生物医药创业 ，一个需要耐心的漫长行程
百奥赛图
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沈月雷
序
媒体上关于创业的文章大部分都是有关互联网的。而生物医药相关的创业文章则很少，可能是因为生物医药类创业很难一夜暴富，没有什么抓眼球的戏剧化题材。生物医药创业跟互联网创业不同，它有自己的规律，其价值（估值）的增长跟互联网创业也不可同日而语。生物医药创业是一个非常漫长、需要耐得住寂寞的过程，需要我们静下心来，认真地做。
自从我于2008年6月在美国Massachusetts州成立的Biocytogen公司，2009年11月注册成立北京百奥赛图基因生物技术有限公司，转眼7年多了。 有人说公司已经过了初创期了，但我觉得我们还处在创业期，离成功还很远。总有人问我一些关于创业的感受，比如压力什么的，我的答案是“比做博士后轻松多了”。我说的是真的，回答也是认真的，当然也许创业比做博士后更适合我。因为我经常想，如果现在我还在做博士后，是梦想做教授还是去创业？我现在会毫不犹豫地回答选择创业。在创立百奥赛图之前，我自己没有在任何公司工作的经历，大家可以想像，创业过程中该遇到的坑，我几乎都遇到了。在我读《创业维艰》这本书的时候，可以说是非常有同感，好像作者遇到的每一个砍都是在写自己 。由于我未曾有机会在别的公司里学习，自己不得不边做边学，学着做一个管理者。我不是创业达人，没有连续创业的经历，更不是大佬，纯粹的草根创业，没有什么理论知识，更多的是多年来的真实体验。我也承认，百奥赛图能够走到今天，绝大部分归功于运气。尽管如此，我还是愿意跟大家，尤其是学生物医药的朋友分享一下自己的创业感受。以前我曾经写过一篇《讲讲我的生物创业过程》，是以一种记叙文的形式写的，本来想每年写一篇的，这样可以把一些很新鲜的记忆记录下来，但总是静不下心来，所以就逐渐放弃了。今天又有点心血来潮，想再拾起来。这次我想换一种方式，按主题写，比如：我为什么要创业；为什么选择模式动物；什么是公司愿景；创业过程中遇到的坑；如何引进和培养人才；如何给研发定位；如何参与及应对竞争；如何加强内部管理；关于动物中心（轻资产 vs 重资产）；关于老板赚钱（心态，没有钱也无所谓）；关于政府支持；关于转变思维方式（学术到企业）；关于个人和公司名声；关于客户关系；关于融资；等等。当然不一定是按这个顺序写。我想再以百奥赛图自己的经历来说说我们是怎么做的，哪些方面我认为做对了，哪些方面我认为走了弯路。
我为什么创业
关于这个问题，我曾经在《讲讲我的生物创业过程》里写过，现在简化一下。我于1992年毕业于武汉大学病毒系，并考入位于北京的中国药品生物制品检定所（现在叫中国食品药品
检定研究院）读硕士。毕业之后，又在检定所工作了两年。我于1997年来到位于麻省
Worcester的University of Massachusetts School of Medicine，在病理系Ken Rock 实验室读博士。尽管是免疫学博士，但做课题用的是细胞和生化方法，读博士期间一直没有接触过动物。因为一直想做faculty，为增加知识面考虑，2002年底博士毕业的时候，我去了NYU的Dan Littman 实验室做博士后，主要是想了解怎么做模式动物，并想利用模式动物研究一些免疫学问题。我用了5年多的时间，在Littman实验室做了两个课题，都被竞争实验室抢发了。 想想自己做博士后都5年多了，做教授已经没有一点希望了，所以就想找份药企工作算了。找工作时又发现没有文章很难找， 实在没有办法的时候，我想是不是可以做一个公司呢？ 我唯一会做的就是小鼠基因敲除，我想或许可以用这个技术做一个小服务公司。但因为没有信誉，很显然没有人会来找我做服务。我想是不是我可以自己先开发，然后再把自己做的模式小鼠卖出去呢？那个时候IL-17比较热，但IL17A没有报告基因，所以我想是不是可以做一些包括IL17-EGFP类的细胞因子报告基因小鼠，这样估计会有人买，如果有人买，就可以把投入的钱赚回来。或是说如果有些实验室愿意买，就有可能不会赔，投资可能可以收回来。即使我自己不挣钱，至少可以把借的钱还了，即使失败了，只要把借朋友的钱还了，说不定我这个创业经历还会帮我找到一份药企的工作。所以就决定赌一把。这样，我在2008年6月在麻州的Worcester注册了Biocytogen 公司。之所以选择麻省，是因为我太太到哈佛医学院的Brigham & Women’s Hospital来工作，我也就跟过来了。
