? 1试述商务谈判的特点和作用。P28.P32 ? 2谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 一是合作原则。二是互利互惠原则。三是立场服从利益原则。四是对事不对人原则。五是坚持使用客观标准原则。六是遵守法律原则。七是讲究诚信原则 ? 3分析口头谈判和书面谈判的优点与不足： 口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等；口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。口头谈判的劣势表现在：时效性强，决策风险大。口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。书面谈判也有不足之处。第一，书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果；第三，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。 ? 4试述商品贸易谈判的内容。P41 ? 5论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？ １）合理确立谈判班子的规模２）配备整体素质过硬、知识结构互补、内部分工协作的谈判组织３）确定不同情况下的主谈人与辅谈人及其位置与职责和他们之间的配合关系 ? 6谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。 １）确定谈判的主题和目标２）选择恰当的谈判地点和时间３）拟定谈判的议程和进度４）确立谈判的基本策略 ? 7结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式： 谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。谈判的方式多种多样，主要的谈判方式可以归纳为两大类：一是按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。二是按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式 ? 8试述如何开局才能收到良好的效果？ 开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述１）建立洽谈气氛２）谈判角色定位３）开好预备会议 ? 9结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题： 交锋阶段是实质性谈判的核心部分。当贸易洽谈双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛，已就洽谈的目标、计划等取得了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段 ? 10试述需要层次理论在商务谈判中的应用。 １)运用需要层次理论进行商务谈判时，应为满足谈判者高层次的需要提供条件２)运用需要层次理论进行商务谈判时，应通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件 ? 11试述心理挫折产生的原因及其克服方法：
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第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。对于出现的新情况、新问题仍然按照经验、惯例去解决，这样既影响谈判的结果，也容易受到心理挫折第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折２) 克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质的谈判人员。高素质的谈判人员除了具备合理的知识结构、全面的能力素养和健康的身体素质外，还应具备良好的心理素质：(1)崇高的事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力 ? 12在什么情况下才能运用最后通牒策略？ 此策略成功必须具备哪些条件？1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段3）当己方将条件降到最低限度时4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时；送给对方最后通牒的方式和时间要恰当，送给对方最后通牒的言辞要委婉，拿出一些令人信服的证据，让事实说话，送给对方的最后通牒内容应有弹性，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间 ? 13如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案 １）入题的方法主要有四种：迂回入题；先谈细节，后谈原则性问题；先谈一般原则，后谈细节问题；从具体议题入手２）阐述技巧主要有三种：一是开场阐述；二是对对方开场阐述的反应；三是让对方先谈；四是坦诚相对 ? 14分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式 1）一手托腮、手掌撑住下巴，手指沿面颊伸直，其余手指放在嘴巴下方，身体向前微倾，表示正在做决断性思考2）不时用手敲自己的脑袋，或者用手摸摸头顶，表示正在思考3）视线左右活动频繁，而且很有规则，表示正在积极思考4）摸着头顶的手若弹抖快，则表示专注于思考5）在谈话中，忽然将视线垂下，表示所谈的某件事情引起了他的思考6）将眼镜摘下，表示想用点时间稍作思考 ? 15试论商务谈判中产生僵局的原因。P216 在谈判过程中，谈判者缺乏必要的策略和技巧；外部环境发生了变化；谈判一方软磨硬抗式的拖延以及谈判人员素质低下，都是形成谈判僵局的原因 ? 16在谈判中出现严重僵局该如何处理？P226 当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和仲裁。它们都是借助第三者的工作解决僵局问题的手段 ? 17运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。P220 直接处理潜在僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通 ? 18商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？ 第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定 ? 19在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？ 人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步 ? 试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？ 第一，要重视对方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待第二，要有耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓最后期限绝不是机不可失、时不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最
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后通牒”下草率达成协议第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。 ? 21试述攻心技巧的几种主要计策： 满意感。头碰头。鸿门宴” 恻隐术。奉送选择权。 ? 22试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧：p206 对付“阴谋型”谈判作风的技巧，包括对付故意欺骗的技巧、反车轮战的技巧、反人身攻击的技巧、对付强硬措施的技巧、反威胁的技巧和反虚假出价的技巧。在使用过程中应进行对比介绍，谨防在谈判中遭到“暗算” ? 23试述激将技巧在运用中应注意的问题。 1）激将的对象一定要有所选择。一般来说，商务谈判中可以对其采用激将技巧的对象有两种：第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将技巧，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口2）使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手3）使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会4）激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展5）激将是用语言，而不是态度 ? 24简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。 1）回顾成绩，展望未来2）打破低潮，扭转趋势3）避免僵局，保持气氛4）消除对抗，争取一致5）缓冲思考，探求新路 ? 25试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀： 美国商务谈判的特点：p285 同美国人谈判的要诀：1）同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚2）如果在同美国人的生意往来 出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑3）同美国人谈判，绝对不要指名批评某人4）美国的谈判者，不少都会讲一口流利的汉语5）除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长 ? 