销售手工沙盘经营心得 - 图文

实 验 报 告

课程名称： 市场营销专业综合实验课 实验项目： 用友分销与零售手工沙盘 实验类型： 综合性 专业班别： 姓 名： 学 号： 实验课室： 指导教师： 实验日期： 2013年5-6月

广东商学院华商学院教务处 制

一、实验项目训练方案 小组合作：是□√否□ 实验目的： 本实验借助信息环境把生产制造商、渠道分销商和终端零售商统一在一个产业链上，让几条产业链之间交互。操作界面上提供了4个不同角色的工作平台和工作环境，从市场管理、制造、渠道、零售4个角色进行设计，让学生完成对生产制造、渠道分销、终端零售等多个企业的运营模拟。 实验场地及仪器、设备和材料 电脑、用友手工分销沙盘软件及教具 实验训练内容（包括实验原理和操作步骤）： 实验要求： 完成1-3年的分销与零售手工沙盘推演，并填写相应经营表格和撰写经营心得 二、实验总结与评价 实验总结（包括实验数据分析、实验结果、实验过程中出现的问题及解决方法等）： 1、第一年经营总结 在第一年度开始前，我们共花了14M的产品广告费用，由于预计不足，造成我们广告排名比较低，但是我们选定的南区旗舰店由于没人竞争，所以在前期做直销能给我们带来好的的收入。 由于一开始考虑到资金不够，所以一开始我们就借了60M的长期贷款，并且偿还之前贷款利息8M。我们借了长期贷款后，我们的总贷款数是160M，感到压力很大，但是，我们的小组成员都很努力地想办法为本组带来盈利。在第一年中，我们考虑到后2年P2和P3的需求，所以我们首先研发P2，因为P3在第三年才有需求出现，所以决定在第二年先研发P3。在第1年研发P2中，总共用了24M，虽然研发成本在初期是很贵，但是我们心信P2在第2年中能给我们带来5到6倍的利润。在第一年中，由于我们对规程不熟悉，所以都做得好保守，我们制造商的直销收入84M和分销收入172M都是比较小的，所以我们第一年的净利润只有29.5M，这利润令我们挫败感十足。但是，在观察到其他组的也是由于对规程不熟悉，导致他们的利润和我们的差不了多小，我们重拾信心，希望在下一年度能做到更好。 我们在第一年度完结，做了自我的检讨，发现了我们还有很多不足之处，如： ①对规则不熟悉，导致决策上比其他组慢了一步。 ②对市场需求期望过大，造成大量P1团积在仓库中，要交付较多的仓储费。 ③与总代理和终端商沟通不足，造成货物的运转周期长，占用大量时间。 小组成员：陈伟健 何福有 李仲祥 文国锋 吴景波 赖维列 邱文婵 郑晓雯 钟丽丹 邱奕锋 以上几点不足，我们希望在下一年度能更好地完善这几方面，突出我们组的自身优点。 2、第二年经营总结 在第二年度开始，我们制造商由于上年度的利润较小，我们只能用10.5M来做广告费用，但是由于在南区的产品广告只有2组争夺，而且我在产品广告投得比他们多，所以我们旗舰店在南区继续独占这个市场。并且，我们在上年度把P2产品研发出来，所以在南区能带来很巨大的直销收入。 在第二年度初，我们要年本带利偿还长期贷款22M，考虑到资金周转问题我们继续想银行贷款长期40M，累计各种贷款180M，感觉压力更大了。我们在借贷后的季初现金才44M，所以我们都比较小心的订购P1和P2的生产材料，避免资金周转不灵，导致要企业破产借高利贷。在第二年，我们按照第一年度基本策略，研发了P3产品，准备在第三年度面向市场，研发费用总共是36M，比P2还贵，但是我们相信P3能带来更多利润。在第二年的销售中，由于各个市场都需求很大，所以我的分销收入到300M，同时我们的旗舰店为我们带来了188.4M的直销收入，总体比上年度的销售额翻了1倍左右，所以带来的净利润也相当可观，总共是135.1M，在第二年度的制造商中也是排名前几名的。在第二年度中，我们小组通力合作，明白到每个产品都有生产周期和运输周期的，所以我们要预先想好在卖什么货，在哪区卖货，这样才能避免因为货物运转周期过长，间接导致销售成本增加。 从第二年度中，我们确实认识到了终端商—总代理商—制造商这种一环扣一环的利益关系，做好每一步的沟通，避免了上年度的不足。在这一年度中，我们感觉我们的小组有了不少的进步，希望下一年我们能更好地合作，能有更好的表现。 3、第三年经营总结 在第三年度，由于实验时间不足，我们只能做一季度，令到我们上年度的决策全部无用。所以，我们在这一季度只能保守的卖P2，P3产品还在我们制造商的仓库中，不能销售出去，我们感到很可惜。在这期间，经过组员们的共同努力，但是依然改变不了这个局面，所以在最后的小组所有者权益排到最后一名。 在第三季度开始,我们偿还长期贷款连本带利22M，但是由于上年度盈利比较多，所以对我们广告投入比较小。由于我们只能卖P2和P1产品，所以我总共投了9.5M广告费用，其中在南区投了4.5M的P2产品广告，希望能挽回我们在决策上所减小的损失。在第三年度的销售额也是不是很理想，分销收入才50M，直销收入才58.8M，相对其他小组是比较小的，所以造成我们的净利润只有38.9M。 在第三年度，虽然最后我们在小组排名是最后一名，但是我们并没有灰心，这只不过是一个实验，就算最后赢了还是输了，也只不过我增加我们的知识，为将来的真正在企业工作作铺垫。