2009年5月份的时候，我们的IL17报告基因小鼠出来了。我给一些教授写email，说我们这个IL17A-EGFP小鼠出来了，问他们愿不愿意买，如果愿意买的话，他们认为多少钱是可以承受的。有的人说1－1.2万美元之间，有说8千到1万美元，有说5－8千美元。但绝大多数人说我们不应该收钱，因为Jackson的小鼠只要2、3百美元。我解释说，我们做这个小鼠不是为了发文章，是为了公司生存，这样我们还可以做更多的小鼠提供给他们。后来发现解释没有什么意义。想买的还是会买，不想买总是说贵。后来我把价格定在了每个非盈利性机构实验室8800美元执照费。医药企业3万5千到5万美元执照费。大概一年的时间，这个小鼠销售到了近百家实验室，遍及美国，日本，和欧洲，以及罗氏，强生，默克，GSK等医药企业。这应该是我们公司的第一笔收入。于是我就想把所有的细胞因子（除了已经有的几个）的报告基因全做出来。这个时候就需要有人有钱了。当时想外包太贵，如果在美国成立这样一个公司来做这些小鼠，那前期投入的人力成本太大，是不是可以到中国去做呢？这样研发在中国，客户在美国，是不是可以有竞争力呢？ 培训一批人，除了做自己的，还可以做服务。 于是2009年11月，我们在北京注册了北京百奥赛图基因生物技术有限公司，这个名字是Biocytogen的中文音译。直到现在很多人还记不住我们公司的名字，太拗口了。以上就是我为什么创业的原因。可以说我是被迫创业的，这也许会给一些没有企业经验的人以信心。把企业做好需要什么样的能力我不知道，但开始创业这个过程，真的不需要你先成为能人、达人。
关于企业愿景
我是在09年回国之后才知道“愿景”这个词的，通俗点说就是一个企业家到底希望做成一个什么样的企业，“愿景”就是那个放在远处的旗子，也就是企业前进的方向。这有点像是我们小时候的理想，如果是想考大学，一般就不会为了高分数去抄袭作弊。所以说，有点理想还是很重要的。
虽然愿景这个东西很重要，但做为一个从来没有取得过大的成绩的小公司老板，谈宏大的愿景让自己真的很不好意思。至少刚开始的时候，每当跟员工讲公司的远大目标，从大家的脸上我可以看出来90%以上都认为我在扯淡，画大饼。但是，不管别人怎样认为，做为创业者自己，还是要有理想，并有愿意为之付出一切的决心。“公司愿景”这件事情的重要性在哪里呢？它实际上决定了你做企业过程中的一切行为。好像柳传志先生曾说过类似于“不能让企业成长的事情不要做”。我的理解是有些事情尽管可以赚点快钱，但如果对公司的长远发展没有益处，就不要去做。也有人说做企业最艰难的不是决定要做什么，而是决定不做什么。
好像每个公司在一定的阶段都有一个模仿的目标，或是一个假想的靶子。经常有人问百奥赛图的目标是什么，是Jackson Lab？Charles River？实际上都是，也都不是。我自己比较崇拜的几个公司包括Genetech, Regeneron, Charles River等，我想百奥赛图应该有这些公司的影子。没有两家公司是一样的，每个公司的成就都因为其独特的历史机遇，是自己发展过程中内力和社会环境外力共同作用的结果。
在公司刚成立的时候，我经常给团队灌输自己的近期和远期规划：5年之内做成中国最好的模式动物研发服务公司；10年之内成为中国最好的模式动物繁殖供应商；15年之内成为有国际影响力的药物研发公司。大家是不是觉得这几项有点不搭？至少在我心里是一脉相承的。模式动物就是百奥赛图的基因，也就是百奥赛图所有发展规划的前提。 有了这个愿景，我们也一直非常地努力，用了5年时间让百奥赛图在中国模式动物制备领域总算有了一席之地。在提供基因打靶服务的同时，我们也自主或合作研发了上百种模式小鼠和大鼠，这主要是为了公司进入下一个阶段，即10年之内成为中国最好的模式动物繁殖供应商，做好前期准备。
