销售人员薪酬管理制度
一、 总则
1 目的
( 1)激励销售团队(人员)提高工作绩效; ( 2)理顺各级销售人员的职责与利益关系;
( 3)加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。
2 适用范围
( 1)本制度适用于以下人员:市场部正副部长;
市场部行业经理;
市场部区域经理;
市场部本部及各办事处销售工程师。 ( 2)本制度不适用以下人员:
市场部其他辅助人员;
市场部其他之外的其他部门人员。
3 管理职责
(1)
公司经理(总经理、常务副总经理、副总经理)
;
制定和维护销售人员薪酬管理制度。 (2)
常务副总:
个人奖金(含提成)表的编制; 奖金(含提成)的发放; 个人工资表的审批。 (3)
财务部:
工资表的编制、报批; 薪资的发放;
工资、奖金(含提成)总额的核算。
二、 薪资结构
1 销售人员的薪资主要由绩效工资与提成两部分组成。
2 绩效工资
(1 )绩效考核:通过每期的绩效考核,评出员工各期所获得的等级。
(2 )绩效工资:与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分,其计算公式为:绩效工资 (3 )绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定: 绩效考核等级 绩效考核系数
=工资标准 * 绩效考核系数
A 级 120%
B 级 110%
C 级 100%
D 级 90%
E 级 80%
3 销售提成
(1)提成规则
初始化规则:从本制度开始实施之前的年度销售额基数部分( 部分( b2)列入本制度实施后的销售提成计算,其他部分
B )中统一划出对各业务团队相同的销售额
(b1) 则不再列入,而通过工资标准的差异来保持
现有总收入的差异不变。列入提成销售额基数(
b2)、标准提成率( x%)以及业务员工资标准的设定过程
如下:
当年总年 薪
月工资标准 当前销售额基 数
扣除销售额 列入提成销 售额基数
设定年 提成额
标准提成率 (x%)
X ( X-M ) /12 Ba Ba-b2 b2 M M/b2
目标激励规则:为发挥销售额目标的导向作用、体现对超额的奖励,本制度中对业务员超出中等难度目标
超额提成率计算提成,对超出高难度销售额目标的部分按照高难度目标超额提成率来提成。
标准提成率
中等难度目标超额提成率
3%
高难度目标超额提成率
2.5% 4%
衰退规则:本制度开始实施后,不同性质的新增销售项目,其提成率衰退模式各不相同。
销售项目 一般项目 特殊大项目
第一年提成率 2.5% 协商确定
第二年提成率 2.5%*0.8 协商确定
第三年提成率 2.5%*0.64 协商确定
三年后提成率 2.5%*0.5 协商确定
团队分配规则: 根据团队销售业绩计算出团队的总提成, 由团队负责人在公平合理的原则上拟定分配方案,报上级审批;然后根据上级同意的分配方案,由团队负责人在团队内部进行分配。
毛利率关联规则: 提成的多少受业务员毛利率达成情况的影响, 由毛利率达成率 (实际毛利率 /目标毛利率)所属范围确定毛利率达成系数。
毛利率达成率 毛利率达成系数
140% 以上 130%-139.9% 120%-129.9% 110%-119.9% 100%-109.9% 90%-99.9% 80%-89.9% 70%-79.9% 70%以下
120% 115% 110% 105% 100% 95% 90% 85% 80%
( 2)提成计算
销售额拆分:为了在提成计算时体现上述提成规则,必须对业务员的当期销售额进行拆分,不同部分对应
的提成率和衰退率不同。 一 般 项 目
销售额 当年销售额 B B1
C
D
E F F1
B2 2.5% 100%
F2 3% 100%
F3 4% 100%
提成率 衰退率 销售额
2.5% 50%
2.5% 64%
2.5% 80%
2.5% 100%
特 殊 大 项目
当年销售额 H1
H2 m2% N2%
H3 m3% N3%
H4 m4% N4%
H5 m5% N5%
H6 m6% N6%
? ? ?
Hn mm% Nn%
提成率 衰退率
m1% n1%
注: B=制度实施年度开始前的销售额基数部分( B1 不列入提成, B2 列入提成)
B )
C=提成计算年度开始 2 年前的新增销售额部分(不含 D= 提成计算年度开始后第 2 年的新增销售额部分(不含 E=提成计算年度开始后第
1 年的新增销售部分
E)
F=当年度新增销售额部分( f1 为中等难度以下部分, f2 为介于中等难度与高等难度目标之间部分,
为超出高难度目标部分)
f3
H= 特殊大项目销售总额( h1 为项目 1 销售额, h2 为项目 2 销售额,以此类推)
总提成计算公式
总提成 =[ ∑(各部分销售额 * 提成率 * 衰退率) ]* 毛利率达成系数
详细公式为:
总
提 成
=[b2*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*100%+f3*z%*100%+
∑
(h*m%*n%)]* λ%
x%= 标准提成率
y%= 中等难度销售额目标超额提成率 z%=高难度销售额目标超额提成率 h=单个特殊大项目销售额
m%=单个特殊大项目议定提成率
n%=单个特殊大项目衰退率 (按照协商的办法确定 ) λ%= 整体 (扣除特殊大项目 )毛利率达成系数
销售人员(工资)薪酬管理制度
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)
![](/skin/haowen/images/icon_star.png)