业， 术的运 网、万维网、录像、广播、就可能越有效 用 盒式磁带、
只读光盘
（六）提出建议
1. 提议是沟通过程中提出的银行方面的合作意向
2. 接近双方目标的可行性提议，很有可能成为沟通最终达成的协议 3. 提议包括试探性提议和条件式提议两种
（七）客户维护 (了解相关内容 P252)
1. 为了将客户的一次性购买变成永久性购买
2. 客户维护的基本目的是要提高客户的满意度和忠诚度 3. 提高客户对银行的贡献度 客户维护方法：
中国银行业从业人员资格认证考试个人理财重点掌握的知识