在中国，模式动物的应用80%集中在以上海为中心的华东地区和以北京为中心的华北地区。要实现中国最好模式动物供应商这个目标，我们就需要在北京和上海附近分别建动物中心。首先，做为公司总部，我们需要在北京买一块地，自己设计和建设一个动物中心。感谢包括亦庄经济技术开发区，大兴区等北京各级政府领导的支持，通过两年的努力，我们最终于2015年11月获得了一块儿位于大兴医药产业基地的工业用地，目前正在设计建设建设方案。同时，2014年7月，我们决定在靠近上海的地方建立分公司，在江苏海门生物医药科技创业园建一个面积达8500平米、高水平的SPF级模式动物中心，和面积达6400平米的实验办公楼。目前海门动物中心已经建成，并已经开始了运行。
那怎样才能最好地服务客户呢？对我们来讲其实很简单，一是要有很好的动物模型；二是要有很好的分析平台；三是让客户非常方便地使用百奥赛图的资源。百奥赛图必须从提供打靶服务和小鼠产品的观念转变成为客户提供安心、方便、快速和最好结果这样的思维上来。 我们首先要利用百奥赛图在模式动物研发方面的优势，快速开发对于医药研发有重大推动作用的模型，包括疾病模型和人源化动物模型。同时，与医院合作，制备人类疾病模型，比如利用百奥赛图自己的B-NSG小鼠，制备各类肿瘤的PDX模型，并可以直接提供给客户进行各种规模的药效试验。为了建设一个专业的动物实验分析平台，百奥赛图花费1000多万元购买用于动物分析相关的仪器设备。而且，百奥赛图有几十间SPF动物房，几万笼IVC可以以一种Animal Hotel的形式提供给医药企业。所有这些，都是为了给客户提供最大的方便，节省客户的投入。同时建立起百奥赛图跟客户企业间的良好共生关系，也增加了公司的收入，达到共赢的目的。
公司首先要做到专，然后再做到强。药物研发是一个很大的蛋糕，有的公司是从化学的角度来切，有的公司是从生物的角度，而百奥赛图是从动物模型的角度来切这块蛋糕。百奥赛图的长期目标是成为一家有国际影响力的药物研发公司。我们已经有并将继续开发大量的用于药物研发的动物疾病模型。Again，百奥赛图所做的一切都是以模式动物为核心，包括临床前动物实验。这是我们的优势，也是我们应该继续发扬的。
以上就是我对企业愿景的一个简单陈述。可是，如果我要用以上的内容回答专家和资深企业家关于企业愿景的提问，我觉得他们会觉得我的回答可能是答非所问。但是，这的确就是我对百奥赛图最朴素的愿望和为之奋斗的目标。我没有读过多少商业方面的书，相信将来读书多了，会更好地来讲述百奥赛图的愿景。
我想，每个创业者开始创业的时候都有一个愿景，但因为公司太小，还处在挣扎线上，很多人羞于告诉别人自己的梦想。还有一种情况是，如果我们的愿景很大，别人觉得我们好高骛远，如果说得很小，又说我们小富即安。我想这都是很正常的，只要我们做到“抬头看路、低头拉车”。但我非常鼓励你经常跟自己团队的人讲愿景，哪怕你的团队还很小。我们给别人讲自己的愿景，实际上也是给自己一种压力，反复提醒自己，不忘初心，方得始终。记得公司刚成立的时候，我在公司内讲公司的愿景时会讲得非常大，但在外面，我总是说，我们就是一个做老鼠的。有些投资人会觉得这个市场太小，很容易看到天花板。对这个领域，本来就不是很容易弄明白的，如果你不想要他们的投资，也就不必说太多了。如果有志同道合的投资人，真的可以讲很多很多，这个领域不是天花板太低，而是一个巨大的市场，容得下很多玩家。但怎样找到志同道合的投资人，或跟投资人谈自己的项目呢？或许我需要讲讲公司在各个阶段找钱的过程。
我给百奥赛图的定位是， 国际知名的、中国最好的模式动物供应商，也是中国所有医药研发公司的基础支持者。
关于融资
人类所从事的一切科研活动，我认为最终目的是为了让人类生活得更好，而“健康”无疑是排在首位的。理所当然的，投资生物医药产业应该是有钱人或投资公司最应该投资的领域。然而，现实却是非常骨感。生物医药创业要想成功，动辄5年、10年甚至更长时间，所以投资生物医药企业的确冒着很大的风险。由于生物医药企业面向的不是普通大众，基本很难在社会媒体上引起动静，公司做得好不好有点像是茶壶里的风暴的意思。有人说，跟互联网创业相比，生物医药创业公司的估值可以直接去掉一个零。但是，生物医药创业由于需要较好的场地设备等，实际上比互联网创业更需要资金，而其资金投入的漫长回报期也会吓走一些投资公司，尤其是非专业基金或是想挣快钱的基金。做企业最怕做成一个“小老头公司”，就是那种创业很多年，但总是发展不起来的公司。“小老头公司”会让创始人失去自信心，同时，对于整个团队也是一种精神折磨，会造成团队不稳定。为了企业的快速发展，融资是非常关键的战略。那怎样才能找到钱呢？
