小老板的实用促销术： 1、 印一盒名片 2、 带一张笑脸 3、 满嘴的好话 4、 得体的着装 5、 随时随地的销售 6、 善用资源，无中生有
请大家翻到《创业计划培训册》第10页看黄亮和李燕的创业故事（十二） 促销方法，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第70页练习7：《准备你的市场营销计划- -促销》（记下你打算采用的促销方式及其成本的有关信息。） 案例：卖报老人的营销策略
两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报 （初步市场分析，选择终端销售点）。
经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手 （制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了…… （与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。
可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！
之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！
大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观 （有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本《读者》送一份
《快报》什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份 （整合资源，创造差异化）.
由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，
他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！
卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。
课题四：预测你的销售
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。 销售预测的重要性：
1、 销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。
2、 销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3、 是价格、现金流量计算的依据
4、 是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 5、 是制定创业计划书的基础。
收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了 销售预测的基本方法有以下五种： 1、 你的经验
凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（比如，你在同类企业工作过、你在竞争对手的企业工作过、你的亲朋好友在同类企业工作过、你了解到的、你的经历就是财富。）你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。 在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。 2、 与同类企业进行对比 将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手地进行比较，基于他们的水平，来模拟式地得出销售预测量。这可能是最常用的销售预测方法。你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。 3、 实地测试 用小量试销的办法试探之后作出预测。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合于有大量库存的企业，制造企业和零售业最有效的方法。使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。 4、 争取定单和购买意向书
向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。这种方法适用于出口商、批发商或制造商。 PS：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 5、 进行调查
从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。调查方法为： ? 以亲朋好友为对象进行初测。
?
对确定访问的潜在顾客群抽样调查。
PS：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群。这五种方法究竟用一种还是同时选用
某几种，视你的需要与可能。 预测销售需要综合考虑以下因素： ? 市场需求和供给两方面的情况 ? 自己的营销计划 ? 市场前景 ? 自身条件
预测销售的技巧：
? 列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 ? 估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。
? 刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。
? 预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。
PS：区域内月市场容量，动态考虑市场份额。
请大家翻到《创业计划培训册》第13页看黄亮和李燕的创业故事（十三） 销售预测，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》71页练习8：《从中学习更多的销售预测的知识》（你将学到更多的有关销售预测的知识。） 《创业计划培训册》73页练习9：如何预测你的销售（你就知道怎样预测销售了，记下你的预测结果。）
《创业计划培训册》74页练习10：预测你的销售量（你就知道怎样预测销售了，记下你的预测结果。）
他们的销售预测方法是：
1、 认真做好用几周时间亲自进行调查。
2、 通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。 3、 从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。 4、 从报纸上收集到不少销售信息。
5、 运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。
销售预测的思路： 1、 计算出市场总容量
2、 设定自己的市场占有份额 3、 将所占份额转换成产品销量
PS：重要的是思路而不是数据。 第三步小结： 1、了解你的顾客： 2、了解你的竞争对手： 3、制定市场营销计划： 4、预测你的销售：
第四步 企业的人员组织
一、 教学目的：
1、 知道仔细地选择员工的重要性及如何选择人才。
2、 知道怎样评估本企业对人员的需要及对人员如何组织管理及工作安排。 二、 教具：多媒体、白板、挂纸等
三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课内容
在上一步，已经做出了企业的销售预测，并大体知道要生产多少产品。产品是靠人来生产的，现在就需要为新企业做人员计划，组织企业的人员去实现生产销售计划。那么企业将由哪些人组成呢？
微小企业规模不大，一般由下列人员组成： 业主：
企业需要企业主。业主是企业的灵魂与核心，企业家是社会最宝贵的人才。结合实际思考： ? 在你的企业中你花时间最多的工作是什么? ? 你认为业主最重要的工作是什么?
在大多数微小企业中，业主就是经理。只有业主可以行使以下职责： ? 开发创意，制定目标和行动计划； ? 组织和调动员工实施行动计划。
? 确保计划的执行，使企业达到预期的目标。
用人(经营管理)能力 被人用(专业技术)的能力
耐心地发现、指导、授权他人来完成更多的工作，用他人的时间来倍增你的时间，这才是老板最应该做的事情，而不是你亲自去干具体工作。 强化经营理念： ? 营好你自己 ? 经营好家庭 ? 经营好顾客 ? 经营好员工 ? 经营好上司
制定企业计划时业主要考虑： ? 自己的经营能力
? 明确自己要做的工作 ? 哪些工作自己既无时间又无能力去做 ? 是否要聘任一个经理，要求是什么？
老板的类型： 工匠型：把大量时间花在制造产品〔服务〕上，在管理上花的时间少。 英雄型：由于雇员管理水平低，业主担当着全能冠军的角色。
干预型：招聘来人才但又不能放手让下属进行日常管理，充当指导管理的角色。
策略家：把约1／3 的时间用于日常管理，其余时间用来激励、发展队伍及考虑企业的
发展战略。
请大家翻到《创业计划培训册》第13页看黄亮和李燕的创业故事（十四） 谁当老板，通过故事学习在计划开办新企业和制定企业计划时，你要考虑自己的经营能力，要明确哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既没能力也没时间去做的。如果你需要一个经理，就要考虑他应具备的能力和经历。 企业合伙人：
必要的时候还要邀请合伙人，什么时候需要找合伙人呢？找合伙人共同经营企业，一般从以下几个需求考虑：
? ? ? ?
缺少资金
缺少技术或技能
没有销售能力或渠道 缺乏管理能力等。
要管理好一个合伙制企业，合伙人之间的交流一定要透明和诚恳。合伙人之间意见不一致往往导致企业的失败。因此有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。
合伙的“三大优势”： 1、 资金增大
2、 分工合作技能互补; 3、 增强信心并分担责任.
合伙“三大劣势” ： 1、 利益分割;
2、 意见不统一延误决策时机;
3、 合伙人破产,债主有权取得合伙企业中的份额。
慎重选择合作伙伴：
1、 了解人品，不是一路人，不进一家门。
2、 他和你在一起工作过至少一年。不了解人品和个性，经营出现亏损，相互埋怨，引起纠纷。
3、 必须是个实在而且能踏实干事、有责任心的人， (把优秀的员工变成合伙人)
4、 他考虑得更多的是大局和共同的利益，而决非他个人利益；没有能损害企业利益的劣根性。
5、 要性格互补、能力互补、财力互补。
企业合伙人如何相处？ 1、 设置合理的股权结构
2、 相互之间一定要透明、诚恳，己所不欲勿施于人；
3、 先小人，后君子。亲兄弟，明算帐，凡事勤立规矩。按照商业法则处事. 4、 签订书面协议，分工明确。 5、 合作犹如谈恋爱，容其短欣赏其长。
员工：
企业还需要员工，如果你没有时间或能力把全部工作包下来，就要雇人。最小的企业可能只需要雇1- -2个临时工就可以了。有的企业则需要雇用更多全时员工。为了雇到合适的员工，要考虑以下几点：
? 自己没有时间和能力把全部工作做完； ? 参照你的企业构思，把该做的工作列出来； ? 明确哪些工作你自己做不了。以岗定人
? 雇员工来做这些工作，要详细说明所需技能和其他要求。 ? 决定完成每项工作需要的人数。以量定人 ? 要向员工（包括业主本人）支付的工资。
哪个条件更重要？
人品、能力、长相、年龄、口才、学历、身高、工作经验、社会背景、工 作态度……
没有完美的个人，只有完美的团队！ 录用员工的标准： ? 要有健康的身体
? 要有良好的职业道德素质
培训教案全套版（SYB创业培训） - 图文
