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(2)新产品协作会的事业内容大致包括下列十项:
① 分发、 寄送机关杂志; ②赠送本公司产品的负责人员领带夹;
③安装各地区协作店的招牌; ④分发商标给市内各协作店; ⑤协作商店之间的销售竞争; ⑥分发广告宣传单; ⑦积极支援经销商; ⑧举行讲习会、 研讨会; ⑨增设年轻人专柜; ⑩介绍新产品。
(3)协作会的存在方式是属于非正式性的。
3.提高零售店店员的责任意识。为加强零售商店店员对本公司产品的关心, 增强其销售意愿, 应加强下列各项实施要点:
(1)奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡, 当销售卡达到十张时, 即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
(2)人员的辅导:
①负责人员可利用访问时进行教育指导说明, 借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
②销售负责人员可亲自站在店头接待顾客, 示范销售动作或进行技术说明, 让零售商的店员从中获得间接的指导。 (3)德高公司的教育指导:
①让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会, 借此提高其销售技巧及产品知识、 技术。
②经过参加研讨会的店员, 扩大对其它店员传授销售技术及产品
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知识、 技术, 借此提高大家对销售的意愿。 (五)扩大顾客需求计划 1.确实的广告计划。
(1)在新产品销售方式体制确立之前, 暂时先以人员的访问活动为主, 把广告宣传作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体, 再次进行检查, 务必使广告计划达到以最小的费用, 创造出最大成果的目标。
(3)为达成前述二项目标, 应针对广告、 宣传技术做充分的研究。
2.活用购买调查卡。
(1)针对购买调查卡的回收方法、 调查方法等进行检查, 借此确实掌握顾客的真正购买动机。
(2)利用购买调查卡的调查统计、 新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等, 确实做好需求的预测。 (六)营业实绩的管理及统计 1.顾客调查卡的管理体制。
(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡, 将销售额的实绩统计出来, 或者根据这些统计数据来进行新产品销售方式体制及其它的管理。
①依据营业处、 区域别, 统计××家商店的销售额。 ②依据营业处别, 统计××家商店以外的销售额。
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③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
(2)根据上述统计, 可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩, 以及各商品种类的销售实绩。 (七)营业预算的确立及控制
1必须确市营业预算与经费预算, 经费预算一般随营业实绩做卜下调节。
2预算方面的各种基准、 要领等须加以完善成为示范本, 本部与各事业部门则需交换契约。
3针对各事业部门所做的预算、 实际额的统计、 比较及分析等制定对策。
4事业部门的经理应分年、 期、 月别, 分别制定部门的营业方针及计划, 并提供给本部修正后定案。 (八)提高经理及干部的能力水准 1本部与事业所之间的关系。
(1)各事业单位负责人应将事业所视为一企业, 以经营者的精神来推动其运作和管理(另外, 其本身也须经常参与研修)。
(2)事业经理需就营业、 总务、 经营管理、 劳务、 采购、 设备等各方面, 分年、 期、 月份制作提出事业部门的方针及计划。 (3)事业经理针对年、 期及每月的活动内容、 实绩等规定事项, 提出报告。内容除了预算、 实绩、 差异、 分析及反省之外, 还须提出下一个年度、 期、 月份的对策。
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(4)本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮, 成为可依循的典范。 2事业所内部。
(1)事业经理应根据下列九点, 确立事业所内部日常业务运作的管理方式:
①各种账簿、 证据资料等完备。
②各种规则、 规定、 通告文件资料完备。 ③确立业务计划及规定。 ④确立指示、 命令制度。 ⑤事务报告制度。 ⑥书面请示制度。 ⑦实施指导教育。 ⑧实施巡视、 巡回。 ⑨确立会议制度。
(2)必须贯彻实施此管理制度, 使其对销售和完成预算有直接贡献。
(九)提高负责人员的能力 1.经理人员的指导教育。
平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集、 讨论处理对策等等的教育指导。 2.销售应对基准的制作。
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负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准, 并利用此基准对负责人员进行教育训练。 (1)销售应对基准A:
是负责人员对零售店主及店员的应对基准。 (2)销售应对基准B:
负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功案例筛选后发表出来。 (3)顾客调查卡的实绩统计:
根据各地区别(负责人别)所收集到的顾客调查卡, 做销售实绩的统计、 管理及追踪。
⊙销售方针计划书
××股份有限公司委任××商务公司作为其销售公司, 并按下列规定事项制定该店的营业基本方针: (一)主要销售商品及大量销售据点方针
1.本公司以销售大众性商品为主。为了大量行销质量为诉求。 2.今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品 主要商品。
尽量以低价位、 高并以此做为我们的
3.我们不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。可是, 仍多少会推出这种类型的尖端流行物品。
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公司产品销售管理制度