因为自己一直做博士后，家里领导当时做住院药剂师，家庭收入不高。我创业之前，自己家
里没有任何积蓄，只能向朋友借或找合作伙伴。当时跟很多同学，朋友谈，大家都不愿意冒险，也很难拿出钱来。这个时候有一个见过一次面的，在美国生活了20多年的人恰好给我打电话谈一个什么事情，问我最近怎么样，我说了自己想创业的想法。然后他说可以给我参谋参谋。就这样每天通话，我把自己朴素的创业想法跟他一遍遍沟通请教，最后他说，“你不用找别人了，我借给你点钱，你让我占些股份”。 于是他借给了我12万美元就开始创业了。虽然钱是借给我的，而且不论创业成功与否我都是要还给他的。我想只要公司能做起来就是一个好的开始，所以我给了他很大的股份。我觉得既然想创业，就不要纠结于股份的事情而把一个好的创业项目给扼杀了。另外，借钱创业也有一个好处，就是让自己孤注一掷，从最开始就要想着挣钱，烧钱不是生物医药创业该走的路。当然，这也需要家人的支持，这也许是最重要的部分。
2009年我想回国来创业，于是8月份我回来，见了不少的有钱人和著名企业，讲了我的想法，但都说看不透，也没有人愿意投资给我。我想原因有几个：一是我个人没有讲清楚自己的商业模式和发展方向；二是这个领域当时还没有什么企业在做，都是学校或政府事业单位在做，让人很难想象一个基因打靶公司能挣钱；三是我头上没有光环，看着不象一个能做成事的人。前不久我看了一下2009年我写的那个商业计划书，真的是狗屁不值，如果是现在让我写的话，肯定是天壤之别。那次回来还是蛮沮丧的，觉得可能找不到投资了。但幸运的是，就在我回美国前两天，有一个朋友给我介绍了一个无锡的朋友，让我们见面聊一下。我当时已经不抱希望了，何况还要去无锡，就说算了。谁知道这位无锡的朋友当天就飞到了北京，在一起吃了一顿饭，他就决定给我投些钱一起做。我一直很喜欢他的一个说法，“如果合作的好，卖油条都赚钱；如果合作不好，就是面对一座金山也不会成功”。于是，我们就决定在中国开始做。我这个无锡的合作伙伴是对生物公司运作比较懂，也是个行动派，说干就干。只用了一周的时间他就把在北京办公司所需要的全部手续办完，并开始招兵买马地干了起来。
前面两个股东是公司的天使投资人。我非常感激这两个天使，是上帝派来帮助我的，否则很难解释那种峰回路转的炫目感觉。如果不是他们的出现，我真不知道自己现在干什么呢。书上说天使投资人是3F（Friends, Family, Fools），仔细想想的确如此。这两个天使投资人要么曾经认识，要么是有共同的朋友担保我的人品，至少觉得我不是一个坏人，所以才敢投钱给我。
随着公司的发展，公司理所当然要扩大规模。 那个时候经常有投资公司的人在中关村生命科学园里找项目，并偶尔有人到我们公司里来看看我们在做什么。但当时遇到的多数是煤老板，房老板做的投资公司。可以说每次谈完项目他们都很兴奋，但过不了一周，他们就会回来问同样的问题，因为他们已经忘了我上次讲什么了。我就觉得非常沮丧，我想即使要他们的投资，以后跟他们沟通也可能会有比较大的沟通成本，所以就不再跟投资公司谈了 。现在想想，其实是我自己当时的表达能力太弱，不能用通俗的语言把项目讲清楚，用了太多的专业术语。当时还有一个原因就是我们不想公司发展太快，只要有课题做，有盈利就可以了。而且，我对自己驾驭公司的能力还没有信心。
直到2011年6月认识一家叫百奥维达的投资公司。这家投资公司主要是做生物医药投资，而且老总都是哈佛毕业的生物博士，所以跟他们的团队谈项目就非常聊得来，一点就通，甚至他们比我想的还要远，也对我们公司的发展目标非常认同。他们建议我们尽快建立领地，把规模做大，这样才不会被别的公司赶上或打败，于是就有了百奥维达的投资进来。这几年对于百奥维达我除了感激还是感激。百奥维达在我们公司的发展过程中除了投钱之外，也投入了很多个人情怀。他们坚定地支持我们做成中国最好的商业化模式动物公司，希望将来在国际实验动物领域能够代表中国，有强大的话语权。其实，当时百奥维达投资我们的时候，我们还没有收入，只有12个人，在一个140多平米的实验室里。那么大一笔钱给我们，我
生物医药创业 ,一个需要耐心的漫长行程--沈月雷
