发扬〃四皮\精神真诚感动客户—某油品销售
客户经理开发客户心得
发扬“四皮”精神真诚感动客户一一某油品销售客户经理开 发客户心得 我叫xxx, 20XX年进入中国石油，先后从事过加油 员、收银员、前庭主管、核算员、出纳等职。20xx年x月，我放 弃已从事4年的出纳工作，转岗成为一名客户经理至今。从干起 客户经理的那一刻起，我自始至终秉持“硬着头皮、厚着脸皮、 磨破嘴皮、跑破脚皮”的“四皮”精神，把开发开户当作是打一 场战役来看待，目标就是把挑剔客户感染成大客户，把潜在客户 发展成新客户，把老顾客固化成忠诚客户，唯有客户源源不断， 销售业绩才能一路飙升。在担任客户经理的近两年时间里，我成 功开发客户85家，销售油品2135
2、5吨，期间没有一车油品被客户退回，没出现过一次客户
短款，没发生过一起不安全事故。尤其是在今年市场竞争更为激 烈的情况下，共销售油品xxxxx> X吨，被大家喻为公司流动屮的 “万吨站”，其实我感到受之有愧，与组织和领导的要求还有很 大差距。
做为一名销售一线的客户经理，在完成公司下达的工作任务 的同时，在工作上必需有创新才能适应公司的发展，有计划销售 业绩才会持续上升，有客户才会有需求，有需求才能有销量，而 这一
第1页共6页
切的关键点就在于开发客户。下面我简要介绍一下自己开发 客户的心得体会。
一、硬着头皮，挖掘市场，四处奔波找客户 正所谓万事开头 难，刚转岗的那些日子，对于财务出身的我来说很压抑、很矛 盾。长期的财务工作，大部分时间和数字打交道，突然间要“转 行”去做“生意”谈何容易。于是我硬着头皮毫无头绪的四处奔 波，就像一只无头苍蝇到处乱窜，钻厂子，跑工地，上矿山，一 个月下来寝食难安，脚底磨出了茧子，口里长出了火疮，客户却 一个也没找来。
偌大的市场，客户到底在哪里，哪里真正有客户有市场，万 般无奈之下我又硬着头皮再次捧起书本快速充电：寻找客户，确 定开发对象，收集客户资料信息，对客户的经营时间、规模、目 前经营状况进行了解。通过重新学习，营销理论知识我已了然于 胸，就等瞅准机会实战检验。
一次偶然的机会，朋友告诉我：XXXXXX公司有很多自用车， 可以去试着开发这家客户。我拿出十足的劲头马上登门拜访，说 明来意后，客户不耐烦的一句'我们不需要油’直接给我当头一 棒，被客户晾在办公室里手足无措。遭受挫折后，我并没有灰心 丧气，再次硬着头皮，一次次的登门拜访，一次次地电话沟通， 并且利用多年财务工作养成的细心习惯，收集该客户的资料，详 细了解客户经营状况，再次上门，我仔细为客户分析利弊，抛出 与竞争对手相比吨油成本下降近100元的有利条件，终于拿下了 这个日均用油在
第2页共6页
3吨左右的客户，淘到了 “生意场”上的第一桶 金。
这次开发客户的成功给了我很大启示：了解客户，掌握客户 信息资料，挖掘客户需求并且尽量满足客户的这些需求是客户经 理赢取与客户合作的关键，对客户了解越深入，就越易于发现突 破口，就知道怎样与客户建立、维持、深化关系，达成合作。
二、厚着脸皮，重复拜访，亲情服务抓客户自从干了客户经 理这份工作，被人拒绝就已经成了家常便饭。一开始硬着头皮拜 访新客户，根源就是害怕被拒绝、害怕失败，再到后来调整心 态，厚着脸皮、死皮赖脸的求客户，这转变过程中被人冷落、受 人鄙夷的辛酸委屈至今还让我心有余悸。X XX第四合同段在我众 多的合作客户屮是最难开发的一家，第一次与客户接触我并没表 明来意，只跟他们闲谈，了解工程状况。第二次去直接说明来 意，结果当场被拒。被拒绝是很正常的事情，可连拒9次的事实 让我只能把眼泪往肚里咽。
第三次登门拜访，同样只是聊天拉家常，只口不提供油的 事。突然有一天他们老板一个电话打来，说是仪器检测费用马上 要交，但是自己没时间需要我帮忙，我一口应承。自己掏钱为他 们垫上了费用后，趁机再次登门，本想合作有望，可一句：“感 谢，我还有事要忙”让我从头凉到了脚，自己的倾情相助竟然一 文不值，站在别人冰冷的屋檐下，我委屈的欲哭无泪。一次次登 门拜访，一次次被人拒之千里，一次次想放弃，一次次又厚着脸 皮再次登门，得到的答复都是我们不需要油，甚至后来几次老总 直接闭门谢客，
