销售人员(工资)薪酬管理制度

销售人员薪酬管理制度

一、 总则

1 目的

（ 1）激励销售团队（人员）提高工作绩效； （ 2）理顺各级销售人员的职责与利益关系；

（ 3）加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。

2 适用范围

（ 1）本制度适用于以下人员：市场部正副部长；

市场部行业经理；

市场部区域经理；

市场部本部及各办事处销售工程师。 （ 2）本制度不适用以下人员：

市场部其他辅助人员；

市场部其他之外的其他部门人员。

3 管理职责

（1）

公司经理（总经理、常务副总经理、副总经理）

；

制定和维护销售人员薪酬管理制度。 （2）

常务副总：

个人奖金（含提成）表的编制； 奖金（含提成）的发放； 个人工资表的审批。 （3）

财务部：

工资表的编制、报批； 薪资的发放；

工资、奖金（含提成）总额的核算。

二、 薪资结构

1 销售人员的薪资主要由绩效工资与提成两部分组成。

2 绩效工资

（1 ）绩效考核：通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。

（2 ）绩效工资：与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为：绩效工资 （3 ）绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定： 绩效考核等级 绩效考核系数

=工资标准 * 绩效考核系数

A 级 120%

B 级 110%

C 级 100%

D 级 90%

E 级 80%

3 销售提成

（1）提成规则

初始化规则：从本制度开始实施之前的年度销售额基数部分（ 部分（ b2）列入本制度实施后的销售提成计算，其他部分

B ）中统一划出对各业务团队相同的销售额

(b1) 则不再列入，而通过工资标准的差异来保持

现有总收入的差异不变。列入提成销售额基数（

b2）、标准提成率（ x%）以及业务员工资标准的设定过程

如下：

当年总年 薪

月工资标准 当前销售额基 数

扣除销售额 列入提成销 售额基数

设定年 提成额

标准提成率 （x%）

X （ X-M ） /12 Ba Ba-b2 b2 M M/b2

目标激励规则：为发挥销售额目标的导向作用、体现对超额的奖励，本制度中对业务员超出中等难度目标

超额提成率计算提成，对超出高难度销售额目标的部分按照高难度目标超额提成率来提成。

标准提成率

中等难度目标超额提成率

3%

高难度目标超额提成率

2.5% 4%

衰退规则：本制度开始实施后，不同性质的新增销售项目，其提成率衰退模式各不相同。

销售项目 一般项目 特殊大项目

第一年提成率 2.5% 协商确定

第二年提成率 2.5%*0.8 协商确定

第三年提成率 2.5%*0.64 协商确定

三年后提成率 2.5%*0.5 协商确定

团队分配规则： 根据团队销售业绩计算出团队的总提成， 由团队负责人在公平合理的原则上拟定分配方案，报上级审批；然后根据上级同意的分配方案，由团队负责人在团队内部进行分配。

毛利率关联规则： 提成的多少受业务员毛利率达成情况的影响， 由毛利率达成率 （实际毛利率 /目标毛利率）所属范围确定毛利率达成系数。

毛利率达成率 毛利率达成系数

140% 以上 130%-139.9% 120%-129.9% 110%-119.9% 100%-109.9% 90%-99.9% 80%-89.9% 70%-79.9% 70%以下

120% 115% 110% 105% 100% 95% 90% 85% 80%

（ 2）提成计算

销售额拆分：为了在提成计算时体现上述提成规则，必须对业务员的当期销售额进行拆分，不同部分对应

的提成率和衰退率不同。 一 般 项 目

销售额 当年销售额 B B1

C

D

E F F1

B2 2.5% 100%

F2 3% 100%

F3 4% 100%

提成率 衰退率 销售额

2.5% 50%

2.5% 64%

2.5% 80%

2.5% 100%

特 殊 大 项目

当年销售额 H1

H2 m2% N2%

H3 m3% N3%

H4 m4% N4%

H5 m5% N5%

H6 m6% N6%

? ? ?

Hn mm% Nn%

提成率 衰退率

m1% n1%

注： B=制度实施年度开始前的销售额基数部分（ B1 不列入提成， B2 列入提成）

B ）

C=提成计算年度开始 2 年前的新增销售额部分（不含 D= 提成计算年度开始后第 2 年的新增销售额部分（不含 E=提成计算年度开始后第

1 年的新增销售部分

E）

F=当年度新增销售额部分（ f1 为中等难度以下部分， f2 为介于中等难度与高等难度目标之间部分，

为超出高难度目标部分）

f3

H= 特殊大项目销售总额（ h1 为项目 1 销售额， h2 为项目 2 销售额，以此类推）

总提成计算公式

总提成 =[ ∑（各部分销售额 * 提成率 * 衰退率） ]* 毛利率达成系数

详细公式为：

总

提 成

=[b2*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*100%+f3*z%*100%+

∑

(h*m%*n%)]* λ%

x%= 标准提成率

y%= 中等难度销售额目标超额提成率 z%=高难度销售额目标超额提成率 h=单个特殊大项目销售额

m%=单个特殊大项目议定提成率

n%=单个特殊大项目衰退率 (按照协商的办法确定 ) λ%= 整体 (扣除特殊大项目 )毛利率达成系数