发展商的角色扮演
发展商是风险与收益对比最强的机构，它通过对工程资金的总控达到操作整个整合过程，发展商的市场利益是由其提出问题交热、冷线论证后解决问题，改善并提高工程整体形象，优化市场表露系统，促进销售所实现的。作为事物的两个方面，发展商所提出高质量的问题，冷、热线路能够相应地推出绝妙完备的解决方案是工程成功的关键。发展商通过冷、热线机构的选择，来组合一支高素质的专业队伍为其服务，并确认各机构在过程中的每项重大决定的实施，发展商对组合的形式可分为：
1、机构招标方案：对各机构的产品及适应力进行考核，得出最强者参与；
2、品牌招标方案：对各机构所组成的一个服务品牌进行考核，虽然在这一组合中的机构可能不是最强的，但是，这一组合却是最强的，工作默契，协调性好；
3、补充招标方案：发展商根据自身的薄弱点及工作需求，适当邀请一个或几个机构，加入其工作的组合，使之成为涵盖整个房地产操作的有机体，来直接参与决策项目的进行。 第6操作环节：房地产整合营销实战流程设计
房地产整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，由多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力、高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式。
就房地产整合营销涉及的工作环节而言，包括市场调查和研究、目标市场确定及相应产品（劳务）的设计策划、组织生产、销售方案策划、市场推广、销售、售后服务、反馈信息、搜集与研究等。可以说贯穿了房地产投资开发的全过程。
步骤A：（发展商）设想理解 发展商对项目的设想与理解一般领先依靠市场调查，但也有发展商认为“市场目标定位时，理性思考和个人直觉是至关重要的。”
步骤B：设计理念 在近几年的房地产开发中，某些楼盘在规划策划中不断引进国外一些较为先进的理念供发展商参考，如对建筑外墙的轮廊及色彩处理；对建筑外层围墙的艺术处理；对小区内部的绿化造景处理；对建筑内部房型布置安排，结构变化等，都极具个性化。 在整合过程中，规划策划的思路（设计理念）沟通，主要以《规划建议书》的形式向设计部门提出。《规划设计书》所涉及的内容为：基地布置图，基地绿化布置设想，车道设计安排，建筑高度控制，内部房型面积控制，小区配套设施，建筑物外立面的设想，小区内部装饰小品的建立等等。 步骤C：设计方案
步骤D：审核设计方案 在常规的操作中，通常发展商会邀请几个设计部门对楼盘进行设计投标，经评审组开标确定设计部门的人选。评审组对楼盘设计的评审标准为：设计合理、新颖，能表现发展商的意图。但是，设计费用也是一个较为重要的参考数据。 设计评审部门一般由发展商邀请有关方面的专家、权威设计部门、规划策划部门、楼盘总体策划部门等组成。
步骤E：施工蓝图 步骤F：施工建筑 步骤G：销售方案策划 步骤H：广告策划
步骤I：制作发布 制作发布：是将广告策划的广告理念，运作当代的电脑成像设备和艺术美工手法制作或平面广告发布于市场。平面广告包括报张广告、DM资料、样本说明书、灯光路牌、灯箱、围墙广告等等。在现今的广告媒体中，更多的房地产企业重视电视广告、网络广告、车身流动广告、地铁站台广告、礼品广告等流动性大和人流聚集的场所发布，以起到事半功倍的作用。好的广告制作会强调画面的和谐、人性化亦或颜色冲击感强，亦或艺术感染力强等
步骤J：推广销售 在销售整个过程中，六大板块的工作最为重要：
1、销售目标书，是销售的努力方向，工程顺利进行的后备资金保证；销售目标书是发展商向销售代理商印发的纲领性文件，是衡量销售业绩的依据。
2、销售现场实施，设计理念在市场中的界面，好的楼盘品质将通过销售现场加以体现：它包括现场售楼处的装潢布置，现场销售人员的气质及专业水平，楼盘外围广告包装、楼书策划制订等综合反映上。
3、销售方案执行计划是楼盘持续热销的保障，销售中的灵魂。执行计划的重点由现场销售表格式文件控制、阶段性广告计划配合组成。