试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素： 日本商务谈判的特点：p297 在同日本人谈判中取胜的关键因素是保全面子，p299 国际商务谈判 简答题与论述题汇总：（粗体字代表答案不确定，有下划线的代表相关补充） 简答题： ? 简述构成一个有效接受的条件。 1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。 ? 国际商务谈判的特殊性有哪些？ 1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。 ? 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？ 1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。 ? 谈判准备工作的内容主要有哪些？ 1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。 ? 简述商务谈判的基本程序。 1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。P15~17 ? 简述PRAM谈判模式的构成。
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1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。 ? 简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。 ? 简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。 1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。 ? 简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 1.该国的法律制度及内容；(1分)2.该国法律执行情况怎样；(1分)3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；(1分)4.该国法院受理案件的时间长短，(1分)法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；(1分)5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。(1分) ? 简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。 ? 简述商务谈判中应避免的几种心理状态。 1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。 ? 商务谈判组织的构成原则。 1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。P65~66 ? 简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。 谈判队伍的人员层次： 1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。 谈判人员的分工： 1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。P69~71 ? 如何协调好谈判人员之间的关系？ 1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。 ? 简述选择商务谈判人员的标准。 1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）；3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；4.年龄结构合理：30~50岁。P60~64? ? 对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？ 1.对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况；3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。P85~88 ? 简述谈判的实际需求目标的特点。 1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；2.它是谈判者坚守的最后防线；3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。 ? 典型的谈判议程主要包括哪些内容？ 1.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排；4.通则议程与细则议程的内容。P111~112 ? 进行报价解释时必须遵守哪些原则？ 不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 ? 迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 1.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。 ? 成交阶段谈判的主要目标有哪些？ 1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。 ? 谈判中，有效的防守策略主要有哪些？
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1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。 ? 简述商务谈判中信息沟通的障碍。 1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。P167 ? 简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。 1.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。P173~174 ? 简述在谈判中如何建立双方的信任关系。 对事不对人，其原则如下： 1.正确处理和对方的人际关系；2.正确理解谈判对方；3控制好自己的情绪。P187~188? ? 在谈判中听的障碍有哪几种？ 1.判断性障碍；(1分)2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；(1分)3.带有偏见的听；(1分)4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分)5.环境干扰形成听力障碍。(1分) ? 简述商务谈判中提问的要诀。 1.要预先准备好问题；2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题；5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答； 6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。 ? 简述谈判的入题技巧。 1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手 ? 阐述的技巧包括哪些。 1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；2.让对方先谈； 3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。4.叙述时发现错误要及时纠正。 ? 说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？? 1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。 ? 简述英国商人的谈判风格。 1.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。P答案(252) ? 简述法国商人的谈判风格。 具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己的语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。P259~260 ? 简述俄罗斯商人的谈判风格。 忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会千方百计要求降价。P271 ? 简述韩国商人的谈判风格。 号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。P279 规避国际商务谈判合作中风险的措施通常有哪些？? ? 控制国际商务合作中风险的措施有哪些？ 1.完全回避风险；2.风险损失的控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失；3.转移风险(风险有预见)：转移给保险与非保险(合作担保人) ；4自留风险(风险无预见)：自留基金。P310 ? 国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？ 1.投标保证书；2.履约保证书；3.预付款担保。P313
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商务谈判考试简答论述题
