25.特许经营的优劣势
优点：（1）将经营失败的危险降至最低
（2）受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持 （3）分享规模效益，使开业成本降至最低
缺点：（1）特许经营商必须遵循特许权授予者的要求，很少留下创新余地。 （2）如果特许经营总部不擅长业务管理，会使加盟店受到牵连，使那些满怀希望，准备大干一场的加盟店陷入经营和资金风险之中。
（3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。 （4）转让或转移加盟店较困难。
（5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。 （6）由于合同期限而受制于总部。 26.我国发展特许经营的有利和不利条件
有利：（1）我国经济近十年来有了飞速发展，人民收入和生活水平显著提高，消费品市场迅速扩大，消费需求日益多样化。 （2）我国地大物博。
（3）我国许多企业有实物资产，却缺乏现金，通过特许经营的安排，能为这些企业提供多一条的发展途径，以实物做投资，建立共同的业务。
（4）从法律保护的角度看，近年来我国对于知识产权的立法、宣传、和保护工作比以前有了相当大的进步，这既对国内企业通过特许方式发展业务提供了保障，又增进了国外特许组织进入中国的信心。 不利：（1）市场发育程度与法制条件 （2）文化背景
（3）经营管理的发展水平 （4）缺乏强有力的特许人 （5）硬件设施差
27.独家经销的优点（1）可获得经销商的充分合作（2）独家经销商一般推销更为卖力，厂家可避免与顾客的直接接触，从而节省开支。
（3）宣传、广告方面易获得合作。（4）彼此间的易沟通，由此获得必要的支援与建议，发生争议时较容易解决。 28.非独家经销的优点
（1）厂家由于有较多的经销商，因此，不易被某一个经销商控制其销售。（2）经销商数目众多，诸多经销商的销售力量更为强大。（3）经销商之间相互竞争，共同开拓市场。
29.选择经销商要考虑的因素 （1）经销商的品德与经营管理能力 （2）经销商的财务能力 （3）经销商的地点 （4）经销商的产品政策 30.销售代理的作用和分类
作用：（1）使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求。 （2）减免市场风险，降低销售成本。 （3）减少交易次数，加强售后服务。 分类：（1）独家代理和多家代理 （2）佣金代理和买断代理
（3）其他代理方式：代理商与原厂互为代理；经销和代理混合使用；分支机构指导下的代理方式 31.独家代理的特点
（1）厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。 （2）代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。 （3）厂家对销售代理商更易于管理。 （4）厂家易受代理商的要挟。 32.多家代理的特点
（1）代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。 （2）厂家所拥有的销售网络更为宽广 （3）更易于某些国家与地区所接受。 （4）容易造成代理商之间的恶性竞争。 （5）代理商的士气不那么高。 33.佣金代理的特点
（1）厂家更容易控制代理商。 （2）产品价格更为统一，竞争力更强。
（3）对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少。 34.买断代理的特点
（1）买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强。 （2）产品价格无法统一。
（3）买断代理商所承担的风险较大，经营收入一般要高于佣金代理商的收入。 35.征询代理商的方式 直接信函询问；广告征询
36.激励代理商的基本形式
物质激励；代理权激励；一体化激励 37.如何加强与渠道成员的关系管理 38.渠道冲突的类型
39.窜货的基本类型，产生原因，控制方法 40.购买行为因素对渠道长度的影响
（1）顾客购买量越大，单位分销成本越低，因此有条件将批量性产品直接出售给顾客。
（2）顾客购买频度越高的产品，一次购买量越少，产品价值越低，因此越需要利用中间商进行分销。
（3）顾客购买季节性越强的产品，表明对产品的需求不是常年均衡的，厂商自己很难在短时间内到达一定的铺货率，因此适合选用较长的分销渠道，大多利用批发商和零售商出售。 41.产品因素对渠道长度的影响
（1）产品技术性越强，渠道越短；而技术性差的渠道则需要长的渠道。 （2）产品越耐用，渠道越短；不耐用的产品则需要较长的渠道。 （3）产品越是非规格化，渠道越短；非规格化的产品则需要长渠道。 （4）产品越重，渠道越短；产品越轻则渠道会越长。
（5）产品价值越大，渠道越短；价值越小的产品则需要较长的渠道。 （6）产品越易腐，渠道越短；不易腐烂的产品所需要的渠道会越长。 （7）产品生命周期越短，渠道越短；而那些生命周期较长的产品则需要比较长的渠道。
42.企业采用零渠道的优劣势 优势：更易熟悉市场。 周转迅速。 启动容易。 易于控制价格。 可强化推销效果。
劣势：访问推销员不及店铺营业员信任度高。
由于推销员主动上门，给人以强行推销之感，容易使顾客产生逆反心理。 个别推销员有携款潜逃的行为。
想当访问推销员的越来越少，培养优秀推销员越来越难。
访问时顾客不在家的情况越来越多，访问销售成功的概率越来越低。
43.多渠道的利弊 利：增加市场覆盖面。
满足不同的顾客需求。 增加销量。 降低销售成本。
弊：当多渠道设计针对同一个细分市场时，易产生渠道冲突。
渠道较多控制越来越难，变化大。 44.多渠道组合的主要类型
集中型组合方式；选择性组合方式；混合型组合方式。 45.水平分销渠道模式特点
是两家或两家以上的公司横向联合共同形成的新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。 46.要想使共生型渠道关系得到维持，需要的条件：
（1）合作双方都各自拥有对方所不具备的优势，以己之长求他人之长，避己之短，这是吸引对方参与的关键。
（2）合作双方地位是平等的，不存在支配与被支配的关系。
（3）合作双方有共同的需求，也就是说，是共同的利益使它们成为了“同一战壕里的战友”。
专升本渠道
