快消品KA现代渠道业务人员操作手册

由天下分享时间：2025/1/2 15:56:23 加入收藏我要投稿点赞

快消品现代渠道人员操作手册

----KA现代渠道

一、员工岗位表述：

1、销售人员的重要性： ....................................................... 2页 2、商超人员总体职能介绍： ................................................ 3页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ...................4-10页现代渠道销售经理工作职责描述： ................................ 11-15页二、销售拜访流程：

1、总体介绍： ................................................................... 15页 2、商超标准工作流程： ................................................ 16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） ........................... 25-26页四、商超拜访管理流程： .................................................... 27-30页

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一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性：

商超销售人员是美食客食品（中国）有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使美食客（简称）的销量持续增长，通过

A．最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU； B．最大限度的拓展美食客产品的陈列空间； C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长； D．创造最适宜的零售条件；

E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；

F．增大陈列位置，超市内店中店专柜---使消费者更容易接触

到美食客产品； G．把握新的商机；

H．不断地新店开发与有效覆盖！

? 另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、使美食客产品在各分销渠道内平稳流转； C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；

如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产

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品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，美食客产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。 2、商超人员总体职能介绍：

业务人员是美食客销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：客户的开发、客户的维护以及客户的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专家、客户顾问的角色为现代渠道客户提供优质的客户服务，包括销售拜访、陈列保养，客户关系维护等，并使美食客产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化；

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工作职责客户开发客户维护客户发展客户渗透客户覆盖销售拜访陈列理货拜访路线计划每日工作行程报告销售拜访流程促销管理重点客户管理备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。 2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 1、销售计划： A、定义：

清楚了解辖区内的销售目标与策略，设定有效的行动计划，以完成公司目标。 B、具体行为描述：

B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区内销售、覆盖和布市目标，

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以及新品卖进的目标。

B2、制定年度、季度、月的销售计划，包括：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新客户拓展计划和促销计划等。

B3、制定时间排期表，排列活动优先次序。 B4、定期跟进和业务回顾：

? 确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通； ? 有中期监测（过程检测）和衡量的要素； ? 定期回顾，总结和调整；

2、制订覆盖计划和拜访路线： A、定义：

对管辖片区内的零售客户制定零售拜访计划，根据不同零售客户的实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售拜访的质量以及频率，同时可以为日常销售拜访工作提供必要的指引。 B具体行为描述：

B1、熟悉所负责片区、商超系统内的客户情况，包括销售请款、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关的档案登记工作。

B2、对现有客户的档案资料进行整理、分析，决定合理的销售拜访计划，包括拜访路线，拜访时间及拜访频率。

B3、制定新客户的开发计划。