* 定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通并提供综合服务，宣传公司的理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，及时采取改进措施；另外，积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。 * 准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。
* 维护、管理区域市场和营销网络，防范和处理窜货乱价等渠道冲突，及时调整和优化网络结构；并根据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应对。 二、建立目标管理体系
深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。
* 根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员。
* 各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查考核。
* 根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。 三、加强过程管理和具体指导
实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使各项营销策略和计划得以有效执行实施。同时，营销队伍在规范的日常管理中将逐步形成良好的工作习惯，利于其职业化转化和能力的发育。 营销管理中的过程管理包括：
* 月、周、日工作计划的制定、执行、检查和调整。 * 各项市场销售活动过程控制、检视和改进。 * 各类相关信息和数据及时反馈和分析等。
过程管理的关键是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法。
* 业务人员制定每月、周和日的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由区域营销经理进行每日（周）追踪检查。
* 各大区营销经理要每周（旬）对目标完成和计划实施情况进行检视。
* 营销副总等管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。
在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周、日工作计划。 业务员：
* 每天客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）以及相应的方案等内容。
* 每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受区域经理检查。这样业务员每天的销售工作都处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。 区域经理：
* 及时了解业务员每日销售工作情况，对各项营销目标的完成进度加以检视，同时对费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。
* 建立区域管理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。
* 针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈予以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
* 对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。
* 每周报告工作情况，其内容包括销售目标达成、市场开发、客户管理、货款回收、费用控制、平均销售效率、竞品动态、异常情况处理等，同时向上级呈交下周目标与计划，以便让公司掌握市场销售动态。 * 每月底各区域提交正式的销售综合报表，全面反馈各项营销管理工作的绩效情况。
* 每季度各区域经理向企业营销部门述职，汇报工作成果、总结和分析问题、提出下一步市场策略和工作计划，通过述职全面考核各级营销管理干部，同时加强各区域市场的信息沟通、经验交流和知识传播等。
这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，各级营销经理应积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。 队伍培养与团队建设 一、营销人员的遴选
研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求并且流动性非常大.大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用和时间。经验表明，即使找到了看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实上，营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其他具体特点，使销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能力打上了原有企业的烙印，往往越是经验丰富，就越是难于融入企业营销团队和发挥应有作用。所以，销售人员遴选一定要走出“经验主义”的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀营销人才。 二、规范营销队伍的系统培训
没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。深度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时，要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高其客户沟通能力和市场管理能力。
培训方式和具体实施要结合营销队伍的条件和实际工作要求展开：
（1）入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式；
（2)管理技能与商业知识培训：如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、办公自动化、财务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本素质和业务技能；
（3)岗位培训：各级营销经理对下属就日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位技能、营销策略和政策的讲解、业务流程和管理记录等一系列培训。
一般培训的形式可采用内部交流，经验及案例分析教学，聘请专业技术人员、专家学者讲课，组织参加外部的公开培训班等。 三、注重基层营销经理的培养
深度营销强调在每个区域市场精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力的基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键，必须从以下方面加强对他们的培养：
（1)注重企业文化和理念的传播，加深其对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使各基层业务人员加强对组织的认同；
