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金牌销售员应对不同顾客的话术
金牌销售员应对不同顾客的话术
“话术要因时刻而异，因人而异”
美国闻名的销售大师剀比特讲：“每个人讲话的力量差不多上巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。
不同的人有不同的乐于同意的方式，因此要想使自己被不人同意，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于同意什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
优柔寡断的顾客：
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用确信性用语，因此不能不记得强调你是从他的立场来考虑的。如此直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你能够如此讲：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。假如你不想买什么好处也得不到，对吗？但假如你想买，这些好处你都能得到。（接着扼要讲明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，依旧什么也不想得到？”
客户假如讲：“你讲的有道理，我因此依旧想要这些好处，但是------ 你就能够如此做：“那么就请你选择一下吧！”
忠厚老实的顾客：
这种人你讲什么，他都点头讲好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。尽管他仍然无法松懈自己，然而最后依旧会购买。和如此的顾客打交道，最要紧的是让他点头讲“好”，在不知不觉中完成交易。
沉默寡言的顾客：
这种人出言慎重，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想方法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他讲话，应该顺着他的性格，轻声讲话，同时提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所讲的、所做的一切差不多上为了他。
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这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝讲之词尽管认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的方法。一般来讲，销售人员应该幸免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出老实专门稳重，特不注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
令人讨厌的顾客：
有些人的确令人难以忍受，他仿佛只会讲带有敌意的话，大概他生活的唯一乐趣确实是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人尽管令人伤脑，但不应该不记得他也有和不人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，因此他希望得到确信的愿望尤其强烈，对这种人依旧能够对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在确信自己高贵尊严的基础上给他以适当的确信。
先入为主的顾客：
他在刚和你见面的时候就可能讲：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他差不多想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你专门自在地交谈。
事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。尽管他一开始就持否定的态度，然而对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品讲明专门容易奏效。
和他们打交道，关于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便专门容易成交。
此外，你能够告诉他一个优惠价格，他一定会同意。开始时的否定态度正表明，只要条件同意，他一定有购买的意思。
知识渊博的顾客：
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意倾听对方对话，如此能够汲取各种有用的知识及资料。销售员客气而小心倾听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要讲服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就专门容易达成交易。
顽固的顾客： 关于那些随和、好讲话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话讲在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。 关于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的模样，用漠不关怀地谈论生意上的口气与他们进行销售讲明，谈论生意上的不的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，如此你再讲买你产品的人是有条件的，你的不关怀讲明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。
强烈好奇的顾客：
这种类型的顾客对购买全然不存在抗拒，只是他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时刻许可，他情愿听你的商品讲明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就专门容易成交。
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你必须主动热情地为他解讲商品，使他乐于同意。同时，你还能够告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，如此他们就会专门快乐掏钞票购买了。
和气有礼的顾客：
能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他可不能对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你讲：“销售是一种了不起的工作。”
这种人可不能撒谎，对你讲的话他会认真地听。但你的态度假如过于强硬，他也不买帐。他不喜爱不人拍马屁，因此依旧要和他实在一点，诚心相待为上策。 对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他讲明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。
爱讨价还价的顾客：
有些人对讨价还价仿佛有专门的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，因此对这种抱有金钞票哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上能够做一点适当小小的妥协，比如能够如此对他讲：“我但是从来没有这么低的价钞票卖过的啊。”或者：“没有方法啊，碰上你，只好最廉价卖了。”如此使他觉得比较廉价，又证明他砍价的本领，他是乐于同意的。
自以为是的顾客：
总是认为自己比你明白得多，他会这么讲“我和你们老总是好朋友”、“你们公司的业务，我特不清晰”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就明白了。”
这种人喜爱夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，因此有时会自己下台阶：“是啊，你讲得不错啊。”
面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他明白你是有备而来的。你能够在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。
之后，在他沾沾自喜的时候进行商品讲明。只是不要讲的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点差不多有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还能够如此讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您明白吗？”
现在，不论你向顾客讲什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。
性子慢的顾客：
有些人确实是急不得，假如他没有充分了解每件事，你就不能希望他做出前进的决定。
关于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量幸免向他施加压力。
进行商品讲明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观看他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。
如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种方法，只是要专门好地解决那个问题，我们依旧得多多交换意见。
擅长交际的顾客：
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擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常能够令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调情况或必须单独做的情况都容易感到厌烦。
对待如此的顾客要赞成其方法、意见，不要督促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的情况。
在向他们推销的时候：打算要令人兴奋并关怀他们；让他们有时刻讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决方法；书面确定细节，清晰而且直截了当。
颐指气使的顾客：
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对不人冷淡和不关怀。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关怀，井然有序；假如你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了阻碍决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时刻，有条理。 在向他们推销的时候有打算、有预备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决方法，要明确讲明与其目标特不有关的结果与好处；
成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动——向他们提供选择自由，清晰讲明达到他们目标的可能性，他们喜爱赢得艳羡。赞扬——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关怀的情况，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意情况。
侃侃而谈的顾客：
侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，情愿服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式接着进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。
在向他们推销的时候：进展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。 在对待他们的时候：触动——向他们讲明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬不人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时刻了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是如此讲的------你是那个意思吗？”务必为他们制造一个不令人感到威胁的环境。
性急的顾客：
一般来讲，这种类型的人讲话速度快，动作也比较敏捷。因此，假如这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。
应对这种顾客，首先要精神饱满，清晰、准确而有效地回答对方的问题，回答假如脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。因此对这种类型的人，讲
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试谈金牌销售员应对不同顾客的话术
