刘一秒 攻心销售 笔记
第一集
就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。
我们说话只有一个目的：让对方采取行动。
赚取财富的能力：销售力
小名片大智慧： 在所得名片上备注： 1、见面的时间、地点、事件 2、他（她）的言行对你的影响 3、他（她）当时遇到什么问题？
第二集
五颗心：
【一、相信自我之心】
1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？
3、转换恐惧，打开销售成功之门。
★ 出丑才会成长，成长就会出丑。
★ 别来烦我！ （发火了）
以前表示：被拒绝了。
化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。
★ 需要时我给你打电话。
以前表示：被拒绝了。
化解恐惧：只是表示客户现在正忙。
★ 我不需要。
以前表示：被拒绝了。
化解恐惧：只是客户对产品还不了解。
（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。 ）
只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
第三集
【二、相信顾客相信我之心】
1、 价值观同步 购买价值观：
顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。 要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。
销售策略八步：
1、你想看看某某产品吧？ 2、也曾今看过一些吧？ 3、那挺花费时间和精力 吧？ 4、那我们这里也不一定适合你？
5、我做这个行业已经 N 年了，现在让我了解一下你 的需求或条件， 这里不适合我直接介绍适合你的对方。 （顾客不相信你时， 你讲的全是废话。 ）
6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。 7、提前把我们的产品卖点列好。
8、让顾客自 己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。 （没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖 要点。 ）
销售就是：
1、找出顾客价值观
2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观
2、 客户的人格模式和购买模式
A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。 ） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一 条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。 ） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性
3、 如何与客户沟通
问
- 是与顾客沟通的关键
（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。 ）
（2）问二选一的问题。
（3）问封闭式问题。 （让顾客舒服大于对错。 ）
听
- 倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。
说
- 说话的技巧
（1）给顾客明确的指令 （成交的一切意义在成交本身） （2）不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从 下一次开始。 ）
第四集
【三、相信产品之心 】
销售的第一个心态：交换心理
（员工所有问题在于认为产品不值。 ）
相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。
顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。
针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。 把所有经典案例打印成册。
每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。 老板与员工的根本差别：对产品的态度。
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