4、销售人员网前培训是销售质量的根本保证，是整个楼盘及开发商实力的生动体现。 5、销售执行是发展商实现经济利益的步骤。可能是画龙点睛的一步，亦可能是功亏一篑的一步。 6、客户分析调查，现场的直接抽样、分析，是将来工作的发动机。来自第一线的数据是总体策划机构，销售代理机构了解市场的最好系样品，市场中的反馈经多方专业机构加工后，可以对楼盘进行全面诊断，得出利劣，以便于修改更新。
第五章 优期导入物业管理实战操作手册
想知道项目旺销的秘密吗？“规划设计方案没有物业管理单位的签字不能实施，施工结算没有物业管理单位签字不能付款，让物业管理全方位地参与项目的质量监督”，这是某热销楼盘发展商的明文规定。《优期导入物业管理实战操作手册》从项目制胜的战略角度系统讲述了获得竞争优势的奥秘。 操作程序
第1操作环节：理解先期导入物业管理 第2操作环节：物业管理前期介入的市场价值 第3操作环节：物业管理的内容设定
第1操作环节：理解先期导人物业管理
本策划包括物业管理规划，它与建筑规划的不同之处在于：各自所站的角度不同。我们发现，大多数建筑设计院在规划设计时，未能充分或准确考虑日后的物业管理，给住户造成了麻烦，给物业管理公司带来7不便甚至困难。比如，空调机的安装及排水考虑失误，造成影响制冷效果或装修困难；铁围栏及其地铁制材料的过多使用，造成日后的保养负担过大等。这些情况都说明设计院对物业管理问题欠考虑。同时，由于物业管理公司熟知这些问题，因而才能在这方面提出专业意见。我们在规划的初期就积极引进物业管理观念，让物业管理与规划设计、建筑安装、机电设备、营销推广等不同专业在不同的层面上进行互动。有鉴于此，物业管理服务最好是在物业开发的初始，即基础工程建设开始就介入，但此时不是全面介入，通常只是由一位熟请工程和设备的专家参与，该专家将根据物业管理的需要对有关结构设计和设备配置等技术性问题提出专业意见，并且参与部分工程的施工监管，同时可以培养未来的物业管理技术骨干。
物业管理的全面介入应该是在销售工作开始以前，为了配合销售，物业管理专家应该在售前完成的工作是： 明确服务内容； 明确设备配置； 确定组织架构；
明确财务预算（即收费标准）； 完成管理份额计算； 完成所有合同文本。
这一系列工作的完成，通常须要两到三个月时间。 第2操作环节：物业管理前期介人的市场价值 从“马后炮”到“未雨绸缪”
提起万科物业，“无人化”、“个性化”似乎成了它的代名词，但却绝少有人知道“提前介入”。提前介入，是一个长效服务的概念，即物业公司在接管某楼盘之前，代表业主的利益先期介入楼盘建设。
起初，他们只是成立专业职能部门，负责公司所属房屋的维修和投诉协调，尽量将事故隐患杜绝在萌芽状态。但是站在业主的角度，哪怕你服务再及时，维修再到位，即使疲于奔命也不会使他们满意。正如一个社区，破案率再高都不是一件值得炫耀的事，只有发案率等于零，社区的安全才会得到居民的认可。
于是，物业公司一改最初的“灭火”为“防火”，在规划设计方案出台前，就介入方案的修改、优化和决策，把平时管理实践过程中掌握的信息反馈给设计师，在设计时充分考虑到业主生活和物业管理的实际需要，提高设计品质。我们与专业监理公司不同，他们与开发商之间是合同关系，工程验收一旦结束，就不再有任何的后续服务。而我们是‘长效服务’，必须为以后公司的维修服务着想。整个工程与物业管理自身的后续服务是密切相关、荣辱与共的。现在，承建商对我们非常理解和欢迎。最初，他们也有抵触情绪，我们的管理人员到材料现场取证，他们有的工人甚至要砸我们专业管理人员的照相机。有人问起我什么是万科精神，我想就跟我们推行提前介入一样，不断创新、在别人走时我们就开始跑。这就是我们的精神吧。
物业管理前期介入的作用
前期介入—一移交接管—一后期管理，这种模式才是物业管理的完整模式。 第一，物业管理前期介入有利于优化设计，完善设计细节。
今年3月份以来，由深圳庐山置业有限公司发展的嘉汇新城出现了持续旺销的现象，据据分析，其旺销的原因除了优越的地理位置外，物业管理的前期介入也起到了非常积极的作用。发展商明确规定“祝划设计方案没有物业管理单位的签字不能实施，施工结算没有物业管理单位签字不能付款，让物业管理全方位地参与项目的质量监督”，在嘉汇新城的设计方案中，物业公司提出了10项意见和建议，发展商采纳了8项，收到了优化设计、完善细节的作用。
房地产策划基础 doc
