《商务谈判》课程第3种期末考试试卷（B）
年级________________ 姓名_______________________ 单项 得分 阅卷人 二、单项选择题（共10题，每题2分，共20分） 1．谈判目标是谈判者行动的（ ）。
A．具体内容 B．具体步骤 C．指针和方向 D．谈判策略
一 二 三 四 五 六 合计 2.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ ）。
A．买方或卖方 B．买方或发起人
C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人 3.最后让步中主要应把握的问题是（ ）。
A．让步的时间和方式 B．让步的方式和幅度 C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率 4.国际谈判中座次安排基本要求是（ ）。
A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低
5.负责对交易标的物品质谈判的是（ ）。
A.谈判小组的领导人 B.技术主谈人 C.法律人员 D.翻译 6.如果对方运用有限权利策略，你的反应是（ ）。
A.认真调查，研究其权利范围 B.相信他说的是真实情况 C.指出他为自己寻找借口 D.不管它
7.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A、中立地谈判 B、主场谈判
一、判断题（每题2分，共20分）
1.商务谈判的构成要素包括两个部分，即谈判的主体和客体。（ ） 2.商务谈判信息和资料具有保密性和封闭性的特征。（ ）
3.商务谈判开局的主要任务流程包括：入场、握手、问候、介绍、落座五个基本环节，这五个环节可以根据实际情况调整顺序。（ ）
4.影响商务谈判气氛的因素有：双方业务关系、谈判人员的因素、双方实力对比状况。（ ）
5.由于谈判双方的立场、观点等出现的差异，使得谈判进入进退维谷的僵持局面时，这种局面被称为谈判僵局。（ ）
6.商务谈判中，质量条款的洽谈是产生僵局最高频率的谈判主题。（ ） 7.谈判人员的注意力在结束阶段是最低的。（ ）
8.商务谈判人员在设计签约会场时应遵循以右为上、面门为上的礼仪规则。（ 对 ）
9.商务谈判结束的情况一般是成交和破裂两种，不会有其他的了。（ ） 10.俄罗斯人的谈判风格偏向于硬式谈判风格，迫使对方让步的能力极强,尤其擅长谈判项目中技术内容和索赔条款的讨价还价。（ ）
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C、让步型谈判 D、客场谈判 8.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
5.僵局 A以在必要时采取强硬手段
B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性
9.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序
10.谈判人员的感情表现，一般来讲有两个作用（ A、表示自尊、吓唬外人 B、自我发泄、影响对手 C、放松自己、吸引对手 D、表示自尊、影响对手
三、名词解释（共5题，每题4分，共20分） 1.谈判 2.开局
3.报价解释
4.高调气氛
。）。
四、问答题（共2题，每题6分，共12分） 1.简述商务谈判中讨价的方式有哪些？
1.简述商务合同的结构及主要内容
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五、论述题（共1题，共12分）
论述国际商务谈判中，东西方文化思想差异对商务谈判的影响
六、案例分析题（共2题，第一题6分，第二题10分，共计16分）
1.杭州某文化公司的王总经理来到上海,准备与一家广告公司签订洽商好的合同。然而,对方将签合同的日期往后推了又推。王总经理非常着急,经过一番了解,确定对方非常想做成这笔买卖,之所以不签合同是希望进一步压低价格。王总经理很气愤,于是将计就计,故意向对方透露杭州一家广告公司也急于和自己合作,并回杭州去了。广告公司见势不妙,赶紧联系王总经理好说歹说,按照先前的条件匆匆签订了合同。
问题:上海的广告公司违背了哪些商务谈判的礼仪?
1.日本的煤炭和铁资源短缺,而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁,而在国际贸易中澳大利亚不愁找不到买主。按理说,日本人的谈判地位低于澳大利亚人的谈判地位,澳大利亚在谈判桌上占据主动权。可是,日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人到了日本,一般都比较谨慎,讲究礼仪,以免侵犯东道主的权益,因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了舒适的生活,到了日本几天后,就急于回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去,所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表,却不慌不忙地讨价还价,掌握了谈判桌上的主动权。结果日本人仅仅花费了少量的款待费作“鱼饵”,就钓到了“大鱼”,取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
问题:（1）日方是如何获得谈判的主动权的?（2）本案例对开展商务谈判的地点选择有何启示?
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