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备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：
第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；
第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找----------------精选公文范文----------------
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同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术，所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客
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户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：
人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。
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看房途中，增强吸引力的方法有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：“我们项目位于开发区核心地段。目前全市发展潜力最大的区域，交通便利，商圈覆盖，生活居住极其方便，未来片区改造完成后，住房价格涨幅将非常大。生活方式营销话术比如：“这个项目叫日月城，起价3200元/㎡，在日月城买套房，不仅沿河空气清新远离雾霾，而且升值潜力极其巨大，您不觉得他和浦东很像吗？“
楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主要有三个：1、反客为主，给客户埋地雷。带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，----------------精选公文范文----------------
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这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户
一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到几万万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、商业发展肯定不是问题。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的开发商判断失误了，挖山造房，成本居高不下，价格偏高，而且离学校过近，声音有些嘈杂了点，但是那个时候我们大多在上班影响应该也不大，就是每天上学放学的4个时间段有些太堵了一点，您只要错开也能克服，他要是能我们项目一样有两个门，就能完美解决了。”以上话术就是----------------精选公文范文----------------
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置业顾问的谈判技巧
