网上逆向拍卖模型及其实例应用
一 引言
网上逆向拍卖是随着互联网的发展而产生的一种新型采购模式。传统拍卖是由卖方提供欲出售的商品，由买方竞价，按照出价的高低确定中标者。在传统拍卖中，卖方(供应商)处于主导地位，具有最终的选择权利，而买方只有出价权。随着市场条件的不断变化，一些商品进入买方市场，买方的地位不断上升，在交易中逐渐占据主导地位，在这种背景下，一种“逆向”于传统拍卖的模式应运而生，即由买方提出欲购买的商品，由多个卖方竞价，最终由出价最低者中标。而互联网应用的深入则为逆向拍卖提供了一个更具效率的平台，采购方可以利用互联网进行采购招标，接受报价邀请的供应商在预定的时段内通过互联网实行异地、远程、实时地竞价投标，直到确定出最低价格，并通过综合评定来选出最终的一名或几名供应商中标，这种通过网络进行信息流传递的采购模式被称为“网上逆向拍卖”。
二 网上逆向拍卖的特点
（1）有效地降低采购成本
与传统采购模式相比, 网上逆向拍购存在的优势主要表现在两个方面: 其一, 传统的招标由于受到地域、供应商资料、操作等方面的各种客观条件的限制, 供应商的范围和数量不可避免地会存在很大的局限性, 不能使某产品的真正有实力和优势的供应商参与竞标, 很多情况下往往停留在先前已经认证过的供应商范围内。这种情况下的招标结果对于降价并不会有实质性的突破, 甚至会出现参加竞标的供应商联手对付买家, 使招标一定意义上只流于形式。而采用网上采购后, 由于克服了地域上的障碍, 大大扩充了优秀供应商来源, 杜绝了利益联盟、人情关系等暗箱操作, 突出了现场公平竞争的气氛, 让买家真正获得更多的机会, 使买家直接受益。其二就是传统招标的结果并不能从真正意义上获得最优价格, 每个供应商在制作标书时, 报价都或多或少有所保留, 即使其中的最低一家的报价, 也仍然存在一定的降价空间。招标只是对各供应商的报价进行比较, 却没有竞价的过程, 而通过电子商务网上竟价, 使供应商真正进人竞价状态,通过供应商之间的相互竟价, 可以极为有效地降低价格, 让买家获得最优价格而受益。据不完全统计, 运用网上逆向拍卖方法, 通常能够取得5% 一4 。% 的总成本节约, 典型的采购成本下降范围是15 % 一20 % , 这将极大地提高企业的市场竞争能力。
（2）明显提高采购效率
传统的采购流程, 大致分为几个步骤: 供应商信息的收集、供应商考察与认证、商务谈判、订单与交付等等, 整个过程需花费大量的人力和物力, 时间跨度大。由于信息资源和时间的限制, 认证的结果往往与实际情况存在一定偏差, 商务谈判的结果也很难达到理想的效果, 实际操作效率严重偏低。与传统招标不同的是, 网上逆向拍卖采购竟标之前, 采购商已与供应商们签订的竞标合同, 锁定了所需的所有技术参数、服务条款和商务条款, 唯独剩下价格
在网上竞拍因而, 标的是精准的、统一的, 供应商毋须考虑其产品服务差异化的卖点,它只能被视作为可以额外加分的一小部分而已, 而价格的评标权重却占了5 。% 以上。因整个逆向拍卖采购过程是在网上进行的, 因而评标早已被电子格式化了, 在竞价结束后, 综合评标指数立即显示在买方的计算机屏幕上, 如果需要即可马上决标为此网上逆向拍卖采购可将繁琐冗长的议价、开标评标过程由数周缩短至几个小时之内, 极大地提高了采购效率。
三 网上逆向拍卖采购流程
网上逆向拍卖的主体一般由采购商、供应商和电子商务服务商组成。市场通常由采购商启动，按采购商要求，电子服务商组织供应商参加网上竞价。在进行网上逆向拍卖之前，采购商需要进行以下工作：选择电子商务服务商；根据物品的价格信息，制定出合适的标底金额；选择和确定参与竞拍的供应商，这些供应商可以从买家的许可供应商名单、潜在供应商名单中选出，也可以从电子商务服务商信息库中的供应商名单中选出；撰写完整而详细的询价单，并将询价单在网上发给候选供应商；供应商共同设定技术参数、竞价规则等。
