＜企业管理手册＞客户营销管理手册（新版）

（企业管理手册）客户营销管理手

册(新版)

项目客户营销管理手册

2015年度

项目管理部（编） 2015年9月14日

目录

前 言 .............................................................................................................................. 3 第一章 总则 .................................................................................................................. 4

1 适用范围 .................................................................................................................................. 4 2 制订目的 .................................................................................................................................. 4 3 制订原则 .................................................................................................................................. 4 4 权责单位 .................................................................................................................................. 4 第二章 项目营销人员层级岗位职责 ............................................................................... 5

1 项目营销（副）经理岗位职责 ............................................................................................ 5 2 项目营销高级经理岗位职责 ................................................................................................. 5 3 项目营销副总经理岗位职责 ................................................................................................. 6 4 项目营销总经理岗位职责 ..................................................................................................... 6

第三章 项目开拓人员绩效考核 ...................................................................................... 8

1 项目营销开拓人员绩效考核内容 ........................................................................................ 8 2 项目营销开拓人员绩效考核流程 ..................................................................................... 11 3 项目营销开拓人员绩效考核结果应用 ............................................................................. 12 第四章 项目开拓人员日常管理制度 ............................................................................. 13

1 项目开拓人员工作规范及守则 ......................................................................................... 13 2 项目开拓人员日常出勤制度 .............................................................................................. 14 3 项目开拓人员奖罚规定 ...................................................................................................... 14 第五章 项目营销过程管理九部曲 ................................................................................ 16

1 信息收集 ............................................................................................................................... 16 2 电话邀约 ............................................................................................................................... 17 3 上门拜访 ............................................................................................................................... 19 4 方案制定 ............................................................................................................................... 21 5 技术交流 ............................................................................................................................... 22 6 方案确认 ............................................................................................................................... 23 7 项目评估 ............................................................................................................................... 24 8 商务谈判 ............................................................................................................................... 24 9 合同成交 ............................................................................................................................... 25 第六章 项目客户开发资源管理 .................................................................................... 27

1 项目客户开发的资源管理及流程 ....................................................................................... 27 2 项目客户招标流程 ................................................................................................................ 27 第七章 项目客户层级维护管理 .................................................................................... 29

1 项目客户结构层级 .............................................................................................................. 29 2 项目客户层级维护标准 ...................................................................................................... 29 3 项目客户层级维护方式 ...................................................................................................... 30 4 项目客户日常运作维护流程 .............................................................................................. 31 第八章 CRM系统操作流程......................................................................................... 39

1 销售漏斗考核数量 .............................................................................................................. 39 2 销售漏斗操作流程 .............................................................................................................. 39 第九章 项目客户提成制度 ........................................................................................... 45

1 项目客户提成计提标准 ...................................................................................................... 45 2 老客户深挖增量奖励 .......................................................................................................... 46 第十章 项目客户立项奖励制度 .................................................................................... 47

1 项目客户立项流程 .............................................................................................................. 47 2 项目客户立项基数 .............................................................................................................. 47 3 项目客户立项申请书 .......................................................................................................... 48 4 业务费、奖金标准 .............................................................................................................. 49 5 项目客户毛利计算 .............................................................................................................. 52 6 管理团队激励方案 .............................................................................................................. 52