我们深信只要我们肯努力，下次一定会做得比这次更好。 实验心得： 经过分销零售手工沙盘实验，让我大概的了解到分销的大概的过程，也了解到作为终端商，这一个角度，不容易做的，我们的经营状况会影响到中间商的经营好坏，我们经营得好，向他们订货，他们才可以运营，否则我们不订货，中间商也没有其他的经营，不同于制造商，它可以自己直销。所以作为三个环节中的终端商，我们必须经营得好。 1、第一年经营心得： 我是这次ERP模拟实验中第三组的制造商的会计总监，通过4季度的模拟经营，我对这个模拟分销与零售的管理有了初步的了解。ERP企业沙盘融和理论与实践一体、集角色扮演与岗位体验于一身，使同学们参悟科学的管理规律，培养团队精神，全面提升管理能力。同时，使同学们受益匪浅，培养和提高同学们的逻辑思维能力、计划能力、策划能力、组织协调能力、人际沟通能力、应变能力和创新能力，以及分析和解决问题能力，达到磨炼商业决策敏感度，提升决策能力及长期规划能力的目的。 例如我们会计总监，对每个方案都要进行财务预算，不仅要预算现金流量，还有预算所有者权益，只要其中有一部分算错了，就有可能影响到方案的运行，从而导致企业破产。其次，我们还深刻认识的到进行企业总体战略规划的必要性。资源的配置，企业的规模，乃至市场分析，资金预算，这些事先的规划都是相当必要的。最后，使我们学会了吃苦耐劳，坚持不放弃，团结协作的精神和品质。 会计总监的工作主要是帮助制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准，以及对每个方案进行资金预算和所有者权益预算。其次，在实训过程中记录好每个部门的费用开支，长短期借贷款项，应收款项等的情况，最后根据每个部门提供的资料编制好年度财务报表。这看似简单的工作，做起来其实相当费神费力。在讨论方案时，必须进行一系列的现金和所有者权益预算的计算，要求每一步计算都要细心谨慎，哪怕有一个地方算错了，都会严重影响到方案的可行性，有可能因此导致公司资金运转不顺或直接导致公司破产。在记录每个部门的费用开支，也要十分留神，一个不小心遗漏了某个费用支出信息，或者跟不上其他部门的操作进程，就会导致财务报表出错。就向第二轮的第1年的实训练习中，由于第1年末销售部门已经交货了，但当时我没有及时跟上他的进度，而遗漏了这条信息，到导致销售收入方面记录出错，自然而然销售成本就会出错，资产项目肯定又出错，而导致资产与负债和所有者权益不平衡。所以，为了更好地完成我的工作，我会加倍的谨慎和细心，及时记录每一笔资金情况.。 所以，在接下来的2年中，我会继续努力做好我的本职工作，认真算好每一盘资金流动，令到我们团队能无后顾之忧，团结解决每个问题。 2、第二年经营心得： 在2年度的ERP沙盘模拟实践的过程中，我担任的角色是制造商的财务总监，对我来说财务总监的工作是具有很大挑战的。想要扮演好这个角色，首先就要具备过硬的财务知识，但我对财务这方面并没有经验，而且之前都没有接触过会计这门课，所以心里觉得很大的压力。不过我还是接受了这个职务，相信凭借着自己的认真细致加上助理的从旁协助，在全体组员的支持之下还是能完成这项任务的。 作为财务总监，我肩上担着重大的责任，每一年的资产负债表是一定要做到平衡的，这对我来说不是一件容易的事。公司经营的第一年中，由于我们付了14M的广告费，抢到市场老大的位置，所以我们公司第一年盈利29.5M。在第二年里，因为决策上的成功，我们继续扩大盈利135.1M。看着年年盈利的财务报表，我心里的自豪感油然而生，最后在第三年最后一博，扩大利润，赢得优势 3、第三年经营心得： 结束了“3年”的经营，课程也即将结束了，看着桌面上经历了“3年”拼搏之后的企业的现状，我突然有点不舍，也很感慨，对于第一次接触ERP沙盘模拟的我来说总体上还是比较满意的，总算是成功地完成了每年让我头痛的3张报表的计算。从一家曾经实力一般的企业，到现在可谓是一家相当有实力、有潜力的企业，这一路经营下来，我坚信，我们的企业才刚步入成熟期，以后的发展肯定会越来越好的。 第三年度的经营，我在第3年度已经做好十足的准备。首先是在P3的研发上，我在第二年第3季度完成开发，然后在第三年第1季度就能有P3出售。然后，我在企业的流动资金也经过精密的计算，在保持3条生产线的生产情况下，在下年度还有大约20M来做广告，预计能抢占市场广告效应的第一位，这样可以更好的卖出P3，帮企业赚取更多的盈利。 最后，通过3年度的沙盘模拟，我基本上掌握了一个制造商每种产品的由研发到推出市场的流程。在每次在生产中遇到的问题，可能在以后的工作也能遇到的，所以我觉得在模拟学习中解决这类问题，能更有效的帮我融入以后的工作中去。学习是无止境的，每次当我觉得我能完全操作这个沙盘时，就会出现新的问题，而当心问题出现时，就是我们最好的学习时机，解决问题，从中学到如何避免问题的发生和解决问题的方法。最后，我希望我们组的制造商，总代理和终端商能同心协力，一起为小组努力，做到最好，在第三年度再接再励，完成这次沙盘模拟。 指导教师评语： 学生实验成绩评定： 指导教师签名： 日期： 2013年 6月 28 日