供应商的准备工作包括：邀请采购商或电子商务服务商对企业进行考核，在通过资格认证考核后加入到合格供应商名录下；提交希望参加某批产品网上竞拍的请求，下载 RFQ（Request for Quotation）文件，进行成本核算；通过比较自己的成本价与采购商提供的目标价，确定是否要提交报价。
电子商务服务商的准备工作包括：整理并管理采购商需求的各种产品的型号、规格等信息，同时提供需求产品供应商信息；帮助供应商在满足客户要求及自身盈利的基础上提出竞争性的价格；与采购商一起确定技术标准、操作细则和竞价规则，与供应商一道用合同明确待购物品的质量指标、采购细则、拍卖规则；对即将参与竞拍的购销双方进行基本的操作过程培训。在竞拍阶段，服务商根据预先设定的规则对供应商的首轮报价进行加权评测，从中选出若干名供应商参加网上实时的逆向拍卖。通常竞价标底的起价是根据采购方的历史采购数据来确定，也有可能是略低于这个历史采购数据的某个值。拍购开始时，通常会给出一个不限制时间的正常出价阶段，在这个时段中，供货商有充足的时间来考虑是否跟进出价以及出价的多少。等正常出价阶段过后，便进入到超时竞价阶段。这个时间段通常只有1～2分钟左右，供货商必须在一个很短时间内决定自己是否进一步报价，如果超过这个时间还没有进一步的更低出价，则拍购宣告结束。在整个竞拍过程中，采购方通过监控端可以监视到所有投标方的实时报价情况，包括报价时间、报出价格、报价次数等，而各个供应商既不知道其他竞价者是谁，又不知道有多少个竞价者，他们能看到的只是不断降低的最新报价。但是价格最低者并不一定是最终获胜者，市场经纪人会选出价格较低的3～5名供应商，然后根据预先设定的规则进行加权评定，最后交由采购商来确定最终获胜者。在执行阶段，买卖双方将交易中的权利、所承担的义务、对所购买物品的种类、数量、价格、交货地点、日期、交易方式、违约和索赔等条款以合同形式确定下来。签订合同可以在网上进行，也可以采取书面形式，实体交易过程则一般通过传统方式完成。
四 网上逆向竞拍在现代采购中的应用
理论应用的广度与深度是这个理论有无生命力的评判标准。网上逆向竞拍这一理论的科学与否，同样需要放入实际的采购过程中检验。下面，我们将从理论准备、对比分析、实际运用三个阶段加以具体阐述。 4．１ 理论准备阶段
4．１．１ 网上逆向竞拍的模式选择。随着计算机网络和信息技术的快速发展，通过Ｉｎｔｅｒｎｅｔ实行逆向竞拍已经成为企业降低采购成本的一种重要方法。据不完全统计，运用网上逆向竞拍方法，通常能够取得５％－４０％的总成本节约，典型的采购成本下降范围是１５％－２０％，这将极大地提高企业的市场竞争能力。企业在网上寻找合适的供应商，从理论上讲具有无限的选择性，这种无限选择将导致市场竞争的加剧，在供应商若干次博弈后，只能通过降低价格来取得竞争胜利。但是，所有的采购方都知道频繁地更换供应商，将增加资质认证的成本支出，并面临较大的采购风险。因此，从供应商的角度来看，作为应对竞争的必要策略，应积极寻找与供应商建立稳定渠道，并在技术管理或服务等方面与制造商结为更深层次的战略联盟。同样，制造商也会寻求与合格的供应商建立合作伙伴关系，实现供应链的一体化目标。而网上逆向竞拍恰好是建立在相对稳定的动态供应商资源基础上的一种新型竞争性采购方式。
对于采购方来说，研究网上逆向竞拍，首先必须明确与之相关的网络采购模式。目前主要有三种网络采购模式它们分别是卖方系统、买方系统和第三方系统。
（１）卖方系统。供应商为增加市场份额，以计算机网络作为销售渠道，这就是我们通常提到的电子商务系统，它包括一个或多个供应商的产品或服务。登陆卖方系统通常是免费的，供应商保证采购的安全。使用这一系统的好处是访问容易，能接触更多供应商，无须做任何投资，难以跟踪和控制采购成本。这一系统是企业采购人员运用电子商务又不担风险的理想工具。
