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一、总则
为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目标努力，特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》
二、适用X围 本部门所有销售员工 三、薪酬组成
基本工资＋基本补助＋绩效奖金＋销售提成 (一)、薪资结构及工资标准：
销售部 销售副总 销售经理 高级业务员 中层业务员 初级业务员 级别工资(标准底薪) 4000元 3500元 3000元 2500元 2000元
（二)、晋升与降职标准 （1）晋升标准 1.季度绩效考核分第一名； 2.季度回款达标率第一名；
3.为公司发展提出有效建议，并具备一定效果； 4.为公司创造额外的经济效益（团购，外贸，OEM等）； (2) 降职标准
1.季度绩效考核分最后一名； 2.季度回款达标率最后一名；
3.季度违反公司及销售部制度和公司规定； 4.季度遭客户投诉3次以上
同时具备以上3个条件的员工，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。
(3).淘汰标准
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备注说明 公司根据销售人员工作经验、能力、资历确定入职级别，并允许10%上下浮动。 - -
1.连续两个季度绩效考核分最后一名； 2.连续两个季度回款达标率最后一名
3.多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正； 4.因工作疏忽造成公司重大经济损失；
（三)、销售提成
任务完成量 未完成季度保底任务 完成季度保底任务以上 提成核算方式 无销售奖金 （本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5%）×70% 完成季度基础任务以上 超额完成 本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5% ＋超出目标任务*3.5%）×70%
(四)、出差补助 1）出差补助标准
三级城市 100元/天 二级城市 200/天 一级城市 300/天 备注 每城市拓展周期为3天 ●销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过3个工作日，若客特别户要求
必须停留3个工作日以上，需向总经理助理书面申请，总经理批准，
●超过
3个工作日出差补助按 元/天为核算标准 ，不经申请滞留者，取消
滞留当天出差补助；
四、绩效考核标准： 1、绩效评分标准
每项评选条例对应四个标准：A优秀B、优良C、合格D不合格，评分人员根据标准对于相应人员合理打分：
评分内容 评分标准 得分 - zj.
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工作态度 销售能力 服务心态 服从管理 综合技能 吃苦耐劳，无条件执行各项工作任务， 态度认真，但经常拖沓，遇到挫折容易放弃； 从事感兴趣的任务，对其它任务消极抵触， 经常对公司不满，消极、抱怨 具备丰富区域市场运作和管理经验，能够圆满完成各项销售目标； 具备一定市场操作能力，完成区域销售目标； 基本能够完成区域销售任务，但很少考虑公司费用； 无法完成下达销售任务； 尊重客户，热情而耐心为客户服务； 为客户提供基本的服务，但不够热诚； 缺乏服务意识和主动性，经常情绪化； 经常被客户投诉，服务态度冷淡； 遵守部门制度和公司规定，尊重上级领导、自觉性、纪律性强； 遵守部门制度和公司规定，有一定自觉性和纪律性； 屡次违反公司规定，纪律性和自觉性较差； 拒不遵守公司规定，消极抵触上级下达任务； 精通市场、产品综合知识，并具备专业授课培训能力； 具备一定的市场、产品综合知识，具备基本的授课培训能力； 只精通局部知识，缺乏培训授课经验； 不具备综合知识和授课能力，且学习态度极差； A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5
2、绩效评分方式
绩效考核分＝总经理评分×40%＋部门经理×20％+人事×20%＋财务×20% 3、绩效核算发放
1）绩效奖金每季度发放一次，实发绩效奖金= 绩效考核得分/%×绩效奖金基数；
2）季度绩效考核分60分以下，不予发放绩效奖金； 3）季度考核分60分以下，当期销售提成实际发放80%； 4）试用期员工参与绩效考核评分，但不参与奖金分配。
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六、结论
目前，中国的企业销售人员薪酬激励的设计受到以前的传统思维影响比较大，问题也相对比较多。因为这不仅是一种新的薪酬制度的管理方法的确立，更是一种文化和理念的转变。问题集中表现在销售薪酬政策没有能够充分体现企业的发展战略、相当一部分企业对销售文化建设经验不足、销售薪酬结构的不尽合理，长期激励效果令人担忧。销售薪酬并没有作为一种策略性的工具被运用以促进销售人员绩效的提高和培养其献身企业发展意愿的精神。因此，企业在完善销售人员薪酬激励制度、提高销售人员的薪酬激励效果的时候尤其要注意这些方面的问题。
着眼企业与员工共赢，积极推进薪酬激励机制或股权激励机制。随着企业间的竞争日渐深入，人才竞争成为企业角逐的重心之一。所以，建立中小企业主与销售人员之间的利益分享与约束机制、增强销售人员的凝聚力和归属感、激励销售人员为企业长期服务成为许多中小企业稳定和发展销售队伍的关键。在具体实施过程中，企业应从制定具有可操作性的公司回购协议着手，统一行权价格标准，严格的公司回购计划是被激励对象受益的可靠保证。同时，通过合理的业绩评判以及合理的价格计算方法，激励销售人员的工作热情，使之为企业的发展做出更大的贡献。
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七、参考文献
[1] 钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊,2009(2)。 [2]王伟琴.中小企业销售人员薪酬设计[J].中国人力资源开发,2004(5)。 [3]杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化,2006(17)。 [4]X树奎.我国企业销售人员薪酬模式分析[J].XX工商学院学报,2005(4)。
[5]韩广华.企业销售人员的薪酬设计与制度选择[J].商场现代化,2008(29)。
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中小企业销售人员薪酬激励分析毕业论文 - 图文
