2013电大工商管理专科《职业技能实训》2.0版
市场营销学答案
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(单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。
[A]选择性 [B]长远性 [C]灵活性 [D]完整性
(单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。
[A]选择性 [B]长远性 [C]灵活性 [D]完整性
(单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。
[A]选择性 [B]长远性 [C]灵活性 [D]完整性
(单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。
[A]选择性 [B]长远性 [C]灵活性 [D]完整性
(单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客 [C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客 [C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
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[C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客 [C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。
[A]契约式 [B]公司式 [C]分散式 [D]管理式
(单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。
[A]契约式 [B]公司式 [C]分散式 [D]管理式
第11题 : 下列关于细分市场选择的说法中 ，不正确的是 (B ) 。 [A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
第12题 : 企业在评估各种不同的细分市场的时候 ， 必须考虑 ( A ) 。 [A]以上都是
[B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]细分市场的规模
单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是( C)。
[A]完全市场覆盖 [B]产品专业化 [C]密集单一市场 [D]有选择的专业化
(单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( A)。
[A]产品专业化
[B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]密集单一市场
(单选题)划分销售区域的好处不包括( B)。
[A]鼓舞营销员的士气 [B]拓宽目标市场
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[C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进
(单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( D )方法带来的好处。
[A]客户关系管理
[B]人力资源管理 [C]划分销售区域 [D]客户访问管理
(单选题)销售区域划分的首要原则是(C )。
[A]挑战性 [B]可行性 [C]公平性 [D]具体化
(单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( C )原则。
[A]可行性 [B]挑战性 [C]具体化 [D]数字化
(单选题)销售区域划分的流程是( A)。 ①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域
[A]①②③④⑤ [B]②①⑤④③ [C]①②④③⑤ [D]②①④⑤③
(单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( A ) [A]媒介关系
[B]社区关系 [C]消费者关系 [D]政府关系
(单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是( A )。
[A]控制单元应该尽量大一点
[B]小单元便于管理层进行区域调整
[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 [D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 (单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是( B )。 [A]现有客户数 [B]实际销售额 [C]潜在客户数 [D]地理面积
(单选题)要协调各个区域的销售量首先要做( )。
[A]市场潜力分析 [B]销售能力分析
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