（2）大多数基层营销经理是从优秀业务员中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，予以个性化的具体关怀和指导；
（3）针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励，并随着其能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，即所谓的“机会牵引人才成长”。
四、加强基层营销团队的组织和建设
深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整体业绩表现。基层营销团队建设是企业营销力的基本保证，具体措施为：
（1）建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定要注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；
（2）团队成员才能上一定是互补的，业务员合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提。老业务员熟悉市场、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场开拓工作，新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可维护成熟市场等；
（3)团队精神不等于“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性。团队成功的关键是，目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。
总之，企业长期的营销优势是基于队伍能力的，而非一时一地某一策略和模式的成功，营销队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。 市场策略的动态组合
随着现代市场竞争的不断加剧，消费者需求的日趋个性化，而绝大多数中国企业并不拥有核心技术优势和本质性的创新能力。所以几乎在所有的行业中，大多数企业不但产品和服务同质化，营销的市场策略，甚至具体的实施手段也都陷入同质化的困境，所以市场营销的本质——“差异化”已经成为企业梦寐以求的追求。某种意义上说，营销的竞争已经成为一种“无中生有演绎差异”的游戏。深度营销模式强调企业通过营销价值链的系统协同来实现我们所追求的差异性，在为国内家用电器和食品饮料等消费品行业十几家企业的管理咨询实践中，我们创造性地提出了“现代营销竞争实质是速度”，“以速度抗击规模的优势”、“以速度创造动态的差异化优势”等营销理念。本文将介绍，根据分销渠道细分和协同的管理原则，通过以领先于竞争对手的高速度进行产品结构、价格调整、渠道转换和促销配合等有节奏的动态组合，持续获得和保持市场营销差异的一种市场竞争策略。
在产品和服务普遍高度同质化的今天，企业纷纷陷入价格战、服务战、宣传战和促销战的困境，一些采用差异化竞争战略的企业调整产品组合策略以应对冲击，如产品金字塔模型，见图1。由于客户对于产品的品牌、品质、性能、款式和价格等因素偏好的不同，加上在收入上的差别，形成了企业目标消费顾客的金字塔型构成，也相应地决定了产品金字塔型的组合策略。在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用，因为这些低价位产品可以起到“防火墙”的作用，阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。 如瑞士著名的斯沃琪手表的制造商——SMH公司的产品金字塔结构为三层：低档手表价格100瑞士法郎；中档价格1000瑞士法郎；高档和豪华型的可达到100万法郎，甚至更高。他们认为产品价位的覆盖必须全面，一个公司要想保护位于产品金字塔顶端的利润区，任何产品空档都会成为竞争对手介入点，
为了避免这种危险，所以他们把斯沃琪表定位为金字塔底端的防火墙产品，用它来保护高档产品市场并取得盈利。
另外我们分销的流通领域正处在发生巨大变化的过程中，一是像国美、苏宁等专业连锁零售渠道的出现；二是像沃尔玛、家乐福等国际性超级零售分销商的大举入侵；三是许多企业自建网络的整合和改造。这些变化在对传统渠道产生冲击的同时，使得流通领域中分销渠道类型更加复杂、多样和离散，各类渠道的市场定位、覆盖能力、经营特点、竞争手段和分销效率等各不一样。企业想在各区域市场进行密集分销，占有较大的市场份额，必须采用多渠道策略，进入多种不同类型的分销渠道。但这样又可能会使得同一品牌产品以不同价格和展示形式出现在不同类型终端的货架上，既造成恶性渠道冲突，又使品牌和产品的定位以及形象变得含糊不清。所以我们提出渠道细分和协同的管理原则以解决这样的问题，根据不同的渠道定位和差异分别覆盖相应类型的市场和目标顾客群，然后将产品金字塔结构中高、中、低的产品分别进入相应类型的渠道，并采用相应的市场营销策略，从而实现在系统解决多渠道冲突问题的同时，又使得不同档次的产品和品牌能采用针对性的营销策略有效地推广和分销。
这样产品的金字塔组合与多渠道策略能够有效地协调起来，发挥市场策略组合的优势，但如果我们能够将这种策略组合进行基于速度的动态运作，在配合以相应的促销和价格策略，必将获得更大的、动态的产品和服务的有效差异性。具体的运作模式如图2所示：
1. 企业进行产品技术、款式或服务等方面的有效创新，推出新产品，采用“双高”策略，即高价格定位和高力度促销推广的营销策略，进入A类品牌专业渠道以覆盖高端消费群客户，使企业获得较高的利润和品牌形象的提升。
2. 如果竞争对手进行跟进和模仿，企业则迅速调整策略，放大生产规模，降低产品成本，以较大幅度降低产品的售价，同时从覆盖高端消费群客户的A类品牌专业渠道中排空退出，进入以覆盖中档消费群客户的B类综合型分销渠道。由于中档消费群客户规模大于高端消费群客户，而且降低了的价格正好处在其目标客户群的消费价格范围，必将取得较高的分销效能。同时能有效地消化A类品牌专业渠道的库存产品，这样企业可以在较低风险下对渠道分销商实施替换库存保护，以稳定营销价值链和加快营销策略调整速度，在竞争对手模仿的产品还未能展开分销以前，完成产品组合和策略的调整，展开有力的阻击。同时研发更新的产品进入A类品牌专业渠道，由于此类渠道库存得以排空，渠道资金得以回笼，新产品可以顺利地进入，加快了新产品的市场推广速度和力度，使企业又快于竞争对手建立起新的产品差异，进一步提升品牌和形象，也获得较高的新产品利润，保持了产品组合的综合利润水平，避免陷入价格战的泥潭。 3. 当竞争对手不得已放弃其跟随模仿的产品利润，也以降价强行推销时，我们又将原有产品销售策略再调整为更低价格的收割策略，更大规模地扩大产量，仅以加速分摊原有固定成本和清理库存为主要目的，更大幅度的降低价格，同时向B类渠道的分销商提供库存保护和更新产品，迅速排空和更替原有的库存产品，使原有产品大举进入C类价格敏感型分销渠道，覆盖更大规模的低档消费群客户，实现大量销售，并适时停止生产，进行产品淘汰。这样必将使竞争对手的销售梗阻，产生大量库存和渠道积压，导致渠道不畅，进一步降低其市场策略应对速度。
这种营销策略的动态组合同样可以演绎为基于不同市场区域的动态组合,见图3。类似于企业产品价格不断下降而分别进入相应类型渠道，产品也必须考虑市场区域的不同消费水平而进入相应的区域，如价格较高的高档品牌新产品优先进入高端目标消费群体相对密集的核心市场区域（大、中型中心城市等），可以较好地被市场所接受，顺利和快速地度过市场的导入期。随着产品的不断成熟和竞争加剧，产品价格不
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