第3页共6页
眼看合作无望，但当得知他们工程建设水泥短 缺，我立马联系当地水泥厂，找来车辆，为他们拉去水泥一解燃 眉之急，效果立竿见影，合作当场达成。9次登门，两次解难打动 客户，目前xxx第四合同段是我的二星级客户，20xx年累计为他 们供油XXX、XXX吨。
工作经验证明，与客户之间感情需要慢慢培养，开发新客户 不能急于求成，要与客户达成合作，一蹴而就是不可能的，厚着 脸皮，重复性的拜访，旁敲侧击，通过不断接触增进感情，了解 客户，帮助客户，解决客户所需才是促成合作的法宝。
三、磨破嘴皮，建立信任，质量保证稳客户只要有需求，无 论是大、中、小型机构还是再流通客户，用量几吨、几十吨、几 百吨，都是我们的目标客户。要成功开发这些客户，必须切实做 到油品质量一丝不苟，油品计量准确无误，用油品保证人品，用 人品稳住客户，用我们的油品质量、油品计量、品牌效应让客户 坚信：我们屮国石油是最可信赖的油品供应商，顾客的需求就我 们的追求。
某石料厂是我6次拜访开发来的客户，送第二车油时就发生 嫌隙。他们不认同计量卸油，非要过磅，我好说歹说，磨破嘴皮 陈述利弊，他们就是一言不进，无奈之下我原路返回十多里地过 磅计量，短油8斤，客户抛下一句：“短斤缺两不讲诚信”，任 我软磨硬泡，就是置之不理，最后我掏钱赔了短油款，后果就是 合作终止。但我一直憋着一股劲，我们的油品质量、计量都没问 题，这样失去客户心有不甘。再次打电话客户依然是那句：不讲 诚信。那段时间，我天天给他们打电话，磨破嘴皮也没能供岀一 滴油，直到有
第4页共6页
一天电话打过去对方直接挂断，以后再打都是呼叫 转移，我这样磨破嘴皮拉拢客户却把客户磨厌烦了。
不接电话，那就再次登门。客户见我的无奈表情让我记忆犹 新，坐在办公室里我满脸堆笑，无拘无束的跟客户聊起了我跑客 户送油的轶闻趣事，慢慢的客户也跟我有说有笑起来，于是我借 机陈说上次的不愉快，前嫌冰释，磨破嘴皮终于换来再次合作的 机会，这次我没有像以往一样简单送油，亲自押车把油送到后， 我拿上计量器具，爬上油罐车取样验证、严密计算、计量监卸一 环不差，客户马上信服，从这以后XXXXXX石料厂一直是我的忠实 客户，我也坚持做到每车油亲自押车送达，以至于现在卸油根本 不用计量，车到后直接卸油。
客户的需求是什么？除了需要我们提供质热忱服务外，更重 要的是质优价廉的油品。这些需求我们如何满足，就是需要我们 用屮国石油过硬的油品质量、精准的油品计量、良好的品牌形象 去满足、去实现。
四、跑破脚皮，赢取承诺，真心实意留客户 正所谓“路遥知 马力，日久见人心”，对待客户一定要以诚相待，如果对客户的 承诺不能兑现，客户就会产生误解，对公司不信任，从而导致合 作失败。在开发客户，贏取承诺时我一定要把公司的优惠政策、 资金政策、订货流程、产品优点等方面的信息向客户一一讲明， 跑在客户前头，想在客户前头，真心实意的为客户服务。
某有限公司的合作可谓六波一折，我先后5次跑去拜访，次 次
第5页共6页
拜访待遇不同。其屮一次，x总答应见我，我一等就是6个钟 头，直到下午2点才见到x总，但x总第一句话就是：我们已有 定点供油单位，暂时不想更换。一句冰冷的回答，我绝望到底。 但是后来我又重整旗鼓，再次跑去找x总，当面提出“三保 证”:保证提供最好的优质油品，保证车车亲自押送不短油，保 证供油紧张时期不断油。经过这一折，x总被我的诚心打动，当月 就提走XX吨柴油，一年下来该客户的用油量已达XXX、XXX吨。 后来，X总又我介绍了一个新的客户，这个客户是我距离最远的客 户 XX公路桥梁工程总公司。
第6页共6页
发扬“四皮”精神真诚感动客户――某油品销售客户经理开发客户心得【共5页】
