武汉公司访谈要点
6/14 总经理 姚地启 6/14 总会计师 张总 1
总体业务经营状况： ?
钢材贸易业务已经占到：60-70%， 由2001年的12万吨，2002年的50万吨，直到2003年的60万吨; ? ?
油品业务：40%， 36万吨到40万吨，但在现金流量上形成较大支持
机电配件业务：市场选择的结果，子公司没有争取的必要，因为社会业务已经发展很成熟了，可以制成业务发展与安置人员 ?
可以开拓新的业务（煤炭、木材、汽车贸易、矿石），但缺乏人才、管理手段、资金瓶颈，根本上是因为体制问题，企业不具备自我发展的能力 ?
钢材贸易，两种模式： ? ? ? ? 2
大代理商模式，武钢限制规模，用3个户头和买合同来运作 “提篮子“方式，利用别的供销商资金不足和信息不对称的方式
网络分校体系：郑州、长沙、广州、南京、上海和西安 规模做大、品种做齐
原集采专供营业务专业化管理的问题（谈业务的运营和管理，先不谈资金）： 2.1 油品业务
2.1.1 支持专业化管理的原因、怎样专业化管理？ 2.1.2 反对的原因？阻力？
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2.2 钢轨业务
2.2.1 支持专业化管理的原因、怎样专业化管理？ 2.2.2 反对的原因？阻力？ 2.3 配件业务
2.3.1 专业化管理出现的问题？ 2.3.2 解决方式？
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社会业务的运作： 3.1 钢材贸易
3.1.1 业务现状 3.1.2 资源能力 3.1.3 市场能力 3.1.4 发展思路和瓶颈 3.1.5 今年钢材市场波动的影响 3.2 其他业务 4
财务和资金状况：
4.1 现有的银行融资及融资分布状况（具体到业务） 4.2 现有的融资能力
4.3 对集采专供业务的依赖程度
4.4 业务抽走可能带来的影响和解决方案 ?
2003年，42万吨油，45万吨钢材，收入共19.9亿，利润531万；合并多经共有收入25亿，利润1200万； ?
净资产2.4 亿，固定资产1亿；65%资产负债率；短期借款100万（2003/12/31）
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关注净现金流，安全性：“风险性、流动性、效益性“ 资金问题 =〉决定业务规模 => 决定市场占有率
柴油贸易可以提供负资金占用，主要通过银行承兑汇票，可以无息和低息占用资金；用这样的方式减少了短期借款, 去年减少了6000万。
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6家银行：工、建、招商、福建兴业、光大、中信
对银行：分析金融品种，分析国家大的政策变化的影响，帮助银行分析风险、规避风险，共同创造金融工具，维持了非常好的关系，甚至通过银行联系客户资源
? 油品业务收上去，有影响，但不是致命的，因为社会业务已经培育成熟；民营企业一样可以融资；可以通过一定的利润或者优惠政策的方式给于过渡，尤其要借此机会解决历史遗留问题，比如人员问题
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三级子公司问题： 组织机构和人员问题：
6.1 是否已经进行了改革？经验？ 教训？
6.2 再进行改革的可能性？有多少人员还需处理？成本怎样？ 6.3 人力资源问题？
7 绩效考核和薪酬问题： 7.1 考核制度？ 7.2 收入水平和结构？ ? ? ?
业内平均水平：10万利润，2万报酬
总公司有人均工资总额的限制（不公平，人数比北京多一半，总额一样） 需要建立与资本结合的长效激励机制
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? 现在在子公司层面能做到用人自主权，激励权，最低最高之间可以达到10倍差距
8 有无体制改革的思路：
8.1 子公司有无自己进行产权改革的想法？
8.2 如果有？具体方案？尤其是有哪些潜在投资者介入？具体可能投资的额度是
多少？
8.3 潜在投资者看重的是子公司哪些业务？
8.4 在子公司自己的产权改革思路中，怎样处理铁路原有集材专供业务（油品、钢
轨业务）和社会业务的关系？
8.5 子公司之间有没有地区整合的可能性？ ? ? ?
关键在于给于企业自己发展优势业务和适应市场的能力 人才积累和激励问题
融资问题和资金规模的问题: 上市应该成为商贸企业的必然选择
9 产权改革：( 姚总思路) 9.1 思路一：整体上市：
9.1.1 优势：
9.1.1.1 发挥网络优势 9.1.1.2 规模优势 9.1.1.3 人才优势 9.1.1.4 优良资产整合优势 9.1.2 问题：
9.1.2.1 ：人员的阻力，理念是否认同
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9.1.2.2 ：同样是人的问题，优良的资产与优良的人才结合了，剩下的人员安
置问题
9.1.2.3 ：业务的整合也是难点，总公司层面不具备这样的管理能力，管理人
员，管理制度，很难真正做到适应市场的变化 9.1.2.4 ：现代化管理的手段，措施，监管的手段
9.2 思路二：试点式推进
选择优势的2-3家， 引入战略投资者，再进行区域性的整合
9.2.1 优势：
9.2.1.1 风险小 9.2.1.2 进度快 9.2.1.3 人的阻力小一些 9.2.2 问题：
9.2.2.1 同业竞争的问题无法解决 9.2.2.2 现有业务做大做强 9.2.2.3 新业务怎样开展
9.3 改革总的原则：积极稳妥，在物质和思想上都要准备好
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子公司访谈要点总结