（２）买方系统。企业自己控制的电子商务系统，它通常连接到企业的内部网络，或企业与其贸易伙伴形成的企业外部网。这一系统通常由一个或多个企业联合建立，目的是把市场的主动权交给买方。一些特别强大的企业已经独立开发了电子商务市场，如通用电气的全球塑料供应商网络，另外美国三大汽车公司也在联合开发全球零配件供应商网络。这一系统能够快速响应客户、节省采购时间，并允许对采购开支进行控制和跟踪，但是需要大量资金投入和系统维护成本。
（３）第三方系统门户。门户是描述在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上形成各种市场的术语，建立买／卖门户的目的是为了改进市场的交易效率。在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上有两类基本门户：垂直门户是经营专项产品的市场，如钢材、化工、能源等。一般说来这些门户主要吸引具有单一需求的用户企业，如Ｍｅｔａｌｓｉｔｅ是专门买卖金属的垂直门户，Ｃｈｅｍａｔｃｈ是专门经营石油化工和塑料制品的垂直门户。水平门户集中了种类繁多的产品，供不同工业的买主采购，其主要经营：维修和生产用的零配件、办公用品等，如Ａｒｉｂａ、Ｃｏｍｍｅｒｃｅ Ｏｎｅ、ＦｒｅｅＭａｒｋｅｔｓ等Ｂ２Ｂ网络采购市场都是水平门户。
4．１．２ 网上逆向竞拍的适用范围。对于一项新技术或一种新工具的应用，明确其适用范围是相当必要的。在其适用范围之内，正确加以引导和应用，必将达到事半功倍的效果。 通过对三种网络采购模式的比较，可以知道，网上逆向竞拍特别适用于那些拥有众多竞争能力强的供应商企业，而企业又可以利用杠杆来支配它与供应商的关系。国外许多大公司，包括通用汽车公司、宝洁公司等，都已经利用网上逆向竞拍来采购大宗物料和服务。 4．１．３ 网上逆向竞拍环境的有效性分析。网上逆向竞拍环境，即电子商务为买卖双方进行交易所提供的处所、设施、人员等的总和。一些采购服务相关培训方面的工作，诸如软件下载也可以在网上进行。电子商务在采购方的作用主要有：向供应商进行网上需求预测、网上选择供应商、网上签订认证合同、定单合同、网上技术交流、问题沟通、网上付款操作等。采购信息平台上可配备电子商务接口系统，以便与供应群体的电子商务系统连接。网上采购环境的结构如图１所示。
4．２ 对比分析阶段
4．２．１ 网上逆向竞拍与传统采购方式的相同点。第一，体现的精神相同。市场经济的灵魂是竞争，竞争越是充分，对经济增长和经济发展的促进作用越大。拍卖和标卖作为市场经济条件下的交易方式，竞买人相互间、投标人相互间都是竞争关系，并且都是在各自范围内的竞争。第二，交易主体是潜在的多数人。逆向竞拍的实质是竞价，竞卖的人越多越好。《招标投标法》中同样规定：“投标人少于三个的，招标人应当依照招标投标法重新招标”。这表明，拍卖和标卖的主体都是潜在的多数人。
4．２．２ 网上逆向竞拍与传统采购方式的不同点。第一，竞争获胜的标准不同。逆向竞拍讲究“价低者得”或“付出代价低者得”。竞买人获胜成为买受人的标准是单一标准，即价格；投标获胜成为中标人的标准是复合标准，其中包括适应招标文件要求的程度、价格与性能之间的比值、投标金额与优点积分之间的比值。第二，适用的范围不同。标卖适用于我国境内所有的招标投标活动；拍卖适用于所有的以公开竞价方式进行的物品和财产权利的交易活动。第三，竞争的形式不同。一是面对面与背靠背的差别。在拍卖中，竞买人是面对面的竞价，透明度很高。在标卖中，投标是背对背的密封递价，透明度低。二是多次报价与一次报价的差别。在标卖中，投标人是“摸黑”报价，报价后没有修正余地。在拍卖中，竞买人可随时了解竞争对手，并随时调整自己的报价，直至成交。 4．３ 实际应用阶段
通过上述对比分析，我们可以看到网上逆向竞拍与传统采购存在的异同点，下面就其实际应用程序加以具体介绍。如图２所示。
网上逆向拍卖模型及其实例应用
