企业营销人员培训教材典范 工业品工作人员教育训练教材
□ 工业品营业人员寻找客户方法
（一） 请旧客户介绍。
（二） 利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 （三） 电话簿。 （ 四 ） 专业杂志。 例 : 企业名录 （ 五 ） 工业区。
（六） 某些行业会聚在一起。 （七） 各县市出版的工厂名录。 （ 八 ） 各同业公会出版的会员名录。 （九） 报纸的征人广告。
（十） 在旧客户处发掘新客户。 （ 注意:玻璃垫下的名片 ） （ 十一 ） 参观展示会。
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材
（ 一 ） 双面胶带
1. 本公司双面胶带之适用行业 2. 本公司双面胶带之交易客户
3. 本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外 , 另有: （1） EM （2） TOYO
(3) NITTO
(4) SONY
4. 开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问： (1) 双面胶带使用在什么地方？
(2) 贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带 ？ (3) 使用哪些规格尽寸？ (4) 贵公司平均月用量多少？ (5) 有无接着上的问题？
(6) 请问贵公司对双面胶带的品质要求标准 ？ (7) 请教您贵公司对协办厂的要求标准？ (8) 贵公司目前有没有计划开发新产品？
(9) 将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？ 5. 要求新客户测试之注意事项 (1) 尽量按标准规格样品测试。 (2) 面见测试部人员。
(3) 要求过目或影印一份最后测试结果。
(4) 确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。
6. 报价
(1) 第一次拜访新客户时，谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱, 则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意 ，自然愿意 接受较高的价格。即使客户测试后很满意，但仍
坚持要求较低价，也可以对他说:\优待贵公司两批，第三批起必须 调咼价。\
(2) 长(m) X 宽(m) X 价格 /m2=价格/ 卷 (3) 任何宽度均可裁切供应。
7. 交货方式
(1) 有库存者：向仓储部查询库存，若有库存，限存3?4天。 (2) 无库存者:下订单后45天交货。 8. 双面胶带在市场常发生的问题及解答
(1) 客户问:\你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?\
答:①询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。 ② 粘不住的双面胶带，我们绝不会介绍给您。
③ 双面胶带有很多种，不同的材质，使用不同的双面胶带。
④ 询问能否到现场实地了解，并带回样品做试验，以便为其选择最 恰当的双面胶带。
⑤ 告知其若有问题，我们会向日本原厂说明，一起来协助解决。
⑵客户问:\这批效果比上批差？\
答:①实地了解真伪。
② 询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形。
1接着看材质是否有改变。
2存放日期、方法或地方有无不当。
(3) 客户问:\你们的价格比别家贵？\
答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口 ，虽然比本国产品
贵,但从接着效果和提升品质的观点来看，不见得会贵，反而划得来， 我们卖给贵公司的价格一定合理。
(4) 客户问:\进口品应该也没这么贵!\
答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口，汇率上升当然占了很大 的便宜。但在基本上，日本的产品管理严格，品质稳定。只要贵公司 测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。
(5) 客户问:\你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?\
答:请您放心。我们每月都有固定的船期，每月都有进货。并会配合 客户,依据贵公司的使用量，作安全库存。但这也需要您的配合与帮 忙，当贵公司用量增加或改变时，请事先通知我们。目前与我们配合 的客户，都不曾发生断货的情形。
⑹ 客户问:\将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一 样?或是每
批货之品质是否相同?\
答:本公司一向是从日本原装进口 ，直接出货给客户。日本润豪公司 是世界级大厂商，不可能出这种问题。 (二) 环氧树脂接着剂 1. 产品知识 内容大纲： (1) 化学结构 (2) 性质与用途 1接着力 2凝集力 3固型
④ 低收缩率 ⑤ 低延伸性
⑥ 耐湿气耐溶剂性 ⑦ 可加以调整 ⑧ 范围的温度耐性 (1) 缺点 1莓性 2适用期短 3价格稍贵 (1) 用途分布
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